批发商线上渠道发展

Ⅰ 如何发展经销商和分销商

如何发展经销商是很多厂家和专业经销商面临的问题。许多成功企业的经验说明了这样一个基本道理,明确选择分销商的目标和原则,并且做好深入细致的调查研究工作,全面了解每一个将被选择的分销商的情况,是选择分销商的起点和前提条件。明确目标是选择分销商的前提之一。这里有两个层次的目标要加以区分:第一个层次为基本目标,即选择中间商,建立分销渠道要达到什么分销效果;第二个层次为手段目标,即要建立怎样的分销渠道,它在实现第一层次目标的过程中应当发挥什么作用。建立分销渠道的目标明确之后，这些目标就被转换成选择分销商的原则,成为指导分销商选择工作的纲领。一般来说,应遵循的原则包括以下几个方面:

l.把分销渠道延伸至目标市场原则。这是建立分销渠道的基本目标,也是选择分销商的基本原则。企业选择分销商,建立分销渠道,就是要把自己的产品打入目标市场,让那些需要企业产品的最终用户或消费者能够就近、方便地购买,随意消费。根据这个原则,分销管理人员应当注意所选择的分销商是否在目标市场拥有其分销通路(如是否有分店、子公司、会员单位或忠诚的二级分销商).是否在那里拥有销售场所（如店铺、营业机构）。

2.分工合作原则。即所选择的中间商应当在经营方向和专业能力方面符合所建立的分销渠道功能的要求。尤其在建立短分销渠道时,需要对中间商的经营特点及其能够承担的分销功能严格掌握。一般来说,专业性的连锁销售公司对于那些价值高、技术性强、品牌吸引力大、售后服务较多的商品,具有较强的分销能力。各种中小百货商店、杂货商店在经营便利品、中低档次的选购品方面力量很强。只有那些在经营方向和专业能力方面符合所建分销渠道要求的分销商,才能承担相应的分销功能,组成一条完整的分销通路。

3.树立形象的原则。在一个具体的局部市场上,显然应当选择那些目标消费者或二级分销商愿意光顾甚至愿意在那里出较高价格购买商品的分销商。这样的分销商在消费者的心目中具有较好的形象,能够烘托并帮助建立品牌形象。

4.共同愿望和共同抱负原则。联合分销商进行商品分销,不单是对生产厂商、对消费者有利,对分销商也有利。分销渠道作为一个整体,每个成员的利益来自于成员之间的彼此合作和共同的利益创造活动:从这个角度上讲;联合分销进行商品分销就是把彼此之间的利益“捆绑”在一起.只有所有成员具有共同愿望、共同抱负,具有合作精神，才有可能真正建立一个有效运转的分销渠道.在选择分销商时,要注意分析有关分销商分销合作的意愿、与其它渠道成员的合作关系,以便选择到良好的合作者。

上述原则是从实现建立分销渠道的目标来提出的。它们是一个有机整体,反映着建立商品分销系统、厂商共同合作、共享繁荣的要求。按照这些原则来选择分销商,将可以保证所建立的分销渠道成员的素质和合作质量,提高分销渠道的运行效率。这些原则也是分销渠道成员达成合作协议的基础。
发展程序一般如下：
1.根据产品特性，找相关产品的经销商，利用他们的渠道和网络。2.从这个产品的核心技术，核心功能，核心竞争力去做这个产品的大力宣传，先在宣传面上做到市场占有。让更多的人了解这个产品，让对这个产品有潜在需求的客户了解这个产品的市场地位，厂家的综合实力，产品的独特殊性，等信息。3.建立网络宣传平台和销售平台，建立销售渠道。4.建立销售团队，主攻市场细分，和产品市场定位，让经销商或加盟商有可靠的技术支持和产品支持。5.创立产品品牌，让产品自身具有特殊价值，具有吸引力和不可替代性。6.有培训机构，对所建立的渠道或代理商，合作商能得到和产品价值属性配套的综合素质，体现产品中所体现的真正的企业精神，让相关人员的素质尽快提高，并能长期保持在一定的状态。7.寻找和产品想适应的特殊客户群，并加以培育，不能盲目上门推销。8.建立样板模式，发挥示范效应。9.做好售后服务，不做一锤子买卖。10.建立长远规划，加强产品各环节控制，降低成本，让经销商代理商，利润最大化，制定适合的激励机制。11.加强产品研发，做好该产品的市场换代准备，解决代理商和经销商的后顾之忧，让企业和产品具有持续发展的能力。12.寻找和这个产品能够发生某种联系的边缘产品的现有销售渠道或途径，扩大产品的市场覆盖。

Ⅱ 简述新形势下批发商面临的挑战

互联网与新零售的出现改变了这一切，传统生意人一直奉行的商业法则悄然发生了改变。信息爆炸，价格透明，以往靠信息赚差价的方式已经逐渐被淘汰。与此同时，与之相关的额配套系统，如现代物流技术、电子支付系统、信用保障、同心和资讯服务等设施也随之越来越完善。
批发商的威胁还来自零售商：
1.零售规模扩大，采购能力增强。
（1）规模扩大，经营方式更新，既增强了与批发商谈判能力，又增强了与制造商直接交易的机会。
（2）规模扩大，形成了具有开发与经营自有品牌的实力，降低了对批发商依赖。
（3）规模扩大后，自营批发业务，降低了对批发商依赖。
2.中小型零售商组织化程度提高，降低了对批发商依赖，同时提高了对批发商的谈判能力。
3.零售业态多样化，使批发商难以满足零售商采购需求，削弱了零售商对批发商的依赖度。
面对这些变化，市场批发商该如何应对？
一、正确看待盈利模式

