⑴ 如何做批发商啊,有一批货,不知道要怎么卖出去
这个其实是难者不会会者不难。现在网络那么发达!当然考虑通过网络把产品推推出去啊!!威:『df』『v』『ip』『li』
网络营销的职能的实现需要通过一种或多种网络营销手段,
常用的网络营销方法除了搜索引擎注册之外 还有:关键词搜索、网络广告、TMTW来电付费广告、交换链接、信息发布、整合营销、博客营销、邮件列表、许可E-mail营销、个性化营销、会员制营销、病毒性营销等等。
网络营销公司的整合营销整体解决方案,下面简要介绍十种常用的网络营销方法及效果。 SEM是Search Engine Marketing的缩写,中文意思是搜索引擎营销。SEM是一种新的网络营销形式。SEM所做的就是全面而有效的利用搜索引擎来进行网络营销和推广。SEM追求最高的性价比,以最小的投入,获得最大的来自搜索引擎的访问量,并产生商业价值。
案例:句容市XX活性炭有限公司搜索引擎销售策略博客营销是通过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者,利用博客作者个人的知识、兴趣和生活体验等传播商品信息的营销活动。博客营销不直接推销产品,而是通过影响消费者的思想来影响其购买行为。例如某相机厂商赞助某知名摄影博客,并向其灌输自己相关产品的内容,而后这些产品由该博客为源头传播开来,影响其它摄影爱好者和相机用户。专业博客往往是那个圈子中的意见领袖,他们的一举一动往往被其他人模仿和追逐。
案例:英国的Stormhoek葡萄酒厂博客营销示例。 病毒性营销并非真的以传播病毒的方式开展营销,而是通过用户的口碑宣传网络,信息像病毒一样传播和扩散,利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。病毒性营销的经典范例是。几乎所有的免费电子邮件提供商都采取类似的推广方法。
案例:超级女生 从理论上讲,电子书广告应用起来很简单:在制作电子书时,将广告信息合理地安排到电子书中,比如书的首页、内容中的页眉或者页脚,或者在正文中的合适位置插入一定量的广告信息,让读者在阅读免费电子书的同时,接受到一定量的广告信息。
eBook广告可以拥有网络广告的所有优点,比如,可以准确地测量每本书下载的次数,并可记录下载者来自哪个IP地址,同时比一般的网络广告具有更多的优势,如下载后可以通过各种阅读设备离线浏览,而一本好书往往会得到读者的重复阅读,并可能在多人之间传播,这样,同样数量的点击(对于eBook点击的表现形式为下载),明显会比普通的在线广告有更多的浏览数,读者对广告的印象自然也会加深。 IM工具营销一般是指通过QQ、MSN、旺旺等即时通讯软件来实现营销的目的,常用方法一般为群发消息,利用弹出窗口弹出信息,或者采用工具皮肤内嵌广告的形式!
祝你成功。。。
⑵ 市场营销怎么分类或包括什么内容
大致的列举一些吧
知识营销
知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响,通过科普宣传,让消费者不仅知其然,而且知其所以然,重新建立新的产品概念,进而使消费者萌发对新产品的需要,达到拓宽市场的目的。随着知识经济时代的到来,知识成为发展经济的资本,知识的积累和创新,成为促进经济增长的主要动力源,因此,作为一个企业,在搞科研开发的同时,就要想到知识的推广,使一项新产品研制成功的市场风险降到最小,而要做到这一点,就必须运作知识营销。
比尔·盖茨的“先教电脑,再卖电脑”的做法是典型的知识营销。他斥资2亿元,成立盖茨图书馆基金会,为全球一些低收入的地区图书馆配备最先进的电脑,又捐赠软件让公众接受电脑知识。再比如,上海交大昂立公司开展的“送你一把金钥匙”科普活动,通过在社区举办科普讲座,向市民赠送生物科学书籍,举办科普知识竞赛等,提高了市民的科学健康理念,引发了人们对生物科技产品的需求,达到了其他任何形式的产品营销所达不到的目的,使微生态试剂市场在短短的10年间,从零发展到如今近百亿元,创造了广阔的市场。
网络营销
就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达,信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域,尤其是营销环节,形成网络营销。商户在电脑网络上开设自己的主页,在主页上开设“虚拟商店”,陈列其商品,顾客通过网络可以进入到虚拟商店,挑选商品,下订单,支付都可以在网上完成,商户接到订单就送货上门。同样通过网络顾客可以将自己的意见反馈到生产过程中,这样生产者可以根据消费者的需求和品味进行生产,这一方面提高了生产者和消费者之间的协调与合作水平,另一方面又可以降低企业产品生产的“互动成本”。比如通用汽车公司别克汽车制造厂,让客户自己设计所喜欢的车型,并且可以由客户自己选择车身、车轴、发动机、轮胎、颜色及车内结构。客户通过网络可以看到自己选择的部件组装出来的汽车的样子,并可继续更换部件,直到客户满意为止。这种营销方式在现代市场条件下运用得越来越普遍。据国际电信联盟统计显示,全球网络商业的营业额,1997年达到500亿美元,网上广告业务达9.065亿美元,是1996年3倍多。在美国网上服务商ISP大约有1200家,全美500家最大的公司已有半数在网上开展经营,中小企业不计其数。网络营销可以促进企业通过网络快速地了解市场动向和顾客需求,节省中间环节,降低销售成本。我国企业在这方面也应该行动起来,大力开展网上交易。
