批发商串货怎么解决方案

㈠ 如何应对经销商窜货

导语: 由于经销商与厂家的利益不一致，各方在追求自身利益最大化的时候，往往会做出令对方难以接受的行为。我们在销售过程中，往往会遇见经销商窜货“摁下葫芦瓢起来”，“你方唱罢我登场”的现象，对窜货行为的预防和治理不力，将会严重影响市场的健康、持续发展。经销商串货是伴随销售过程的始终的一大顽疾。由于经销商与厂家的利益不一致，各方在追求自身利益最大化的时候，往往会做出令对方难以接受的行为。我们在销售过程中，往往会遇见经销商窜货“摁下葫芦瓢起来”，“你方唱罢我登场”的现象，对窜货行为的预防和治理不力，将会严重影响市场的健康、持续发展。对经销商窜货的预防和治理，首先应该引起厂家的高度重视，其次应该采取有效得力的预防和治理措施。预防为主 从根源上防止窜货的发生窜货治理要以预防为主，往往等事情发生了以后去补救已经造成挽回的损失了。那么我们应该如何预防呢?1.选对经销商我们在选择经销商的时候，一定要进行严格的“资格审查”，除了考察他的市场能力、影响理念、合作意愿等因素，还要对其经营历史进行调查，看其有没有恶意窜货的历史。若一个经销商是从卖窜货发的家，而且一直与一些不规范的小企业进行合作，窜货乃家常便饭，你不要指望他与你合作就会“改邪归正”，这样的-世界品牌实验室-经销商索性不要与其合作。2.签合同、明细则在合作开始确立的时候，就要向经销商宣导厂家严格控制窜货和严厉打击窜货的决心。另外，要在合同条款里明确防止窜货和对窜货行为的处罚条款。虽然签了合同不能从根本上防止他窜货，但至少起到警示作用，增加他窜货的障碍和成本。3.保持销售网络的健康性和均衡性在销售网络的建设和规范过程中，既要保证市场的无缝覆盖，又要保证各个经销商之间的市场利益均衡，维持渠道的健康和均衡。如果您在一个地市有五家经销商，一家独大，其他四家没有合理的市场利益保证，那么就为窜货埋下了隐患。4.完善的价格体系和适宜的激励政策有些企业，因考虑地域间竞争程度、消费水平、市场发展阶段等因素，往往采取不同地区不同价格的政策。如果不能采取地区间包装差异化、严防死守等积极措施，很可能会导致地区间窜货的发生。另外，防止窜货也要采取适宜和科学的激励政策。很多企业的返利政策和促销费用政策往往采取层级递进策略，层级之间阶差很大。这就使很多经销商为了拿到更高返利和费用支持，为冲销量不择手段，窜货-世界品牌实验室-就发生了。笔者建议，厂家在考虑返利和促销等政策的时候，多采取一些过程性返利政策，在促销方面不要直接向经销商打款了事，而要厂家人员一起参与，形成制约和监督。5.对销售人员的考核要科学对销售人员的考核不要简单地“以销量论英雄”，要加强过程性考核。对销售人员的考核，考核铺货率、陈列生动化、经销商服务等指标，比单纯的销量考核有效，也能防止销售人员单纯为冲销量对经销商窜货“睁一只眼，闭一只眼”。6.包装差异化这是大部分企业都能做到的技术性措施。这些措施，都只能在一定程度上，解决不同地区之间的窜货乱价问题，而无法从根本上防止窜货的发生。7.设置专人或专门的职能部门窜货治理是一个需要长期跟进的工作，如果条件允许，设置专门的职能部门进行管理是很有必要的。如果不能设立专门的职能部门，也应该由专人负责。治理有力 对已发生的窜货行为进行有效遏制即使您的预防措施很科学完善，窜货也是难以完全杜绝的。那么当窜货发生了，我们应该怎么办呢?1.严把控 及时了解动态如果有专门的负责人，就要经常到市场上面了解动态，看是否有窜货的动态。另外，从区域经销商销量报表上也能看出端倪。比如，该区域五家经销商之前一直发展很均衡，每月销量平均在100件货左右，突然有一个月其中一家增加到500件货，没有新增的二级商和终端，没有做针对性促销，那么他的状况一定不正常，要及时监控他的销售走向，看有无窜货发生。2.抓现行 找出窜货黑手发现窜货的发生，就要试图尽快找出那个窜货的黑手。我们可通过多种途径抓到他的现形，一般我们可通过以下途径：到经销商库房里看有无留下痕迹，借交谈之余看销、进货单，跟踪进送货车辆。总之，用犯罪学的一句话总结就是“每一次犯罪都能留下痕迹”，只要你肯动脑子，一定能抓住经销商窜货的现形。3.出狠手 坚决打击窜货者的嚣张气焰一旦抓住现形，就要“下狠心，出狠手”，坚决不能纵容窜货的发生。一般我们可采取以下措施：(1)扣押金。如果当时合作协议里有明确的条款，并收取了窜货押金，在抓住窜货之后，先扣押金。(2)断货源。一些畅销品种直接断货，严厉打击其嚣张气焰。(3)众人围堵。采取针对性促销，使其他经销商对窜货者形成合围之势。另外对其窜货渠道制造障碍，使其难以得逞。(4)适可而止。对于一些偶然性窜货或非恶意窜货，惩罚要适度，要适可而止。