批发商（包括品牌经销商）获取和提高利润一直是其安身立命的核心命题，这一点，始终存在，也无可厚非。但随着行业调整，经济大环境的变化，批发商原有的利润区及利润回报率发生了转移，原来风风火火的市场说冷淡就冷淡，市场销量大幅度的下滑，竞争对手空前增多，同质化产品越来越多，如何面对无休止的价格战和成本控制等问题接踵而至。
未来倒买倒卖吃差价的生意不是唯一的盈利点，一定存在服务，你和你的下游客户形成一个社群，服务于当地线下的这些用户们，这才是我们批发零售的唯一突围之道，就是把原来赚差价的模式转化成赚服务费。

二、“大而全”是未来发展趋势

批发商们要从单纯的扩大采购量和规模，转变为树立品牌效应，形成大经销商、大代理商集物流库存为一体的服务型商家，努力打造高质量、高服务品牌，提高自己的竞争和抗风险能力。通过融合移动时代满足企业采购需求，实现企业营销渠道多元化发展，开辟一条新的发展路径才是出路。

三、打通信息流

只要零售商有能力和上游厂家或供货商产生联系，那么批发商的功能就丧失了。零售商需要的产品，而批发商却不能提供，信息断层导致客户流失。
无论是产品、产品信息及资金要求，它是一种动态的过程。换种思维模式来考虑，市场出现什么问题，厂家有什么政策，终端、消费者有什么需求，而批发商能够在上下游之间做好信息传递和问题解决，这才是批发商的价值体现。

Ⅲ 什么是销售渠道系统的发展

销售渠道是不断变化的，随着新的营销方式出现，销售渠道系统也在演变中。同时。不同销售渠道系统之间也存在合作、冲突和竞争。为了使销售渠道的设计更加合理，必须对此进行深入研究。

1．销售渠道系统的发展趋势

销售渠道系统的发展趋势，总的来说是向联合的方向发展。销售渠道的联合趋势表现在两个方面：一是渠道内的联合，二是渠道间的联合。

（1）销售渠道内的联合

销售渠道内的联合是指每一条渠道内的各环节、各中间商的联合。渠道内的联合又分为纵向联合和横向联合两种。

纵向联合是指销售渠道内的垂直联合，包括生产企业与销售企业之间的工商联合，也包括不同环节的中间商之间的商商联合。销售渠道系统内的垂直联合是为弥补传统销售渠道存在的不足而发展起来的。传统的销售渠道由独立的生产者、批发商和零售商组成，每一方均为独立的经济实体，各自追求其利润的最大化。因此，在传统的渠道系统中，各渠道成员为了自己的利益而讨价还价。在销售中自主行事，没有一个渠道成员能完全地或基本上控制其他成员。这样，在各个渠道成员的利益竞争中，整个渠道系统的利润无法达到最大化。

销售渠道系统内的纵向联合是由生产者、批发商和零售商组成的统一的系统。在这一渠道系统中，一个渠道成员或者拥有特许使用权，或者拥有极大权力可迫使其他成员合作，其中起支配作用的，可能是生产者，也可能是批发商或零售商。销售渠道系统的纵向联合由于控制了渠道行为，协调了各渠道成员间的利益冲突，避免了因渠道成员之间竞争而出现的重复服务，从而达到了整个渠道效益的最大化，因而成为传统销售渠道最有力的竞争对手。目前。国外销售渠道系统的纵向联合主要有三种形式：

①团体式。该方式是在单一所有权下把生产与配销两个连续阶段结合在一起。可以大的生产企业为基础组成，也可以大的零售企业为基础组成。

②支配式。该方式是指那些素有盛誉的大制造商利用其规模和权利来与零售商协调一致，共同完成生产和销售的过程。

③契约式。该方式是指处于不同层次的独立的制造商和经销商为了取得单独经营所不能得到的经济利益而以契约的形式结成的联合体。该方式有三种类型：一是批发商组织的自愿连锁店；二是零售商组织的零售商合作社；三是生产商或服务商组织的特许专卖机构，如生产商组织的零售商特许专卖机构，批发商特许专卖机构，餐饮、服务业者组织的零售业专卖机构等。

销售渠道内的横向联合是指处在水平位置上的制造商、批发商、零售商之间的联合。渠道企业进行横向联合的目的是为了解决各自存在的资金、技术和资源不足的难题，或者为了降低营销风险，而通过长期或短期的合作。共同开拓新出现的市场营销机会。横向联合的方式通常有签订合作产销协议和创办新的合营企业两种。由于横向联合把更大的资本集中在一起使用，给渠道企业带来了更大的效益。

（2）销售渠道间的联合

销售渠道间的联合是指制造商对销售渠道选择使用中的联合。随着市场竞争的加剧，企业的产品销售更加困难，为了使企业的产品能迅速到达消费者手中，制造商便开始联合使用多条销售渠道。

①同时运用直接渠道与间接渠道已成为一种趋势。在过去较长的时间内，许多人认为，为了保证产品销售的顺利进行，其销售渠道应该相对集中，或者运用直接渠道，或者运用间接渠道，并且每条渠道内的方式也比较单一。随着市场经济的发展，产品销售的困难增多，人们对渠道的认识也在改变，采用不同的销售渠道把产品销售到不同的市场已成为许多企业进行渠道设计时考虑的基本内容。同时，无论直接渠道还是间接渠道，其营销方式也在不断增加。如直销渠道中的传销、间接渠道中的仓储商店等，从而使直接渠道与间接渠道的组合增加了新的内容。

②多渠道营销系统迅速发展。许多企业在运用单一渠道进入市场后出现销售不利时，便转而采用多渠道营销系统向同一个或两个细分市场销售产品。如制造商同时运用直接渠道和间接渠道，将同一种产品既卖给消费者用于生活消费。又卖给产业用户用于生产消费。由于每增加一种新的渠道便可增加销售，许多制造商竞相效仿，使多渠道营销迅速发展起来。