绿色营销
是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识,向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务,并采用无污染或少污染的生产和销售方式,引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。其主要目标是通过营销实现生态环境和社会环境的保护及改善,保护和节约自然资源,实行养护式经营,确保消费者使用产品的安全、卫生、方便,以提高人们的生活质量,优化人类的生存空间。
实施绿色营销战略,需要贯彻“5R”管理原则,即研究(Research):重视研究企业对环境污染的对策;减少(Rece):减少或消除有害废弃物的排放;循环(Recycle):对废旧物进行回收处理和再利用;再开发(Rediscover):变普通产品为绿色产品;保护(Reserve):积极参与社区的环保活动,树立环保意识。实施绿色营销是国际营销战略的大趋势,我国企业在这方面应该有一个清醒的认识,并积极付诸行动。据有关方面统计,我国有数百个品种、价值50多亿美元的出口产品将因臭氧层的有关国际公约而被禁止生产和销售,有40多亿美元的出口产品将因主要贸易对象国实施环境标志而面临市场准入问题。针对这种情况,企业要以绿色营销组合的观念和方式去组织生产和销售活动,采用ISO4000系列标准组织生产,并及时了解目标市场的有关绿色信息、发展动向、新技术和新方法,不断调整企业活动加以适应。
个性化营销
即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位,企业与市场逐步建立一种新型关系,建立消费者个人数据库和信息档案,与消费者建立更为个人化的联系,及时地了解市场动向和顾客需求,向顾客提供一种个人化的销售和服务,顾客根据自己需求提出商品性能要求,企业尽可能按顾客要求进行生产,迎合消费者个别需求和品味,并应用信息,采用灵活战略适时地加以调整,以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力,以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。这有利于节省中间环节,降低销售成本。不仅如此,由于社会生产计划性增强,资源配置接近最优,商业出现“零库存”管理,企业的库存成本也节约了。
创新营销
创新是企业成功的关键,企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品,这种把创新理论运用到市场营销中的新做法,包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新,要做到这一点,市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性,让自己成为“新思维的开创者”。创新的意义就在于先进,而不仅在于别人没有,而且一旦发现是一种新技术,就要及时捕捉,以免错过时机。例如,在美国新泽西洲有一家制造引爆器的市得利公司,发明了一种撞击瞬间膨胀的空气袋,可装置在汽车方面盘上,保护汽车驾驶人,当他们向美国通用汽车推销这种产品时,却因为不是汽车业的同行而遭拒绝。后来,日本丰田买下了它的技术,制造成本是50美元,而现在美国三大汽车厂——通用、福特、克莱斯所采用的空气袋,最低成本却在500到600美元之间。可见接受一种新产品时也要有新观念。
整合营销
这是欧美90年代以消费者为导向的营销思想在传播领域的具体体现,起步于90年代,倡导者是美国的舒尔兹教授。这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合,两者共同面向市场,协调使用各种不同的传播手段,发挥不同传播工具的优势,联合向消费者开展营销活动,寻找调动消费者购买积极性的因素,达到刺激消费者购买的目的。该理论主张用4C取代传统的4P.4C的涵义是,Customer(顾客的需求和期望),Cost(顾客的费用),Convenience(顾客购买的方便性),Communication动皿(顾客与企业的沟通)。运用整合营销的原则是为了控制消费者的心理转变过程,目标是使消费者对公司产品产生信任的心理感觉而购买公司的产品。这种营销有效地克服了制造商和经销商各行其是,各自为战的弊端。如英特尔公司非常注重其产品的经销商——电脑公司及软硬件商的密切合作,IBM、微软公司都是其合作伙伴。
消费联盟营销