㈡ 小型经销商遭遇窜货怎么办

这个窜货问题按说也是个老生常谈的问题，似乎一直也没有很好的办法来解决，其实，窜货本身就是一种符合商业常理的行为，从某种意义上来说，是合理的，是正常的，所谓的解决窜货问题，其实都是在维护经销商或是厂家在某一方市场的利益最大化的行为而已。窜货行为本身，只是个有因有果的商业行为。 这窜货行为本身存在三个基本特性：第一点，谁是窜货行为的发起人？是厂家的业务人员？还是当地的经销商？乃至是当地的二批商？第二，窜货行为的目的是为了什么？是纯粹为了某方的利益最大化，还是一种报复行为？第三，制约或是说影响窜货行为的因素有那个几个，是窜货的商业成本？这成本太高则没有商业价值，除非纯粹为了感性的报复出气行为。还是担心会遭遇对方更为严重强烈的报复行为？ 综合以上几点分析一下，我们不难发现，小型经销商更容易遭遇窜货的骚扰，一般来说，大型经销商在当地的社会关系较强，市场信息反应速度灵敏，方方面面比较吃得开，社会关系广，活动能力较强，加之由于销量大，容易获得厂家高层的重视，且与厂家高层关系较为紧密，无论是其他经销商还是厂家的业务人员都惹不起。而小型经销商一来是在厂家高层那里地位不高，甚至有些厂家高层都不认识这些小经销商，自然也就谈不上什么重视了。二来出于自身的实力所限，对所辖市场的掌控权不够强，覆盖面也不够，甚至连市场信息的收集能力都存在欠缺，导致无论市场业务人员还是其他经销商，乃至是一些二批商，有这个胆子敢于欺负小型经销商。小经销商往往是申诉无门，叫天天不应，叫地地不灵，眼睁睁看着自己的市场被窜货冲击得一塌糊涂：这窜货要是接二连三地整这么几下这以后还怎么做生意？ 其实，也有许多经销商朋友说，这对付窜货最有效果的解决办法就是打。讲那么多道理没用的，对方要是也讲道理就不会窜货了，既然对方（窜货方）都不讲道理，那我还讲什么道理，直接动手就是了。遇到有胆敢窜货的，打他个人仰马翻，窜过来的货直接没收，看谁还有胆子敢窜货。但是，现在是法制社会，这打人也不是个办法。 问题总是有解决办法的，现在倡导和谐社会，解决窜货问题，也有很多和谐的处理办法。 在小型经销商遭遇窜货时，首先进行三个方面的分析判断，一是窜货行为的发起人是谁？二是窜货目的是什么？第三，这次窜货，对方在操作过程中存在的最大问题是什么？把这些问题弄明白后，相关的解决方案自然而然也就浮现出来了。 窜货的发起人是谁？主要是三类人，一是厂家的业务人员，二是其他地区的经销商，三是本地区的下级分销商。 窜货的目的是什么？一是为了赚钱，二是为了打击报复。 窜货操作过程中的最大问题是什么？一是操作成本太高，甚至超过了利润，则失去了窜货的意义；二是担心招致对方的报复行为，从此结上冤家对头；三是被窜过来的货无法正常出货，砸在自己手里。 下面，我们再来逐一分析其中的原因和相关解决方案。 一般来说，窜货的发起人多半是厂家业务人员，至少是参与其中的（当然，绝大多数实施窜货行为的厂家业务人员不是负责被窜货地区的）。厂家业务人员是不怕经销商的，他们窜货多为个人的销售业绩，而个人销售业绩的变现，则掌握在厂家高层手里。也就是说，厂家的业务人员可能不买经销商的帐，但是，谁也不敢不买厂家高层的帐，唯一能制约这些厂家业务人员的，也就只有厂家的高层了， 而作为厂家的高层，往往不会对某一块局部市场的小问题会有过多的关注，再说了，窜货这种事情又存在许多可以扯皮的地方。例如，主动窜货还是被动窜货，还是一些自然的流货而已，这窜货会不会刺激经销商对现有自辖市场的管理和投入等等，尤其是小型经销商，在某个单点市场上遭遇点窜货，厂家的高层很少有高度关注的。但是，若是存在大片市场的窜货行为，或是存在这种发展趋势，这将对市场建设和价格体系产生非常严重的负面影响，这不可能不引起厂家高层的重视，这厂家高层一重视，下面的业务人员也没这个胆子敢操作窜货了。