批发部怎么出客情

A. 销售客情是什么意思

是销售行业的产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。

一般而言，伴随市场人员的业务活动，针对单一客户而言，客情关系与其它营销手段一样，会逐步发展并对营销结果产生影响。客情关系的好坏，直接影响到客户及其关系群体的消费决策。产品、服务提供者整体的客情关系好坏，直接影响企业的营销结果。

良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一。客情不能保证你一定能完成销售业绩，但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。

好的客户关系一定是长时间积累起来的，只要客户信任你，当你当好朋友，转介绍自然就来了，对不同的客户，态度也应不同，年长的客户看重自尊，男客户看重面子，女客户看重情绪。高层客户看重等级尊严，年轻客户喜欢直接了当等等。

(1)批发部怎么出客情扩展阅读：

销售客情关系分类：

1、是和经销商的关系。这是客情关系中最主要的一环，也是我们最常讲的客情关系，它能帮助你更好的管理经销商。

2、是和零售店的关系。不要小看这个关系，这直接关系到产品的陈列好坏，以及特殊陈列所花费的多寡。它能帮助你节约公司投入在市场上的资源。

3、三是和公司内部各部门的关系，它能帮助你得到更多公司其它部门的支持和协助。

B. 客情部的功能和作用，请告诉我一下吧！ 谢谢！

采取直营形式，在27个省市自治区设有办事处(经销处)，每个办事处拥有独立的经营场地及专业的销售人员。其经营场地又与其他产品的经营方式不同，被称之为“咨询处”。咨询处的工作人员由专业的医生护士担任，组成独立的销售服务部门，被称之为“客情部”。绿谷产品的销售及售前、售后服务都是在客情部完成的。

客情工作是过滤器，广告宣传所吸引的顾客资源需要客情工作来牢牢把握。基础工作不扎实的客情不仅会大量丢失患者资源、造成负面口碑，更会破坏企业形象，也为以后的策划宣传工作带来不便。因此，客情工作细而周密，一环扣一环，应更多地给予顾客关还与服务，而不应是一种商业行为。

2、客情工作的准则是：一个称职的经理必须会作客情，策划也不可能到位，因为他不了解客户的真正需要；不会做客情，策划也不可能到位，因为他不了解客户的真正需要；不会做客情，在公关上就会迷失方向，因而也就不知道市场到底需要什么样的公关环境，需要跟那些人打交道、需要达到什么样的目的。只有对客情由真正深入的认识，策划、公关才会围着客户的脑袋转而不是你自己的脑袋转。客情工作是一个体现细节的地方，只有把握了细节才能把握全部。

3、如何运转“大客情”

在绿谷，从一位患者打入咨询电话开始，客情工作就开始运转了。

导购人员需要直接面对购药者，要尽量引其到堂咨询专家，若坚决不愿咨询，则务必留下病人资料，以便回访；要详细、认真做好每天购药登记，数清存贷，并配合药店为患者开发票：另外，要与药店人员和睦相处，尽量拉近距离，以便合作。

辅诊人员对到堂消费者要主动上前问好，礼貌引至专家面前，让座、倒水，并介绍专家旁听咨询，不允许随便插嘴，但发现专家推药力度不够时，应立即顺水推舟进行补充；购药者由辅诊人员带至药房购药。整个购药过程不得离开，购后引回堂，请回访医生介绍服用说明，需给赠品的，认真填写赠品收条，如数发放、并做好专家购药登记；未购药者，仍须礼貌对待，送其出门，直至离开药店(防止在同类产品前逗留)。

电话咨询员要对每一个电话都要详细记录，包括：姓名、年龄、病种、信息来源、地址，是否知情以及患者病情和治疗情况；并清楚地记录联系人与患者的关系。另外，还要准确填写“电话咨询登记表”以及“电话咨询汇总表”。对未到堂者，在三日之内进行电话回访，进一步引其到堂；并详细记录回访情况，以便为下次回访找准切入点。

回访医生在回访节奏上是如下做法：首先用红笔标出服药到期的时间，对购药患者电话回访的节奏一般为一天、三天、六天、十天、半月……以后平均每五日回访一次(具体情况酌情而定)；主要体现关心病人、指导用药、避免减量或混服其他不利药品及停药；特殊情况时立即上门回访，登记好住院时间，处理好医患关系：挖掘药效，为促成复购打基础，培养典型病例，节假日问候。