2．中国营销方式的新发展

我国自实行改革开放政策以来，商品经济有了飞速发展，原有的多批发环节、少零售渠道的系统已不适应社会发展的要求，一些新的营销方式相继出现。尤其在实行社会主义市场经济体制以后，我国的营销方式有了新的发展。

（1）直销渠道有了迅速发展

近年来，企业逐步走向市场，企业派员工直接向用户销售产品已成为重要的方式。如中国轻骑集团在全国设立了70个销售分公司，向不同的客户销售自己的产品。同时。直复营销中的邮购、电视营销等也得到了较快发展。

需要说明的是，近年来在欧美各国红透半边天的网络营销已在国内得到飞速发展。在国际上，网络营销被认为是一种功能最强大的营销工具。它同时兼有渠道、促销、电子交易、顾客服务，以及收集、分析与提供市场信息的功能，已成为营销工具发展的趋势。当然，网络营销在我国还仅仅是开始。因为一方面我国个人拥有电脑的比例还较低，另一方面网络的使用费用较高。随着我国经济的发展和信息高速公路的建成，家庭电脑将更加普及，网络使用费也会随之降低，那时，网络营销也会成为我国企业营销的重要方式。

（2）代理制已被普遍接纳

代理制虽然传人我国的时间不长，但发展很快，尤其是在钢铁、汽车等行业，采用代理制既可以保证生产企业集中力量搞产品开发和提高产品质量，又可为代理商解决周转资金的问题，深受企业欢迎。一些自己推销力量不足的企业，也把开发新市场的任务交给了代理商。

目前，我国的代理制已发展到独家代理、总代理、一般代理和特约代理四种方式。

①独家代理是指生产企业把约定地区、规定期限和指定商品的专营权授予代理商，该代理商按合同规定享有专卖权，并不得再经营其他同类或有竞争性的商品。这种代理方式可以避免过度竞争或倾销，有利于获得忠诚的代理商。

②总代理是指生产企业把约定地区、规定期限和指定商品的营销活动权全部授予某个代理商，该代理商将以委托企业的名义全权进行营销活动。该方式赋予代理商极大的权限，委托方对自己产品在该地的营销也没有发言权。另一方面，该方式对代理商的要求也较高，不仅要能销售产品，还必须有营销策划、开拓市场、融通资金、营销服务等能力。该方式适用于开拓一个自己不熟悉的新市场。

③一般代理是指生产企业把自己的产品委托给多家代理商销售。每一代理商均不享有专营权，也不受经营竞争产品的限制。采用该代理方式，生产企业可以保留直接销售的权利。

④特约代理是指生产企业把高技术产品的销售权或为委托方销售的产品提供配套技术咨询指导和维修服务权授予代理商。由代理商进行专门的营销或服务。

（3）连锁经营走向规范化

作为继百货商店、超级市场之后的第三次零售业革命的连锁经营自20世纪80年代末传人中国。以其独特的优势受到企业的广泛欢迎。中国自己的连锁店起步于1991年，并很快发展起来。目前连锁店已成为零售业、餐饮业和服务业的重要发展方式之一。我国零售业中叶连锁经营已有四个层次：一是便民连锁店。主要由原来设在居民区的粮食、副食品商店转变而来，以经营粮油制品和副食品为主；二是超级市场连锁店，主要采用自选的方式经营百货、副食品、食品、饮料等；三是大型百货连锁店；四是专业连锁店，主要有服装连锁店、鞋帽连锁店、家用电器连锁店等。连锁经营的三种资本组合形式也均有不同程度的发展。三联集团的正规连锁、东来顺的特许连锁均有一定的代表性。

为了促进连锁经营的发展。我国政府从宏观管理上做了大量的工作：规定了实行连锁经营的商店至少要有10家店铺以上，使连锁经营的企业真正取得规模效益；积极扶植各连锁店总部完善自己的配送中心，以提高连锁经营商品的质量和服务质量；对连锁店在不同地区设立分店，从政策上作了一些规定。为连锁店的大发展提供了条件。这些工作促使我国连锁经营业逐步走向规范化，并取得了较好的经济效益。

（4）仓储商店深受顾客喜爱

在国外用10年时间走向成熟的仓储零售商店。在中国因消费者对其特有的热情而迅速成长起来。仓储商店低廉的商品价格和自我服务的方式得到了广大消费者尤其是工薪阶层的喜爱，很快成为人们普遍接受的重要零售方式之一。当然，我国的仓储商店还存在许多不尽如人意的地方。但只要我们使其不断完善，仓储商店将很快发展成为我国零售业的主要营销方式之一。

3．销售渠道的合作、冲突与竞争

当制造商选择多条渠道销售产品时，必须对各销售渠道之内的企业及各渠道之间的合作、冲突与竞争进行研究。

（1）销售渠道的合作

一般说来，搞好渠道合作是同一渠道各成员参与营销活动的出发点，因为每一条渠道都体现为相互利益结合在一起的不同厂商之间的联盟。其合作产生的利润一般要比每一参与者单独经营所得到利润大得多。为此。渠道成员中的生产商、批发商和零售商，在营销活动的不同环节与过程中均能做到互相补充、取长补短、发挥优势，更有效地了解、服务和满足目标市场的需求。

（2）分销渠道的冲突

各渠道成员参与营销活动的出发点虽然是搞好合作，但由于渠道的总体利益是既定的，当每一成员力求其自身利益最大化时，就会损害其他成员的利益，从而引起渠道成员间的冲突。造成渠道成员冲突的原因主要有：