可是，小型经销商往往也只是自己的局部市场遭遇到窜货，远没到能惊动厂家高层的地方，这该怎么办呢？ 团结就是力量，在生产厂家的下属经销商群中，大多数都是中小型经销商，若是某个小型经销商能联合起一批同样的中小行经销商起来，联合就某个问题找到厂家高层，厂家高层自然是高度重视的。也就是说，在小型经销商遭遇窜货后，迅速与这个厂家经销商群中的其他经销商迅速联系沟通，将相关的窜货问题和导致的后果损失通报给他们，着重强调这就是厂家高层放纵其业务人员所导致的后果。今天事故出现在我这里，明天就有可能到你那边，我这已经是前车之鉴，大家没必要和我一样遭遇这种事情，为了安全起见，为了从预防的角度解决问题，大家一起联合起来向厂家高层来反映这个问题，确保大家的利益不受影响。试想一下，厂家的某位业务人员在某块区域市场的操作窜货，导致了全国多位经销商接连不断的抗议和申诉，这厂家高层自然是高度重视，毕竟，厂家高层可以不买一位小型经销商的帐，但谁也不敢不买一群经销商的帐。在大多数的情况下，厂家高层为安抚众经销商，往往会下令严格调查此事，严肃处理相关的责任人，补偿相关损失，这么一处理，一方面能挽回些损失；另一方面，也从根本上震慑了其他的厂家业务人员，虽然是个小经销商，但能量大，折腾起来厉害，最好别惹。 窜货的其他两类人，则是同行，本地的或是外地的经销商，他们的窜货行为，要么是为了更大的利益，要么是为了报复，从这两点出发，我们再来寻求解决方案。 从窜货到利益的实现，这中间有个必须要经过的环节，就是窜过来的货必须得顺畅的销售出去，这中间其实存在许多被攻击的方面： 第一， 窜过来的货是否具备相关的质检手续？一般来说，窜货极少有办理这些质检手续的，即便是有，也是货物窜出来的市场管理部门所出具的，而国内的市场管理部门往往是谁也不买谁的帐，你的货在其他市场被证明是合格的，到我这里不见得一定也是合格的，我得再检查才行。若是本地的小经销商到本地的市场管理部门举报一下，必定会让这个窜货的经销商吃不了兜着走的。 第二， 在窜过来的货中，配套的赠品或是其他商品是否到位？窜货一般不会连着赠品窜，若是本地的小经销商把这个信息点放大，就将导致窜货过来的经销商难以用正常价格进行货物销售。 第三， 现在有很多厂家针对不同的区域有不同的产品策略，那么，这窜过来的货是不是为其他市场所生产的？若是存在产品适用性和等级低于现有本地市场销售的正品，那么，在性价比上则降低不少，这个信息点扩散出去，又会影响到产品的销售。 第四， 即便面对同样厂家的同一产品，中国消费者的一直有个根深蒂固的产品等级概念，例如大厂和小厂，正品和副品，外地窜过来的货与一直在本地销售的货，多少会有些区别，这些区别，也就是存在可被攻击的方面，例如，散步一些如何鉴别所谓正品货与副品货（也就是窜过来的产品）的区别办法等等。 通过以上这些方面的攻击，将在很大程度阻碍窜过来的货无法正常销售出售，也就没法变现，那这窜货的经济意义就实现不了，也就失去了再次窜货的信心了。 还有一种窜货行为是因为报复，许多人把在许多微不足道的小事情都能让自己憋上一肚子闷气，非得找机会把这口闷气给出了，哪怕出点钱损失点利益也在所不惜。如果被窜货经销商曾在某个场合和时期，因为经济利益或是感情利益得罪了窜货经销商，对方为图出口气，或是挽回些什么东西，整出这些窜货来，以图一时之快，这种情况，硬顶下去没多少用，得要主动示和。给对方一个台阶下，国人好面子，这口气咽不下，那口气也咽不下，什么事情都要个说法，不管有理没理都要。但是，这里需要注意的是，光是表面上的示好只是一个方面，还得有其他手段，美国有位总统说的好，“说话要温柔，但手里要有大棒”。你还得通过一些事例证明，你也具备反窜货的能力，只不过你想和平处理这件事，不愿意把事情闹大而已。