以消费者加盟和企业结盟为基础,以回报消费者利益的驱动机制的一种新型营销方式。具体做法是指某个营销主体以自愿人会的方式吸纳消费者加盟消费,消费者取得该主体及其行销网络的消费资格,营销主体将消费者在其行销网络中的累计消费金额折算成消费积分,然后根据消费者积分的多少,按一定比例给予消费者回报的一种营销方式。消费联盟的实质是,通过上述这种营销机制组建一种各方面联系密切、利益共享的合作型行销网络,培养固定的消费群体,建立一种稳定的、人性化的产权关系,将传统营销方式中由中间商瓜分的利润通过消费者的重复消费、规模消费而直接回馈给消费者,从而达到提升消费者权益,满足消费者需求的宗旨及精神。这种营销方式的好处在于,协同运作,利益共享,有利企业间建立一种长期稳定的合作关系;利益回馈有利建立一支忠实的消费者群体;资源共享,有利节省营销费用;产销合一,有利提高营销效率。
连锁经营渠道营销
这是一种纵向发展的垂直营销系统,是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体,它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营,实现了大量生产和大量销售相结合,对传统营销渠道是一种挑战。传统渠道中,各分销商都同时承担买卖两个职能,连锁经营中,这两种职能由总部和分店分别承担,总部集中进货不仅可取得价格优势,增加竞争实力,采购者还可以在实践中不断提高选购商品的准确性和科学生,而各分店则既能享受到集中进货带来的低成本优势,还可集中精神从事销售业务,并能利用深入消费腹地的特点与消费者建立密切的情感纽带,及时了解变化趋势,以供总部作为进货依据。
大市场营销
大市场营销是对传统市场营销组合战略的不断发展。该理论由美国营销学家菲利浦。科特勒提出,他指出,企业为了进入特定的市场,并在那里从事业务经营,在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段,以博得外国或地方各方面的合作与支持,从而达到预期的目的。大市场营销战略在“2P”的基础上加上“2P”即权力(Power)和(Pubilication)公共关系,从而把营销理论进一步扩展。
综合市场营销沟通
这是一种市场营销沟通计划观念,即在计划中对不同的沟通形式,如一般性广告、直接反应广告、销售促进、公共关系等的战略地位作出估计,并通过对分散的信息加以综合,将以上形式结合起来,从而达到明确的、一致的及最大程度的沟通。这种沟通方式可以带来更多的信息及更好的销售效果,它能提高公司在适当的时间、地点把适当的信息提供给适当的顾客的能力。一项研究表明,在美国大型消费品公司中上层管理人员及市场营销人员有70%赞赏综合市场营销沟通这一观念,认为是提高传播效果的一种途径。
绿色营销
绿色营销是指企业在充分满足消费需求,争取适度利润和发展水平的同时,注重自然生态平衡,减少环境污染、保护和节约自然资源,维护人类社会长远利益及其长久发展,将环境保护作为企业生存和发展的条件和机会的一种新型营销观念和活动。
娱乐营销
娱乐营销,以消费者的娱乐体验为诉求,通过愉悦消费者而有效地达到营销目标。通过营销策划将娱乐因素与商品销售“粘合”在一起,不但可以使商业性的营销行为具有很高的观赏性和出色的现场表演性,广告也变得越来越“好看”、越来越“好玩”,而品牌也可以深入人心,如此简单而又有效的方法,当然得到了众商家的青睐。
相对于传统广告以概念的形式为品牌说话,如今所强调品牌的娱乐行销,是利用产品植入、节目赞助、电影短片等一切能带来更多趣味的广告形式。把产品做得娱乐,把娱乐做成产品,这是在国际上已经流行几十年的老方式了,喜力、耐克、诺基亚、百事可乐和麦当劳等都是凭借娱乐因素,迅速叩开中国市场的大门的。
希望对你有所帮助
⑶ 请问什么是渠道销售有什么重要性
销售渠道(channel)所谓销售渠道是指"产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径,它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。
即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道的起点是生产者,终点是用户,中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构(如经纪人、交易市场等)。
其重要性如下:
1、通过技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难。
2、销售渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。
(3)批发商是如何为营销系统增加价值的扩展阅读:
销售的因素:
(1)目标市场。
目标市场的状况如何,是影响企业销售渠道选择的重要因素,是企业销售渠道决策的主要依据之一。市场因素主要包括:目标市场范围的大小及潜在需求量,市场的集中与分散程度,顾客的购买特点,市场竞争状况等。
(2)商品因素。
由于各种商品的自然属性、用途等不同,其采用的销售渠道也不相同。主要包括:商品的性质,商品的时尚性,商品的标准化程度和服务,商品价值大小,商品市场寿命周期等。
(3)生产企业本身的条件。
主要包括:企业的生产、经营规模,企业的声誉和形象,企业经营能力和管理经验,企业控制渠道的程度等。
(4)环境因素等。
⑷ 经销批发和零售分别是什么意思
经销批发是指经销商或批发商。
零售是指包括所有向最终消费者直接销售商品和服务,以供其作个人及非商业性用途的活动。许多机构,诸如生产商、批发商和零售商都从事零售业务。而大部分零售业务是由零售商从事的。