①目标不一致。生产商可能希望通过低价来追求迅速发展，而经销商则可能希望通过高额赚头来追求赢利。

②权责不明确。当生产商的直接渠道与间接渠道、新渠道与旧渠道之间，其销售的区域界限、目标顾客、销售服务等方面权责不清时，便会引起冲突。

③感知不统一。生产商和经销商在对许多营销活动的认知上不统一如对不同渠道成员地位的看法、对渠道成员工作的评价等，这种差异也会引起渠道冲突。

渠道冲突可分为横向冲突和纵向冲突两种。横向渠道冲突是指发生在渠道内同一层次的成员厂商之间的冲突。如某制造商的有些经销商抱怨在同一城市的另一些经销商定价太低而抢了自己的生意，某特许专卖店抱怨其他特许专卖店的服务质量低而影响了整个特许专卖公司的声誉。如果这种冲突发生，销售渠道的领袖企业必须制订明确可行的政策，并迅速采取行动来控制这类冲突。

纵向渠道冲突是指同一渠道内不同层次间的利益冲突。例如汽车制造商想取消同那些不肯执行服务政策、价格政策和广告政策的代理商的合作。

某些纵向渠道冲突是不可避免的，某种程度的渠道冲突存在也并非都是坏事。因此，问题不在于消除冲突，而是更好地处理冲突。解决渠道冲突可运用多种办法：

①培养渠道领袖。如果一个渠道的全部成员其经济实力和行为能力均差别不大，当冲突发生时便很难自行解决。如果某一个渠道成员取得了领导地位并赢得了其他成员的信任，便为减少冲突和解决冲突打下了基础。

②认识共同威胁。如果渠道成员认识到存在着共同的外部威胁时，其冲突就很容易解决。这时，他们会把存在的分歧搁置起来，充分合作，一致对外。

③协同开展工作。渠道成员如能经常聚会、组成顾问委员会和互换工作人员，其冲突便可能减少。

（3）销售渠道的竞争

销售渠道关系的一面是合作，另一面是竞争。渠道竞争是指各渠道企业间、各渠道系统间由于服务相同的目标市场而引起相互之间的正常竞争。它包括渠道系统内的成员之间的竞争和不同渠道系统之间的竞争。如百货商店和专业商店在向消费者销售家用电器中的竞争，自销、经销、代理等不同营销渠道之间销售保健品的竞争，等等。

销售渠道间存在适度竞争对社会、对消费者都是有利的。渠道企业间的竞争促进各渠道企业改善管理，提高服务质量，杜绝假冒伪劣产品，从而净化了市场营销环境；同时也给消费者购物带来了时间上、空间上、货币上的价值。

Ⅳ 如何增加网络渠道开发

网络营销渠道概述1、网络营销渠道功能与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。一个完善的网上销售渠道应有三大功能：订货功能、结算功能和配送功能。 订货系统。它为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。 结算系统。消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家应有多种结算方式。目前国外流行的几种方式有：信用卡、电子货币、网上划款等。而国内付款结算方式主要有：邮局汇款、货到付款、信用卡等。 配送系统。一般来说，产品分为有形产品和无形产品，对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送，对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。国外已经形成了专业的配送公司，如闻名的美国联邦快递公司，它的业务覆盖全球，实现全球快速的专递服务，以致于从事网上直销的Dell公司将美国货物的配送业务都交给它完成。因此，专业配送公司的存在是国外网上商店发展较为迅速的一个原因所在，在美国就有良好的专业配送服务体系作为网络营销的支撑。2、网络营销渠道特点在传统营销渠道中，中间商是其重要的组成部分。中间商之所以在营销渠道中占有重要地位，是因为利用中间商能够在广泛提供产品和进入目标市场方面发挥最高的效率。营销中间商凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营，提供给公司的利润通常高于自营商店所能获取的利润。但互联网的发展和商业应用，使得传统营销中间商凭借地缘原因获取的优势被互联网的虚拟性所取代，同时互联网的高效率的信息交换，改变着过去传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系。互联网的发展改变了营销渠道的结构。利用互联网的信息交互特点，网上直销市场得到大力发展。因此，网络营销渠道可以分为两大类：一类是通过互联网实现的从生产者到消费者的网络直接营销渠道，这时传统中间商的职能发生了改变，由过去的环节的中间力量变成为直销渠道提供服务的中介机构，如提供货物运输配送服务的专业配送公司，提供货款网上结算服务的网上银行，以及提供产品信息发布和网站建设的ISP和电子商务服务商。网上直销渠道的建立，使得生产者和最终消费者直接连接和沟通。另一类，是通过融入互联网技术后的中间商机构提供网络间接营销渠道。传统中间商由于融合了互联网技术，大大提高了中间商的交易效率、专门化程度和规模经济效益。同时，新兴的中间商也对传统中间商产生了冲击，如美国零售业巨头WalMart为反抗互联网对其零售市场的侵蚀，在2000年元月份开始在互联网上开设网上商店。