㈢ 串货的解决办法

1.选择好经销商
在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免冲货主体出现或增加。要求企业合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有冲货记录的经销商混入销售渠道。对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行冲货。此外，企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的部分工资。 2.创造良好的销售环境
(1)制定科学的销售计划。企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。
(2)合理划分销售区域。合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起冲货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域冲货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。 3.制定完善的销售政策
(1)完善价格政策。许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致冲货的隐患。企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了经销商的积极性。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。企业有一个完善的价格政策体系，经销商就无空可钻。
(2)完善促销政策。企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方。完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。
(3)完善专营权政策。在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的完备与否。企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定：什么样的行为应受什么样的政策约束，使其产生法律约束力。此外，还应完善返利政策。完善的营销政策可以从根本上杜绝冲货现象。 4.积极依靠高科技手段防串货
防串货流下串货痕迹，做到物流码的可追溯是关键，因此我们要善于应用高科技手段来实现防串货，物流码管理还可以集成在企业信息化客户管理系统当中。成熟的解决方案还是比较多，例如，万向防串货物流码系统就很好的解决五粮春，洋河大曲等产品的防串货问题。

㈣ 市场上如何制止经销商串货行为

首先看你怎么看待这个问题，串货是把双刃刀，可以伤害市场但是也可以帮助市场，恶性串货会打乱整个产品的价格体系及区域保护体系，在企业产品比较成熟的时候串货危害很大，但是在市场开发前期，串货有助于产品很快的覆盖市场。如果你的公司处与成熟期，那就要要严格的市场控管措施及制度，产品分市场打暗码，方便日后串货的时候查到货的来源，2.让客户自己管理自己，引导区域客户成立商会（如某某公司重庆商会）选出会长等职务，让客户之间相互管理，这样会减少很多串货。最后，不要怕串货看成什么洪水猛兽，适当的串货有助于产品的流通也是永远不可避免的，如果有一些小的串货建议不要惩罚太重》》》》

㈤ 我们的经销商经常出现乱价，窜货的情况，有什么好的办法没

你好，您这个问题是很常见的，不过只要处理好，就可以好好管控了。
解决方法1:在签约经销商的时候，要注明价格区间，不能高价也不能低价，违者取消权限。
解决方法2：找到第三方维权公司，就比如百博低价乱价管控公司。通过控价软件和控价团队，实时监控产品价格，并及时预警，还有线下专业的律师团队，对不配合的经销商通过正规渠道高效解决。