零售贸易是指将商品或劳务直接出售给最终消费者的交易活动。在贸易运行中,零售直接面对最终消费者。通过零售经营,商品离开贸易领域进入消费领域,真正成为消费对象,从而完成社会再生产过程。从这个意义上讲,零售是贸易过程的终点,处于生产与消费之间中介地位的终端。
零售处于贸易运行的终点,具体体现着贸易运行的目标。零售贸易的特点,决定了它有下列功能:
1.实现商品最终销售,满足消费者需要功能。 产品在生产者手中或批发业者手中,只是一种观念上的使用价值,而不是可能被消费的现实的使用价值。产品只有进入消费领域才能成为现实的使用价值,在多数情况下,这需要通过零售贸易来实现。
2.服务消费,促进销售功能。 消费者对商品需求和服务需求是广泛的、多样的、复杂的,满足这些需求,零售贸易不仅要提供丰富的商品以供选择,还需要围绕着商品销售提供各种服务,如信息服务、信用服务、售货服务和售后服务等,并以此为手段,扩大商品销售。在发达的市场经济条件下,零售的服务功能更为重要。
3.反馈信息,促进生产功能。零售贸易直接面向消费者,能够及时、真实反映消费的意见及市场商品供求价格变化情况,向生产者和批发业者提供市场信息,协助批发业者调整经营结构,促进生产者生产更多更好适销对路商品,满足消费者需要。
⑸ 什么是销售渠道系统的发展
销售渠道是不断变化的,随着新的营销方式出现,销售渠道系统也在演变中。同时。不同销售渠道系统之间也存在合作、冲突和竞争。为了使销售渠道的设计更加合理,必须对此进行深入研究。
1.销售渠道系统的发展趋势
销售渠道系统的发展趋势,总的来说是向联合的方向发展。销售渠道的联合趋势表现在两个方面:一是渠道内的联合,二是渠道间的联合。
(1)销售渠道内的联合
销售渠道内的联合是指每一条渠道内的各环节、各中间商的联合。渠道内的联合又分为纵向联合和横向联合两种。
纵向联合是指销售渠道内的垂直联合,包括生产企业与销售企业之间的工商联合,也包括不同环节的中间商之间的商商联合。销售渠道系统内的垂直联合是为弥补传统销售渠道存在的不足而发展起来的。传统的销售渠道由独立的生产者、批发商和零售商组成,每一方均为独立的经济实体,各自追求其利润的最大化。因此,在传统的渠道系统中,各渠道成员为了自己的利益而讨价还价。在销售中自主行事,没有一个渠道成员能完全地或基本上控制其他成员。这样,在各个渠道成员的利益竞争中,整个渠道系统的利润无法达到最大化。
销售渠道系统内的纵向联合是由生产者、批发商和零售商组成的统一的系统。在这一渠道系统中,一个渠道成员或者拥有特许使用权,或者拥有极大权力可迫使其他成员合作,其中起支配作用的,可能是生产者,也可能是批发商或零售商。销售渠道系统的纵向联合由于控制了渠道行为,协调了各渠道成员间的利益冲突,避免了因渠道成员之间竞争而出现的重复服务,从而达到了整个渠道效益的最大化,因而成为传统销售渠道最有力的竞争对手。目前。国外销售渠道系统的纵向联合主要有三种形式:
①团体式。该方式是在单一所有权下把生产与配销两个连续阶段结合在一起。可以大的生产企业为基础组成,也可以大的零售企业为基础组成。
②支配式。该方式是指那些素有盛誉的大制造商利用其规模和权利来与零售商协调一致,共同完成生产和销售的过程。
③契约式。该方式是指处于不同层次的独立的制造商和经销商为了取得单独经营所不能得到的经济利益而以契约的形式结成的联合体。该方式有三种类型:一是批发商组织的自愿连锁店;二是零售商组织的零售商合作社;三是生产商或服务商组织的特许专卖机构,如生产商组织的零售商特许专卖机构,批发商特许专卖机构,餐饮、服务业者组织的零售业专卖机构等。
销售渠道内的横向联合是指处在水平位置上的制造商、批发商、零售商之间的联合。渠道企业进行横向联合的目的是为了解决各自存在的资金、技术和资源不足的难题,或者为了降低营销风险,而通过长期或短期的合作。共同开拓新出现的市场营销机会。横向联合的方式通常有签订合作产销协议和创办新的合营企业两种。由于横向联合把更大的资本集中在一起使用,给渠道企业带来了更大的效益。
(2)销售渠道间的联合
销售渠道间的联合是指制造商对销售渠道选择使用中的联合。随着市场竞争的加剧,企业的产品销售更加困难,为了使企业的产品能迅速到达消费者手中,制造商便开始联合使用多条销售渠道。
①同时运用直接渠道与间接渠道已成为一种趋势。在过去较长的时间内,许多人认为,为了保证产品销售的顺利进行,其销售渠道应该相对集中,或者运用直接渠道,或者运用间接渠道,并且每条渠道内的方式也比较单一。随着市场经济的发展,产品销售的困难增多,人们对渠道的认识也在改变,采用不同的销售渠道把产品销售到不同的市场已成为许多企业进行渠道设计时考虑的基本内容。同时,无论直接渠道还是间接渠道,其营销方式也在不断增加。如直销渠道中的传销、间接渠道中的仓储商店等,从而使直接渠道与间接渠道的组合增加了新的内容。
②多渠道营销系统迅速发展。许多企业在运用单一渠道进入市场后出现销售不利时,便转而采用多渠道营销系统向同一个或两个细分市场销售产品。如制造商同时运用直接渠道和间接渠道,将同一种产品既卖给消费者用于生活消费。又卖给产业用户用于生产消费。由于每增加一种新的渠道便可增加销售,许多制造商竞相效仿,使多渠道营销迅速发展起来。