基于互联网的新型网络间接营销渠道与传统间接分销渠道有着很大不同，传统间接分销渠道可能有多个中间环节如一级批发商、二级批发商、零售商，而网络间接营销渠道只需要一个中间环节。3、网络营销渠道建设由于网上销售对象不同，因此网上销售渠道是有很大区别的。一般来说网上销售主要有两种方式，一种是BB，既企业对企业的模式，这种模式每次交易量很大、交易次数较少，并且购买方比较集中，因此网上销售渠道的建设要害是建设好订货系统，方便购买企业进行选择;由于企业一般信用较好，通过网上结算实现付款比较简单;另一方面，由于量大次数少，因此配送时可以进行专门运送，既可以保证速度也可以保证质量，减少中间环节造成损伤。第二种方式是BC，即企业对消费者模式，这种模式的每次交易量小、交易次数多，而且购买者非常分散，因此网上渠道建设的要害是结算系统和配送系统，这也是目前网上购物必须面对的门槛。由于国内的消费者信用机制还没有建立起来，加之缺少专业配送系统，因此开展网上购物活动时，非凡是面对大众购物时必须解决好这两个环节才有可能获得成功。在选择网络销售渠道时还要注重产品的特性，有些产品易于数字化，可以直接通过互联网传输;而对大多数有形产品，还必须依靠传统配送渠道来实现货物的空间移动，对于部分产品依靠的渠道，可以通过对互联网进行改造以最大限度提高渠道的效率，减少渠道运营中的人为失误和时间耽误造成的损失。在具体建设网络营销渠道时，还要考虑到下面几个方面。首先，从消费者角度设计渠道。只有采用消费者比较放心，轻易接受的方式才有可能吸引消费者使用网上购物，以克服网上购物的“虚”的感觉。如在中国，目前采用货到付款方式比较让人认可。其次，设计订货系统时，要简单明了，不要让消费者填写太多信息，而应该采用现在流行的“购物车”方式模拟超市，让消费者一边看物品比较选择，一边进行选购。在购物结束后，一次性进行结算。另外，订货系统还应该提供商品搜索和分类查找功能，以便于消费者在最短时间内找到需要的商品，同时还应对商品提供消费者想了解的信息，如性能、外形、品牌等重要信息。再次，在选择结算方式时，应考虑到目前实际发展的状况，应尽量提供多种方式方便消费者选择，同时还要考虑网上结算的安全性，对于不安全的直接结算方式，应换成间接的安全方式，如8848网站将其信用卡号和帐号公开，消费者可以自己通过信用卡终端自行转帐，避免了网上输入帐号和密码被丢失的风险。最后，要害是建立完善的配送系统。消费者只有看到购买的商品到家后，才真正感到踏实，因此建设快速有效的配送服务系统是非常重要的。在现阶段我国配送体系还不成熟的时候，在进行网上销售时要考虑到该产品是否适合于目前的配送体系，正因如此，目前网上销售的商品大多是价值较少的不易损坏的商品，如图书、小件电子类产品等。