㈥ 如何处理窜货问题

我们要根据影响窜货的因素采取不同的处理办法。

1、你的取舍是什么。是看你更看重未来的发展，还是更看重现在的销量的提升。看你的目的是什么？注重当前的销量和生存，那么对窜货我们就要采取温柔的手段，就不能对窜货者一棍子打死，要采取分步的办法。如果我们更加注重企业未来的发展，那么我们对窜货的态度就要坚决一些。抓一个就处罚一个，这样就能对其他客户起到震慑的作用。

2、企业的实力。你的企业实力大，对市场销量的承受能力比较强，我不在乎当前销量，我更注重企业的营销环境的建设，更看重企业未来的发展，那么，我们对窜货就要下狠手；如果企业的实力较小，当前的生存都很成问题，那么，我们更多的就是要关注当前的销量，我们对企业的窜货就要采取温柔的方法，而不能一棍子打死。那样企业也许还没等到治理窜货那一天，企业已经死掉了。

3、窜货的程度。一是严重影响到了你的价格体系，比如出厂十元而定产品，批发价是十元，那么就完全影响到了你的价格体系。再者就是窜货的客户明目张胆的窜货，成车的窜货，并且各个区域都在窜货，那么窜货就已经到了一定的程度。再者就是经销商的承受力，如果已经有经销商因为被窜货搞得很无奈，要放弃我们的产品，那么我们的窜货就到了必须抑制的程度。 五窜货的处理方法 我们根据窜货的程度、企业的实力、窜货的良性和恶性，我们的办法分为四点：1、一棍子打死的办法。2、有步骤的制止窜货。3、把握关键客户的处理。4、建立区域价格联盟。5、放任自流。

㈦ 经销窜货严重，该如何管控

经销商窜货不是一件小事，必须引以高度重视，我们一起来看看经销商长期窜货产生的危害：
价格混乱，使中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售；
供应商对假货和窜货现象监控不力，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津；
损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报；
竞争对手品牌会乘虚而入，取而代之。
找到窜货产生的病因了，也了解到窜货的危害了，接下来我们一起来看看，企业如何进行科学的防治，创造良好的销售环境。
（1）合理划分销售区域
合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起窜货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域窜货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。
（2）制定科学的销售计划
企业应建立一套市场统计预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。
（3）完善促销政策
企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次，这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方。完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。
(4) 在招商声明和合同中明确对窜货的惩罚规定
在招商声明和合同中明确对窜货行为的惩罚规定，为了配合合同有效执行，必须采取一些措施，包括：交保证金，对窜货惩罚进行量化。保证金是合同有效执行的条件，也是企业提高对窜货经销商威慑力的保障。如果经销商窜货，按照协议，企业可以扣留其保证金作为惩罚。这样经销商的窜货成本就高了，如果窜货成本高于窜货收益，经销商就不轻易窜货了。
对窜货行为的惩罚进行量化，企业可选择下列模式：警告、扣除保证金、取消相应业务优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权。同时奖励举报窜货的经销商，调动大家防窜货积极性。
（5）建立监督管理体系
把监督窜货作为企业制度固定下来，并成立专门机构稽查窜货。对各个区域市场进行产品监察，对各经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚。这样一旦发生窜货现象，市场稽查部就马上可以发现异常，企业能在最短时间对窜货做出反应。
看完上述的防窜货方案，作为市场管理者的您是否有了些底气？还是觉得执行起来很艰难呢？解决问题找对方法很重要，那您了解中企防伪的一物一码，咱们来看看几分钱一枚的防伪标识能帮您实现哪些价值？
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大数据收集：消费者数据、用户画像、产品数据全部可视化，助力企业制定营销策略。

㈧ 我们公司经销窜货问题严重，有什么有效的解决方法

随着企业规模的扩大，这是很多大公司都有的问题，以过来人身份告诉你，有效的方法就是当下流行的防伪防窜货系统，我们公司做的就是这个，要是哪有窜货的系统会识别出来，短信提醒的，很方便，也有证据，我们在中企防伪做得，可以去了解下.