2.中国营销方式的新发展
我国自实行改革开放政策以来,商品经济有了飞速发展,原有的多批发环节、少零售渠道的系统已不适应社会发展的要求,一些新的营销方式相继出现。尤其在实行社会主义市场经济体制以后,我国的营销方式有了新的发展。
(1)直销渠道有了迅速发展
近年来,企业逐步走向市场,企业派员工直接向用户销售产品已成为重要的方式。如中国轻骑集团在全国设立了70个销售分公司,向不同的客户销售自己的产品。同时。直复营销中的邮购、电视营销等也得到了较快发展。
需要说明的是,近年来在欧美各国红透半边天的网络营销已在国内得到飞速发展。在国际上,网络营销被认为是一种功能最强大的营销工具。它同时兼有渠道、促销、电子交易、顾客服务,以及收集、分析与提供市场信息的功能,已成为营销工具发展的趋势。当然,网络营销在我国还仅仅是开始。因为一方面我国个人拥有电脑的比例还较低,另一方面网络的使用费用较高。随着我国经济的发展和信息高速公路的建成,家庭电脑将更加普及,网络使用费也会随之降低,那时,网络营销也会成为我国企业营销的重要方式。
(2)代理制已被普遍接纳
代理制虽然传人我国的时间不长,但发展很快,尤其是在钢铁、汽车等行业,采用代理制既可以保证生产企业集中力量搞产品开发和提高产品质量,又可为代理商解决周转资金的问题,深受企业欢迎。一些自己推销力量不足的企业,也把开发新市场的任务交给了代理商。
目前,我国的代理制已发展到独家代理、总代理、一般代理和特约代理四种方式。
①独家代理是指生产企业把约定地区、规定期限和指定商品的专营权授予代理商,该代理商按合同规定享有专卖权,并不得再经营其他同类或有竞争性的商品。这种代理方式可以避免过度竞争或倾销,有利于获得忠诚的代理商。
②总代理是指生产企业把约定地区、规定期限和指定商品的营销活动权全部授予某个代理商,该代理商将以委托企业的名义全权进行营销活动。该方式赋予代理商极大的权限,委托方对自己产品在该地的营销也没有发言权。另一方面,该方式对代理商的要求也较高,不仅要能销售产品,还必须有营销策划、开拓市场、融通资金、营销服务等能力。该方式适用于开拓一个自己不熟悉的新市场。
③一般代理是指生产企业把自己的产品委托给多家代理商销售。每一代理商均不享有专营权,也不受经营竞争产品的限制。采用该代理方式,生产企业可以保留直接销售的权利。
④特约代理是指生产企业把高技术产品的销售权或为委托方销售的产品提供配套技术咨询指导和维修服务权授予代理商。由代理商进行专门的营销或服务。
(3)连锁经营走向规范化
作为继百货商店、超级市场之后的第三次零售业革命的连锁经营自20世纪80年代末传人中国。以其独特的优势受到企业的广泛欢迎。中国自己的连锁店起步于1991年,并很快发展起来。目前连锁店已成为零售业、餐饮业和服务业的重要发展方式之一。我国零售业中叶连锁经营已有四个层次:一是便民连锁店。主要由原来设在居民区的粮食、副食品商店转变而来,以经营粮油制品和副食品为主;二是超级市场连锁店,主要采用自选的方式经营百货、副食品、食品、饮料等;三是大型百货连锁店;四是专业连锁店,主要有服装连锁店、鞋帽连锁店、家用电器连锁店等。连锁经营的三种资本组合形式也均有不同程度的发展。三联集团的正规连锁、东来顺的特许连锁均有一定的代表性。
为了促进连锁经营的发展。我国政府从宏观管理上做了大量的工作:规定了实行连锁经营的商店至少要有10家店铺以上,使连锁经营的企业真正取得规模效益;积极扶植各连锁店总部完善自己的配送中心,以提高连锁经营商品的质量和服务质量;对连锁店在不同地区设立分店,从政策上作了一些规定。为连锁店的大发展提供了条件。这些工作促使我国连锁经营业逐步走向规范化,并取得了较好的经济效益。
(4)仓储商店深受顾客喜爱
在国外用10年时间走向成熟的仓储零售商店。在中国因消费者对其特有的热情而迅速成长起来。仓储商店低廉的商品价格和自我服务的方式得到了广大消费者尤其是工薪阶层的喜爱,很快成为人们普遍接受的重要零售方式之一。当然,我国的仓储商店还存在许多不尽如人意的地方。但只要我们使其不断完善,仓储商店将很快发展成为我国零售业的主要营销方式之一。
3.销售渠道的合作、冲突与竞争
当制造商选择多条渠道销售产品时,必须对各销售渠道之内的企业及各渠道之间的合作、冲突与竞争进行研究。
(1)销售渠道的合作
一般说来,搞好渠道合作是同一渠道各成员参与营销活动的出发点,因为每一条渠道都体现为相互利益结合在一起的不同厂商之间的联盟。其合作产生的利润一般要比每一参与者单独经营所得到利润大得多。为此。渠道成员中的生产商、批发商和零售商,在营销活动的不同环节与过程中均能做到互相补充、取长补短、发挥优势,更有效地了解、服务和满足目标市场的需求。
(2)分销渠道的冲突
各渠道成员参与营销活动的出发点虽然是搞好合作,但由于渠道的总体利益是既定的,当每一成员力求其自身利益最大化时,就会损害其他成员的利益,从而引起渠道成员间的冲突。造成渠道成员冲突的原因主要有:
①目标不一致。生产商可能希望通过低价来追求迅速发展,而经销商则可能希望通过高额赚头来追求赢利。
②权责不明确。当生产商的直接渠道与间接渠道、新渠道与旧渠道之间,其销售的区域界限、目标顾客、销售服务等方面权责不清时,便会引起冲突。
③感知不统一。生产商和经销商在对许多营销活动的认知上不统一如对不同渠道成员地位的看法、对渠道成员工作的评价等,这种差异也会引起渠道冲突。