网上直销1、网上直销概述网上直销与传统直接分销渠道一样，都是没有营销中间商。网上直销渠道一样也要具有上面营销渠道中的订货功能、支付功能和配送功能。网上直销与传统直接分销渠道不一样的是，生产企业可以通过建设网络营销站点，让顾客可以直接从网站进行订货。通过与一些电子商务服务机构如网上银行合作，可以通过网站直接提供支付结算功能，简化了过去资金流转的问题。对于配送方面，网上直销渠道可以利用互联网技术来构造有效的物流系统，也可以通过互联网与一些专业物流公司进行合作，建立有效的物流体系。与传统分销渠道相比，不管是网上直接营销渠道还是间接营销渠道，网上营销渠道有许多更具竞争优势的地方。首先，利用互联网的交互特性，网上营销渠道从过去单向信息沟通变成双向直接信息沟通，增强了生产者与消费者的直接连接。其次，网上营销渠道可以提供更加便捷的相关服务。一是生产者可以通过互联网提供支付服务，顾客可以直接在网上订货和付款，然后就等着送货上门，这一切大大方便了顾客的需要。二是生产者可以通过网上营销渠道为客户提供售后服务和技术支持，非凡是对于一些技术性比较强的行业如IT业，提供网上远程技术支持和培训服务，既方便顾客，同时生产者可以以最小成本为顾客服务。第三，网上营销渠道的高效性，可以大大减少过去传统分销渠道中的流通环节，有效降低成本。对于网上直接营销渠道，生产者可以根据顾客的订单按需生产，做到实现零库存治理。同时网上直接销售还可以减少过去依靠推销员上门推销的昂贵的销售费用，最大限度控制营销成本。对于网上间接营销渠道，通过信息化的网络营销中间商，它可以进一步扩大规模实现更大的规模经济，提高专业化水平;通过与生产者的网络连接，可以提高信息透明度，最大限度控制库存，实现高效物流运转，降低物流运转成本。2、网上支付.网上支付系统传统交易中个人购物时的支付手段主要是现金，即一手交钱一手交货的交易方式，双方在交易过程中可以面对面的进行沟通和完成交易。网上商店的交易是在网上完成的，交易时交货和付款在空间和时间上是分割的，消费者购买时一般必须先付款后送货，付款时可以用网上支付系统完成网上支付。网上支付系统包括四个主要部分：电子钱包，负责客户端数据处理，包括客户开户信息、货币信息以及购买交易的历史记录。电子通道，这里主要指从客户端电子钱包到收款银行网关之间的交易部分，包括商家业务操作处理、银行业务操作处理、来往信息的保密。电子银行，这里电子银行不是完整意义上的电子银行，而是在网上交易过程中完成银行业务的银行网关，包括接受转账卡、信用卡、电子现金、微电子支付等支付方式;保护银行内部主机系统;实现银行内部统计治理功能。认证机构，负责对网上商家、客户、收款银行和发卡银行进行身份的证实，以保证交易的合法性。网上支付系统是一个系统工程，它需要银行、商家、消费者和信息技术企业的共同参与，系统中缺少任何一个环节都无法正常运行。由于网上商店面对的是千千万万的个体消费者，要将这些消费者纳入电子支付系统是比较困难的，一方面它要求个体消费者必须有良好的信用，另一方面消费者对网上支付的隐私安全存在顾虑。因此，目前电子支付面临的最大问题是引导和教育消费者对电子支付了解和认同。.网上支付方式网上支付是指电子交易的当事人，包括消费者、厂商和金融机构，使用安全电子支付手段通过网络进行的货币支付或资金流转。主要有三类。一类是电子货币类，如电子现金、电子钱包等。其中，电子现金是一种以数据形式流通的货币，它把现金数值转换成一系列的加密数据序列，通过这些序列数来表示现实中各种交易金额的币值。用户在开展现金业务的银行设立帐户并在帐户内存钱，就可以接受电子现金进行购物。电子现金交易时类似实物现金，交易具有匿名性。另一类是电子信用卡类，包括智能卡、借记卡、电话卡等。其中，智能卡在卡片内安装了嵌入式微型控制芯片，可以存储数据，卡上的价值受个人识别码保护，只有用户能够访问。在电子商务交易中，智能卡的应用类似于实际交易过程，网上交易时通过发卡银行完成。还有一类是电子支票类，如电子支票、电子汇款(EFT)、电子划款等。其中，电子支票是一种借鉴纸张支票转移支付的，利用数字传递将钱款从一个帐户转移到另一个帐户的电子付款形式。电子支票的支付是在商户与银行相连的网络上以密文的方式传递的，多数使用公用要害字加密签名或个人身份证号码(PIN)代替手写签名。.网上支付的安全控制在网上商店进行网上购物时，消费者面对的是虚拟商店，对产品的了解只能通过网上介绍完成，交易时消费者需要将个人重用信息如信用卡号、密码和个人身份信息通过网上传送。由于因特网的开放性，网上信息存在被非法截取和非法利用的可能，存在一定的安全隐患。同时，在购买时消费者将个人身份信息传送给商家，可能被商家把握消费者的个人隐私，有时这些隐私信息被商家非法利用，因此网上交易还存在个人隐私被侵犯危险。随着技术的发展和网上交易的规范，现在出台了一系列的网上交易安全规范如SET协议，它通过加密技术和个人数字签字技术，保证交易过程信息传递的安全和合法，可以有效防止信息被第三方非法截取和利用。为防止个人隐私受到侵犯，避免交易中泄露个人身份信息，电子现金的出现是一有效的匿名电子支付手段，它的原理很简单就是用银行加密签字后的序列数字作为现金符号，这种电子现金使用时无须消费者签名，因此在交易过程中消费者的个人身份信息可以不被泄露，从而保护个人隐私。3、物流治理与控制闻名的营销学家菲利浦。科特勒在《市场营销治理》中对物流的定义为：“物流是指计划、执行与控制原材料和最终产品从产地到使用地点的实际流程，并在盈利的基础上满足顾客的需求。”物流的作用是治理供给链，即从供给商到最终用户的价值增加的流程。因此，物流治理者的任务是协调供给商、采购代理、市场营销人员、渠道成员和顾客之间的关系。对于开展网上直销的生产企业而言，可以有两种途径治理和控制物流。一种是利用自己的力量建设自己的物流系统，如IBM公司的蓝色快车拥有自己的“e物流”。在物流方面全部预备好，靠的是严密的治理和组织，包括新的运作方法、新的经营观念。从货物的治理、货物的分发、货物的跟踪，蓝色快车有一套完整的信息系统，可以确定货物上的是第几次列车，什么时候可以到达这个城市，谁可以签收，是否签收，等等。IBM之所以重视货物的派送，是为在未来网上营销的竞争打下基础，因为物流方面的服务已经成为竞争的“瓶颈”。另一种方式，是通过选择合作伙伴，利用专业的物流公司为网上直销提供物流服务。这是大多数企业的发展趋势。美国的Dell电脑公司就与美国的联邦快递公司合作，利用联邦快递的物流系统为Dell公司配送电脑给客户，Dell公司只需要将要配送的电脑的客户地址和电脑的装备厂址通过互联网传输给联邦快递，联邦快递直接根据送货单将货物从生产地送到客户家里。作为专业化的物流服务公司，联邦快递拥有自己最先进的InterNetShip物流治理系统，客户可以通过互联网直接送货、查货、收货，客户足不出户就可以完成一切货物配送。为配合网上直销的顺利实施，不管是依靠自己物流系统，还是利用外部的专业物流服务公司，基于互联网技术的现代物流系统一般具有下面一些特点： 顾客直接驱动。对于专业性公司，物流系统中的物流启动和运转都是围绕服务顾客而进行的。物流的启动是顾客的送货订单，顾客的需求是货物的及时送货上门。所以，现在的物流系统，都采用现代化的信息系统技术来保证物流中信息畅通，提高物流效率。 全面服务性。随着产品的复杂和使用的专业性，需要在物流服务内涵上进行扩展。以前货物送递只送到门口，现在要延展到桌面。非凡是对于电子产品，很多客户需要安装。此外，还有代收款服务。 可跟踪性。顾客控制货物送货进度，需要了解货物最近送达的地方，以及什么时候送到目的地。因此，现在的物流系统通过互联网技术，答应顾客直接通过互联网了解产品的送货过程。如前面网络营销服务策略中介绍的，联邦快递公司答应顾客在互联网上输入货物编号就可以查询货物最近到达的地方，以及在什么时候收货人能收到货物。 网络时代的新型中间商1.电子中间商类型由于网络的信息资源丰富、信息处理速度快，基于网络的服务可以便于搜索产品，但在产品实体分销方面却难以胜任。目前出现许多基于网络的提供信息服务中介功能的新型中间商，可称之为电子中间商。下面分类介绍这种以信息服务为核心的电子中间商。