㈨ 经销商遭遇窜货怎么办

这个窜货问题按说也是个老生常谈的问题，似乎一直也没有很好的办法来解决，其实，窜货本身就是一种符合商业常理的行为，从某种意义上来说，是合理的，是正常的，所谓的解决窜货问题，其实都是在维护经销商或是厂家在某一方市场的利益最大化的行为而已。窜货行为本身，只是个有因有果的商业行为。 这窜货行为本身存在三个基本特性：第一点，谁是窜货行为的发起人？是厂家的业务人员？还是当地的经销商？乃至是当地的二批商？第二，窜货行为的目的是为了什么？是纯粹是了某方的利益最大化，还是一种报复行为？第三，制约或是说影响窜货行为的因素有那个几个，是窜货的商业成本？这成本太高则没有商业价值，除非纯粹为了感性的报复出气行为。还是担心会遭遇对方更为严重强烈的报复行为？ 综合以上几点分析一下，我们不难发现，小型经销商更容易遭遇窜货的骚扰，一般来说，大型经销商在当地的社会关系较强，市场信息反映灵敏，方方面面比较吃得开，社会关系广活动能力较强，加之由于销量大，容易获得厂家高层的重视，且与厂家高层关系较为紧密，无论是其他经销商还是厂家的业务人员都惹不起。而小型经销商一来是在厂家高层那里地位不高，甚至有些厂家高层都不认识这些小经销商，自然也就谈不上什么重视了。二来出于自身的实力所限，对所辖市场的掌控权不够强，覆盖面也不够，甚至连市场信息的收集能力都存在欠缺，导致无论市场业务人员还是其他经销商，乃至是一些二批商，有这个胆子敢于欺负小型经销商。小经销商往往是申诉无门，叫天天不应，叫地地不灵，眼睁睁看着自己的市场被窜货冲击的一塌糊涂：这窜货要是接二连三地整这么几下这以后还怎么做生意？ 问题总是有解决办法的，现在倡导和谐社会，这解决窜货问题，也有很多和谐的处理办法。 窜货的发起人是谁？主要是三类人，一是厂家的业务人员，二是其他地区的经销商，三是本地区的下级分销商。 下面，我们再来逐一分析其中的原因和相关解决方案。 一般来说，窜货的发起人多半是厂家业务人员，至少是参与其中的（当然，绝大多数实施窜货行为的厂家业务人员不是负责被窜货地区的）。厂家业务人员是不怕经销商的，他们窜货多为个人的销售业绩，而个人销售业绩的变现，则掌握在厂家高层手里，也就是说，厂家的业务人员可能不买经销商的帐，但是，谁也不敢不买厂家高层的帐，唯一能制约这些厂家业务人员的，也就只有厂家的高层了， 而作为厂家的高层，往往不会对某一块局部市场的小问题会有过多的关注，再说了，窜货这种事情又存在许多可以扯皮的地方。例如，主动窜货还是被动窜货，还是一些自然的流货而已，这窜货会不会刺激经销商对现有自辖市场的管理和投入等等，尤其是小型经销商，在某个单点市场上遭遇点窜货，厂家的高层很少有高度关注的。但是，若是存在大片市场的窜货行为，或是存在这种发展趋势，这将对市场建设和价格体系产生非常严重的负面影响，这不可能不引起厂家高层的重视，这厂家高层一重视，下面的业务人员也没这个胆子敢操作窜货了。可是，小型经销商往往也只是自己的局部市场遭遇到窜货，远没到能惊动厂家高层的地方，这该怎么办呢？ 团结就是力量，在生产厂家的下属经销商群中，大多数都是中小型经销商，若是某个小型经销商能联合起一批同样的中小行经销商起来，联合就某个问题找到厂家高层，厂家高层自然是高度重视的。也就是说，在小型经销商遭遇窜货后，迅速与这个厂家经销商群中的其他经销商迅速联系沟通，将相关的窜货问题和导致的后果损失通报给他们，着重强调这就是厂家高层放纵其业务人员所导致的后果。