渠道冲突可分为横向冲突和纵向冲突两种。横向渠道冲突是指发生在渠道内同一层次的成员厂商之间的冲突。如某制造商的有些经销商抱怨在同一城市的另一些经销商定价太低而抢了自己的生意,某特许专卖店抱怨其他特许专卖店的服务质量低而影响了整个特许专卖公司的声誉。如果这种冲突发生,销售渠道的领袖企业必须制订明确可行的政策,并迅速采取行动来控制这类冲突。
纵向渠道冲突是指同一渠道内不同层次间的利益冲突。例如汽车制造商想取消同那些不肯执行服务政策、价格政策和广告政策的代理商的合作。
某些纵向渠道冲突是不可避免的,某种程度的渠道冲突存在也并非都是坏事。因此,问题不在于消除冲突,而是更好地处理冲突。解决渠道冲突可运用多种办法:
①培养渠道领袖。如果一个渠道的全部成员其经济实力和行为能力均差别不大,当冲突发生时便很难自行解决。如果某一个渠道成员取得了领导地位并赢得了其他成员的信任,便为减少冲突和解决冲突打下了基础。
②认识共同威胁。如果渠道成员认识到存在着共同的外部威胁时,其冲突就很容易解决。这时,他们会把存在的分歧搁置起来,充分合作,一致对外。
③协同开展工作。渠道成员如能经常聚会、组成顾问委员会和互换工作人员,其冲突便可能减少。
(3)销售渠道的竞争
销售渠道关系的一面是合作,另一面是竞争。渠道竞争是指各渠道企业间、各渠道系统间由于服务相同的目标市场而引起相互之间的正常竞争。它包括渠道系统内的成员之间的竞争和不同渠道系统之间的竞争。如百货商店和专业商店在向消费者销售家用电器中的竞争,自销、经销、代理等不同营销渠道之间销售保健品的竞争,等等。
销售渠道间存在适度竞争对社会、对消费者都是有利的。渠道企业间的竞争促进各渠道企业改善管理,提高服务质量,杜绝假冒伪劣产品,从而净化了市场营销环境;同时也给消费者购物带来了时间上、空间上、货币上的价值。
⑹ 市场营销是怎样为顾客创造价值的
一个没有为企业规划收益结构的营销策划公司不是一个好公司,我们都知道一点的是营销咨询创造顾客,也就是说营销策划公司为企业创造利润,这是它的目的和功能。营销策划不是一次性的买卖,它不是简单的推销,它是个持续性且不断增强创造的过程,它塑造企业同时它又为企业战略规划服务,为什么这么说?
在一家保险公司中,有多少人会意识到,企业的发展取决于新保险形式的发展和现有保险的修订,简单说人们需要更多的保险这等于人们需要更多的产品类似,当然我们也早已知晓保险市场日益混乱,它最关键的不是人们不购买保险而是它缺乏诚信,这对保险公司的业务来说是致命的,类似的还有很多。
营销策划公司是个不断创新的有挑战性的工作,它不光为企业确定市场,还有开发市场,注意是开发市场,它需要为企业下一步和下下一步开发新的市场,这才是营销策划的重要和关键能力。
打造收益结构是营销策划为企业确定一系列和多种盈利项目,它不是单指企业一个产品,如果企业只有一个盈利产品,那么它的抗风险能力很低,它很容易就会遇到发展瓶颈并且很容易当需要创新新产品的时候出错造成巨大损失。
收益结构又有哪些,除了多类产品以外还有品牌建立的渠道等其他收益,比如向市场推销投资的机会和推销职业以及良好的渠道等。
这里就要问我们的产品是怎样的,我们的工作是怎样的,同样的我们必须采取一些什么投资形式,我们的企业是什么,公司即将成为什么和以后会成为什么,这些都可以概述企业营销策划职能的工作。
收益结构,当然也需要确定核心盈利项目,但并不代表它就只能有一个项目,所谓确定核心盈利项目是为了将更多的资源重心放在某个项目上。
企业永远无法平均资源同时抓几个项目,任何企业都不能认为所有的项目都是必须要做的重要项目,从而将资源全部规划到所有项目上面,这是最愚蠢的,它必须有侧重点,工作也要有优先顺序,这才是一个企业该有的健康发展的样子,同时围绕核心项目建立收益结构,增强企业的抗风险能力和收益以及市场地位产品优势和品牌提升,所以营销策划收益结构对企业来说极为重要。
⑺ 如何对批发商进行管理
转载
如何有效管理二级批发商
在快速消费品行业,随着深度分销模式在一些行业实施的成功,关于渠道扁平化的一直是媒体热闹话题,一些所谓的营销专家大力倡导取消二批,实施一批直控终端渠道模式和企业直控终端的自营渠道模式。笔者陷入深深的忧虑之中。笔者不否认渠道扁平化是渠道变革的方向,但为扁平而扁平,以牺牲渠道忠诚度和效率为代价的扁平化是一种陷阱。笔者认为二批不能盲目的取消,而且在大多数行业和区域市场二批的地位应加强。
一、目前传统渠道(厂家---一批商---二批商---终端)在许多行业的区域市场还是主流渠道,二批商是目前传统渠道中的重要成员。
二、渠道的扁平化是一项战略工程,因区域市场特性的存在,扁平化需要一个过程。
三、二批既是批发商又是零售的一个重要环节。
四、二批数量多,辐射面广,起到一批和厂家不能完全替代的作用。
五、某些被取消的二批并不会不再做生意,而是成为竞争对手的经销商。
六、一批和厂商对终端控制能力不强,二批的取消,必然造成渠道体系的弱化。
七、行业性质和区域市场特性决定二批存在的意义。如二三线啤酒、瓶装水、方便面等品牌弱、利润低;经济消费水平低、市场范围广、终端密度低的三、四级市场产品盈利率低。较低的盈利能力无法支撑因渠道扁平化带来的营销成本巨增压力。
二批,如何让二批不再是鸡肋?