目录服务。利用Internet上的目录化的Web站点提供菜单驱动进行搜索，现在这种服务是免费的，将来可能收取一定的费用。现在有三种目录服务，一种是通用目录，可以对各种不同站点进行检索，所包含的站点分类按层次组织在一起;另一种是商业目录，提供各种商业Web站点的索引，类似于印刷出版的工业指南手册;最后一种是专业目录，针对某个领域或主题建立Web站点。目录服务的收入主要来源于为客户提供Internet广告服务。 搜索服务。与目录不同，搜索站点为用户提供基于要害词的检索服务，站点利用大型数据库分类存储各种站点介绍和页面内容。搜索站点不答应用户直接浏览数据库，但答应用户向数据库添加条目。 虚拟商业街。虚拟商业街是指在一个站点内连接两个或以上的商业站点。虚拟商业街与目录服务的区别是，虚拟商业街定位某一地理位置和某一特定类型的生产者和零售商，在虚拟商业街销售各种商品、提供不同服务。站点的主要收入来源依靠其它商业站点对其的租用。如我国的新浪网Sina。com开设的电子商务服务中，就提供网上专卖店店面出租。 网上出版。由于网络信息传输及时而且具有交互性，网络出版Web站点可以提供大量有趣和有用的信息给消费者，目前出现的联机报纸、联机杂志属于此类型。由于内容丰富而且基本上免费，此类站点访问量非凡大，因此出版商利用站点做Internet广告或提供产品目录，并以广告访问次数进行收费。如ICP属于此类型。 虚拟零售店。虚拟零售店不同于虚拟商业街，虚拟零售店拥有自己货物清单和直接销售产品给消费者。通常这些虚拟零售店是专业性的，定位于某类产品，它们直接从生产者进货，然后折扣销售给消费者。目前网上商店主要有三种类型：第一种是电子零售型，这种网上商店它直接在网上设立网站，网站中提供一类或几类产品的信息供选择购买;第二种是电子拍卖型，这种网上商店提供商品信息，但不确定商品的价格，商品价格通过拍卖形式由会员在网上相互叫价确定，价高者就可以购买该商品;第三种，电子直销型，这类站点是由生产型企业开通的网上直销站点，它饶过传统的中间商环节，直接让最终消费者从网上选择购买 站点评估。消费者在访问生产者站点时，由于内容繁多站点庞杂，往往显得束手无策不知该访问哪一个站点。提供站点评估的站点，可以帮助消费者根据以往数据和评估等级，选择合适站点访问。通常一些目录和搜索站点也提供一些站点评估服务。 电子支付。电子商务要求能在网络上交易同时，能实现买方和卖方之间的授权支付。现在授权支付系统主要是信用卡如Visa、Mastercard，电子等价物如填写的支票，现金支付如数字现金，或通过安全电子邮件授权支付。这些电子支付手段，通常对每笔交易收取一定佣金以减少现金流动风险和维持运转。目前，我国的商业银行也纷纷上网提供电子支付服务。 虚拟市场和交换网络。虚拟市场提供一虚拟场所，任何只要符合条件的产品可以在虚拟市场站点内进行展示和销售，消费者可以在站点中任意选择和购买，站点主持者收取一定的治理费用。如我国对外贸易与经济合作部主持的网上市场站点—中国商品交易市场就属于此类型。当人们交换产品或服务时，实行等价交换而不用现金，交换网络就可以提供此以货易货的虚拟市场。 智能代理。随着Internet的飞速发展，用户在纷繁复杂的Internet站点中难以选择。

智能代理是这样一种软件，它根据消费者偏好和要求预先为用户自动进行初次搜索，软件在搜索时还可以根据用户自己的喜好和别人的搜索经验自动学习优化搜索标准。用户可以根据自己的需要选择合适的智能代理站点为自己提供服务，同时支付一定的费用。2.电子中间商功能与传统中间商一样，电子中间商起着连接生产者和消费者的桥梁作用，同样帮助消费者进行购买决策和满足需求，帮助生产者把握产品销售状况，降低生产者为达成与消费者交易的成本费用。但电子中间商与传统的中间商存在着很大区别：1)存在前提不同。传统中间商是因为生产者和消费者直接达成交易成本较高;而电子中间商是对传统直销的替代，是中间商职能和功效在新的领域的发展和延伸。2)交易主体不同。传统中间商是要直接参加生产者和消费者交易活动的，而且是交易的轴心和驱动力;而电子中间商作为一个独立主体存在，它不直接参与生产者和消费者的交易活动，但它提供一个媒体和场所，同时为消费者提供大量的产品和服务信息，为生产者传递产品服务信息和需求购买信息，高效促成生产者和消费者的具体交易实现。3)交易内容不同。传统中间商参与交易活动，需要承担物质、信息、资金等交换活动，而且这些交换活动是伴随交易同时发生的;而电子中间商作为交易的一种媒体，它主要提供的是信息交换场所，具体的物质、资金交换等实体交易活动则由生产者和消费者直接进行，因此交易中间的信息交换与实体交换是分离的。4)交易方式不同，传统中间商承担的是具体实体交换包括实物、资金等;而电子中间商主要是进行信息交换，属于虚拟交换，它可以代替部分不必要的实体交换。5)交易效率不同，通过传统中间商达成生产者和消费者之间的交易需要两次，而中间的信息交换非凡不畅通，造成生产者和消费者之间缺乏直接沟通;而电子中间商提供信息交换可以帮助消除生产者和消费者之间的信息不对称，在有交易意愿的前提下才实现具体实体交换，可以极大减少中间因信息不对称造成无效交换和破坏性交换，最大限度降低交易成本提高交易效率和质量。
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Ⅳ 如何发展经销商和分销商

对于电商平台而言，最重要的是如何引流、获客、转化，流量决定了一个店铺能否有销售量。搭建一个分销平台，通过发展分销商卖货，是很不错的销售方式，用返利、分红激发推广积极性。分销平台基于微信，拥有巨大的朋友圈流量，快速分享传播，积累分销商大军，帮你一起销售产品。