今天事故出现在我这里，明天就有可能到你那边，我这已经是前车之鉴，大家没必要和我一样遭遇这种事情，为了安全起见，为了从预防的角度解决问题，大家一起联合起来向厂家高层来反映这个问题，确保大家的利益不受影响。试想一下，厂家的某位业务人员在某块区域市场的操作窜货，导致了全国多位经销商接连不断的抗议和申诉，这厂家高层自然是高度重视，毕竟，厂家高层可以不买一位小型经销商的帐，但谁也不敢不买一群经销商的帐。在大多数的情况下，厂家高层为安抚众经销商，往往会下令严格调查此事，严肃处理相关的责任人， 补偿相关损失，这么一处理，一方面能挽回些损失；另一方面，也从根本上震慑了其他的厂家业务人员，虽然是个小经销商，但能量大，折腾起来厉害，最好别惹。 窜货的其他两类人，则是同行，本地的或是外地的经销商，他们的窜货行为，要么是为了更大的利益，要么是为了报复，从这两点出发，我们再来寻求解决方案。 从窜货到利益的实现，这中间有个必须要经过的环节，就是窜过来的货必须的顺畅的销售出去，这中间其实存在许多被攻击的方面： 第一，窜过来的货是否具备相关的质检手续？一般来说，窜货极少有办理这些质检手续的，即便是有，也是货物窜出来的市场管理部门所出具的，而国内的市场管理部门往往是谁也不买谁的帐，你的货在其他市场被证明是合格的，到我这里不见得一定也是合格的，我得再检查才行。若是本地的小经销商到本地的市场管理部门举报一下，必定会让这个窜货的经销商吃不了兜着走的。 第二，在窜过来的货中，配套的赠品或是其他商品是否到位？窜货一般不会连着赠品窜，若是本地的小经销商把这个信息点放大，就将导致窜货过来的经销商难以用正常价格进行货物销售。 第三，现在有很多厂家针对不同的区域有不同的产品策略，那么，这窜过来的货是不是为其他市场所生产的？若是存在产品适用性和等级低于现有本地市场销售的正品，那么，在性价比上则降低不少，这个信息点扩散出去，又会影响到产品的销售。 通过以上这些方面的攻击，将在很大程度阻碍窜过来的货无法正常销售出售，也就没法变现，那这窜货的经济意义就实现不了，也就失去了再次窜货的信心了。 还有一种窜货行为是因为报复，许多人把在许多微不足道的小事情都能让自己憋上一肚子闷气，非得找机会把这口闷气给出了，哪怕出点钱损失点利益也在所不惜。如果被窜货经销商曾在某个场合和时期，因为经济利益或是感情利益得罪了窜货经销商，对方为图出口气，或是挽回些什么东西，整出这些窜货来，以图一时之快，这种情况，硬顶下去没多少用，得要主动示和。给对方一个台阶下，国人好面子，这口气咽不下，那口气也咽不下，什么事情都要个说法，不管有理没理都要。但是，这里需要注意的是，光是表面上的示好只是一个方面，还得有其他手段，美国有位总统说的好，说话要温柔，但手里要有大棒。你还得通过一些事例证明，你也具备反窜货的能力，只不过你想和平处理这件事，不愿意把事情闹大而已。 当然了，解决问题的最好办法就是预防，从预防的角度来解决窜货问题，因为，只要在做生意，这个窜货问题一直会发生，随时随地都会发生，对于当前已经出现的窜货问题，不赶紧设法处理，不制造点影响出来，难免以后还得再次出现。 他串你也串，以串对串。别人串货说明你拿货的价格过高，你也想办法去拿到低价货吧 国内厂家对小型经销商实际上当成他的一个客户 ，对经销商的市场保护其实是保护不了，这是现实的，只有把您的客户做到位，把市场做到一定的程度，自然就会保护了。 一、查清来源，掌握证据； 二、及时向厂商反映； 三、向一、二级经销商反映，防止业务员个人行为； 四、给予威胁（一、二级经销商更怕窜货）； 五、想办法壮大自己。