有人说是二批是食之无味,弃之可惜的鸡肋,在取舍之间难以决断。不可否认,大多数二批因整体素质和观念落后,存在的一些问题使二批的效用影响了渠道效能的提升。但二批的问题并不完全是二批的原因造成的。
一、二批普遍存在的农民意识。二亩地一头牛,老婆孩子热坑头,赛过神仙乐悠悠。这是对农民意识的生动写照。二批往往大部分都是农村进城务工人员,虽然是商人,但骨子里还是农民,这种小富即安的自满意识和缺乏发展意识是他们的普遍特性。笔者前段时间到北京考察啤酒市场,曾访问过一个骑三轮车送啤酒的河南老乡,他说来北京13年了,一直是登三轮车送啤酒每天挣个百儿八十元养活全家三口。我估计他再干20家还是这样。目前郑州许多啤酒二批用三轮车上午送啤酒和收瓶,下午和晚上睡觉或打牌小赌,就守着那几个终端点年复一年。
二、二批对企业和一批信任度差。由于传统企业链长,二批作为中商环节往往是被企业遗忘或忽视的环节,企业缺乏与二批的交流和沟通,二批对企业的认识和了解有限。一些缺乏发展和管理意识的一批只是把二批当成赚钱的工具加在利用,有利润分配上随意性大、透明度低滋生二批对一批的不满情绪。厂家或一批在渠道扁平化进程中与二批抢夺终端资源,触动二批利益,引起二批不满。以上三种情况均容易生产二批对厂家和一批商的信任度和忠诚度低下。
三、对当期利润过分看重,品牌忠诚度较低下。趋利的本性在二批身上体现得更加明显,他们赚得起,赔不起,只看眼前,不顾长远。卖谁的赚钱他就卖谁的,至于卖多久,他们不考虑那么多。所以二批往往是多品牌经营,对品牌忠诚度较差。
四、终端运作能力差。二批往往资金有限、管理和服务能力差、害怕风险、不敢投入,终端渠道开发和控制能力较弱。而且有些企业自己开发的终端交给二批运作,如果监督和协助不到位,终端又会从二批手中丢掉。
五、二批短期意识强,过分看重眼前利益。对企业来说希望与渠道成员建立长期的战略合作伙伴关系,但现实中往往是一厢情愿。一些二批往往短期意识较强,缺乏长远的利益观念,只看重眼前利益,这种见风倒的墙上芦苇,一旦受到竞争对手的利益诱惑就容易反水,成为与厂家渠道战略发展的障碍。
六、品牌意识差,品牌忠诚度差。二批过分的短期趋利本性,使二批不但不重视自身的商业品牌建设和塑造,也不重视经营的品牌形象维护和提升,在追求短期利益最大化的前提下,往往是今天卖张三的货,后天就卖李四的货,大后天又回来卖张三的货,甚至在厂家提供一定的促销和利润空间时,故意低价销售,追求销量提升,容易扰乱市场秩序。
加强二批管理的思路和方法
虽然二批存在着不少问题和不足,但二批仍是许多行业和区域市场无法逾越的门槛。在二批不能被一砍了之的现实下,惟有重视和加强对二批的管理才是正确的选择。
管理二批的目的并不是让二批对一批和厂家服服帖帖、言听计从,而是要达到三个目的:1.二批的短期利润和长期利润均得到保障;2.二批对一批、厂家的信任度和忠诚度最大化;3.二批的经营能力快速提升,不断发展壮大,迅速提升渠道效能。
要达到以上目的,不能单纯依靠企业的约束制机来对二批进行被动的管理,这样的管理不仅低效而且可能会适得其反。对二批的管理应是多角度的:一是通过企业完善管理制度,规范和约束二批的行为;二是通过深度的交流和沟通,提供超越期望的服务提高二批的信任度和满意度;三是通过对二批能力的培养,提高其自我管理的意识和能力。
二批管理的具体方法:
一、建立完善并可有效实施的市场管理制度,这是高效管理的前提。对二批的有效管理必须建立以下制度:
1.区域市场二批选择标准,包括质量标准和数量标准。二批并不是越多越好,也不是谁都可以做。如某啤酒企业对二批的选择标准做了严格规定:
(1)至少有2辆以上三轮车或1辆以上机动送货车;
(2)3人以上的经营队伍;
(3)有1年以上啤酒销售经验;
(4)能够接受向公司交纳5000元保证金的条件;
(5)自愿接受公司的管理并签订销售合同;