2、通过分销商城可以实现单品分销与多产品分销相结合，现在的商家都是经营多个产品的，多元化发展，而且系统操作起来很方便，助力商城多元化发展。

3、多种分销模式和等级分佣制度，能够有效的激励消费者变成分销商。况且在流量为王的时代，粉丝的积累至关重要，分销平台系统基于微信，拓客能力和引流能力自不必说，能帮助商家实现引流推广，让商城流量、销量全面提升，减少平台运营成本。

Ⅵ 线上渠道线下渠道是什么意思

线上就是在线媒体，比如报媒、网络媒体等，线上推广就是在这些媒体上进行推广的活动；线下就是非时效媒介的推广，具体到产品上就是搞活动、发传单、做巡展这类产品推广方式。

线上渠道通常指网络上的渠道，网上商城或者通过网络传播的产品、服务等；线下渠道就是面对面的方法交易或传播的产品、服务等。

线上又可称为网上，是指在互联网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖、社交、传播等等生活及商业模式。

线下又可称为网下，是指非依靠网络而进行的所有活动。

(6)批发商线上渠道发展扩展阅读：

线上的优势

微信作为一款手机软件与个人信息紧密相关，而新媒体的智能手机能够随时随地上网，这是PC所做不到的。此外微信平台相比于其他网络平台在传播方面也具有显著优势。

熟人网络，小众传播

微信作为一款手机社交软件能在短时间被大众所接受，一个主要原因就是其用户来源基于已有的腾讯用户，同时微信还可以实现跨平台的好友添加，微信用户可以通过访问手机通讯录来添加已开通微信业务的朋友和家人。

微信不同于其他类似社交平台的特点就在于其建立的好友圈中均是已经认识的人，建立起来的人际网络是一种熟人网络。其内部传播是一种基于熟人网络的小众传播，其信度和到达率是传统媒介无法达到的。

富媒体内容，便于分享

新媒体相比传统媒体的一个显著特点就是移动互联网技术的应用，通过手机等终端可以随时随地浏览资讯传递消息，碎片化的时间得以充分利用，而微信在这方面可谓做到了极致。微信特有的对讲功能。

使得社交不再限于文本传输，而是图片、文字、声音、视频的富媒体传播形式，更加便于分享用户的所见所闻。同时用户除了使用聊天功能，还可以通过微信的“朋友圈”功能，通过转载、转发及“@”功能来将内容分享给好友。

微信公众平台，一对多传播

微信公众平台于2012年8月18日正式上线，通过这一平台，个人和企业都可以打造一个微信公众号，并实现和特定群体的文字、图片、语音的全方位沟通与互动。微信公众平台是企业进行业务推广的一种有力途径。微信公众平台的传播方式是一对多的传播，直接将消息推送到手机，因此达到率和被观看率几乎是100%。

已有许多个人或企业微信公众号因其优质的推送内容而拥有数量庞大的粉丝群体，借助于微信公众号进行植入式的广告推广，由于粉丝和用户对微信公众号的高度认可，不易引起用户的抵触，加上高到达率和观看度能达到十分理想的效果。

基于LBS，特殊的地理位置服务

LBS（Location Based Services），基于地理位置的服务。它包括两层含义：首先是确定移动设备或用户所在的地理位置；其次是提供与位置相关的各类信息服务；意指与定位相关的各类服务系统，简称“定位服务”。

较于传统网络媒体，微信的地理位置服务是一大特色，“查找附件的人”、“摇一摇”、“漂流瓶”等功能均是以LBS为基础。微信可轻易通过手机GPS服务获取用户的地理位置信息，用户在分享最新动态时勾选地理位置，好友便能看到其所在地，而地理位置是商家进行精准营销的重要信息。

便利的互动性，信息推送迅速实时更新

同时，微信作为一款社交软件，其便利的互动性是区别于其他网络媒介的优势所在。尤其是微信公众平台中，用户可以像与好友沟通一样来与企业公众号进行沟通互动。

企业通过微信公众号可以即时向公众推送信息，迅速更新，例如微信公众号中做得比较成功的“艺龙旅行网”会根据季节和天气状况向用户推送适合前往的旅游地区，用户可以直接回复，咨询旅游区的酒店预订情况，这些在其他网络媒介中都是难以做到的。

Ⅶ 分销渠道发展新趋势有哪些

一.分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是不包括供应商、辅助商。
二.分销渠道发展趋势：
A.分销渠道趋向扁平化
渠道扁平化是依据企业自身的条件，利用现代化的管理方法与高科技技术，使生产者直接把商品出售给最终消费者,以减少销售层级的分销渠道。
B.多渠道组合
多渠道组合和单一渠道的市场相比，多渠道使得中小企业加大覆盖市场。单位产品的分销成本会下降。
C.国际营销渠道建设
国际市场营销渠道是指产品由一个国家的生产者流向国外最终消费者和用户所经历的路径，是企业国际市场营销整体策略的一个重要组成部分。
D.网络分销渠道,发展网络分销是指充分利用互联网的渠道特性，在网上建立产品分销体系，通过网络把商品分销到全国各地，网络分销可以分为代理，“代销”和“批发”、“加盟”形式.

Ⅷ 在网络渠道的冲击下，传统批发商的出路在哪里作为传统批发商，如何在另一个城市发展连锁，如何管理

方案一、走传统批发商的老路：与卖场总部沟通协调、投入巨额成本，承担较大经营风险；
方案二、腾笼换鸟，走电子商务的新路：借助新型商业模式，突破传统经营的瓶颈，具体方案可以沟通、交流。