(6)原则上年销售额在200万元以下的一批的二批数量控制在10个以内,200万~500万元的控制在20个以内,500万元以上1000万元以下的控制在50个以内,避免二批数量过多造成终端冲突,确保市场良性发展。
2.二批的销售品种管理制度。对二批销售产品严格明确并写进合同,确保市场产品结构的合理性。
3.对专销型二批的奖励制度。
4.对低价销售或越区销售的二批的处罚制度。
5.对超额完成销售计划的二批的奖励制度。
二、科学的利润支付形式。科学的利润支付也是管理二批的有效方式之一。如某企业利用利润分期支付法,将给二批的利润分解为多个项目,如月度返利、季度销量奖、年终绩效奖、年度专销奖等,其实利润支付总额并没有增加,但利润的分期支付却能够提升二批的转换壁垒,使二批为了年终的奖励而不被眼前竞争对手的小利所诱惑,从而有效地控制二批。
三、加强与二批的沟通与交流,建立良好的客情关系,提高信任度和忠诚度。身份再低微的人也希望得到重视和尊重。由于二批存在于渠道链的中间环节,在终端制胜的思想影响下,无论是厂家还是一批都把更多的精力放在了终端,忽视了与二批的交流和沟通,使二批产生不被重视的失落感,加上了解程度不够,信任度和忠诚度也较低下,渠道体系稳固性差。为此,要加强与二批的沟通与交流,而且一批要积极地参与其中,如企业领导、营销人员的多频次工作拜访、节日走访和慰问;向二批发放企业文化手册和产品手册;向二批寄送公司内部报刊;请二批到企业参观旅游(如金星啤酒在二批合同签订前会邀请二批到公司免费参观,让二批亲眼看到大企业、大品牌,提升合作信心,效果非常好);及时处理二批异议和问题等,增进了解,增强信任度与忠诚度。
四、为二批提供完善的服务。管理是为了规范二批行为,创造良好的经营环境,而服务则是为二批创造超越期望的价值,创造差异性的竞争力。为二批提供服务主要包括:配送、铺货、资讯、业务培训、促销、终端开发、管理与服务等,尤其要重视为二批提供智力服务,使其观念更新、能力提升,积极主动地向市场要效益。
五、提升二批的经营能力。目前二批普遍素质不高,存在观念落后、思想保守、文化水平低、能力低下等不足。授之以鱼,不如授之以渔。帮助二批提升其经营能力是对二批最大的支持。
案例:某企业为提高一批、二批经营能力,采取了一些行之有效的提升方式:一是定期召开经验交流会,让做得较好的经销商现身说法,介绍经验,二批听得懂、用得着;二是派营销人员带领二批做市场,通过传帮带的教练式培训提高二批的经营能力;三是召开样板市场现场会,邀请二批到样板市场进行现场参观和考察,亲身感受成功的方法和经验。
六、减轻二批的市场压力。由于能力有限,加之市场竞争激烈,二批面临着巨大的市场压力,影响了他们的积极性和忠诚度。企业和一批要抽出精力帮助二批缓解市场压力,尤其是新加盟的二批。在新产品上市时,可以帮助二批进行终端开发和维护,提高二批的配送能力和服务水平,加强终端产品生动化展示和POP投入,提高终端品牌传播效率,重视终端公关、促销活动的实施和效果,提高品牌的认知度和消费者的消费激情,实现终端销售的顺畅,这样必然可以缓解二批的压力,提高二批的积极性和忠诚度。
七、为二批创造良好的经营秩序。良好的市场秩序是保证二批积极性的重要条件。要加强对市场的检查与管理,坚决杜绝多次进货、越区销售、变换品种、低价倾销等行为,严格处罚和坚决淘汰害群之马。
八、为二批提供更多发展机会。人的欲望是无穷的,关键是如何能够满足其更大的愿望,让其赚更多的钱。发展才是硬道理,钱不是想来的,二批必须通过不断发展壮大才能赚到更多的钱。企业应该通过严格、公平的业绩考核,提高二批的发展意识,将优秀的二批逐步培养成为一级商,实现其业务量和业务能力的不断扩大和提高。
九、满意的利润保障。在商言商,利润才是惟一。对二批管理、服务最终的目的还是为了实现二批利润增速的最快化、利润总量的最大化和利润增长的最持久化。针对二批的短期趋利本性,一定要满足二批的短期利润期望,并使其对未来的利润有一个良好的预期。