而对咨询后未购者，绿谷还要及时分析原因，及时与辅诊人员及客情部长交流，以便下次为回访找准切入点。

客情部人员的配置十分清晰合理。在工作中充分发挥了每个岗位的作用，并最大限度地为来访的客户提供周到的服务。整个工作的流程呈现良性循环，并不断地为自身提供新鲜血液。

从绿谷的这个流程制度上可以看出，一切都是以消费者需求出发，达到让消费者信赖，直至购买。另外，从整个保健品行业角度来说，多数都以广告营销为主体，广告播出去就等着看效果，不注重与消费者的交流。而绿谷则很好地避开了这个鸿沟，围绕消费者的心理展开了多角度、立体化、全方位的“拦截”，完美地再现了“客户第一”的宗旨，达到了销售领先的目的。

C. 如何开发下级经销商的渠道销售

做渠道的首先做市场的规划

看到你的资料是邯郸的那我们就以邯郸为例：

邯郸市场规划

区域 计划布点（个） 完成布点（个） 负责人 计划完成日期

丛台区 2 0 A

邯山区 2 1

复兴区 2 1

峰峰矿区 2 0

武安市 1 1 B

邯郸县 1 1

临漳县 1 0

成安县 1 0

大名县 1 0

涉县 1 0 C

磁县 1 0

肥乡县 1 0

永年县 1 0

邱县 1 0

鸡泽县 1 0

广平县 1 0 D

馆陶县 1 0

魏县 1 0

曲周县 1 0

然后做产品的定位和策略SWOT分析

因为现在的经销商一般都会有自己的品牌在经营，所以一下子调换会影响他的生意，所以开网点的原则就是先让经销商去做，让市场慢慢接受。利用挤（做好内功服务和客情关系）的工作，慢慢挤掉他们品牌，增加自己的份额。

优质的经销商方面可以自己培养，也可以去公关，但是考虑到时间的因素，产品先进市场，与此同时慢慢公关优质经销商（以战养战的原则）。

提高客户销量建议你2个方法

1. 提高经销商的单次进货额度

2. 提高经销商的进货频率

   具体的方法你可以根据你的产品进行细化，这2个关系营销的东西，不同的产品，不同的市场会有不同的方法。

   希望能帮到您

D. 怎样才能把客情做好啊

一、做客情的误区：
1、做客情不光是请客
2、供应商在谈起客情关系的时候往往过多地把心思集中在投入了多少费用上。
注意：1、商超客情的“日常”维护非常重要，大家在认识和实际行 动上可千万别“虎头蛇尾”，这是需要提醒的一个重要问题。
2、与商超打交道，也要把握处理分寸，不能一味地讨好，丧失公司利益的事情绝对不能做。
二、客情五问：
1、如何让商超主管青睐自己产品？
2、那么在通常情况下，商超主管关心的问题有哪些？
3、怎么与商超主管沟通呢？ 他们最感兴趣的话题有哪些？
4、客情维护的关键环节有哪些？应该注意哪些问题？
5、在与商超打交道时，我们可能会有一些失误，造成损失，究竟应该怎么做？
如何让商超主管青睐自己产品？
1、加强自身产品的竞争力
2、客情维护方面多下些功夫
通常情况下，商超主管关心的问题有哪些？
1、产品创新独特与质量；
2、符合市场需求（规格、口味、构型、功能等）；
3、能够实现包装折扣和多种产品合作促销的捆绑；
4、服务反映能力（如交货、紧急供货等）
5、产品能给他创造多大的利润
6、促销活动能否带动刺激更多消费人群
怎么与商超主管沟通呢？ 他们最感兴趣的话题有哪些？
商超主管最感兴趣的话题莫不过对竞争对手情况的了解。
客情维护的关键环节有哪些？应该注意哪些问题？
1、商超主管面临的竞争也很激励，他们通常也有任务要求。针对这一点，我们在工作上一定要顶住，要在市场销售方面全力支持他。
2、赢得真正信赖的是你的专业知识
注意：所有的关系都是建立在商业利益的基础之上的。
在与商超打交道时，我们可能会有一些失误，造成损失，究竟应该怎么做？
举一个例子，某品牌在江西市场某商超内做特价活动，按理说适逢销售旺季，商家应该非常配合，但是由于该品牌与商超协调不够，使他们感觉没有任何参与感，后来活动只是由供应商自己在搞，这样在活动推广中就出现了许多问题，比如该品牌想在在店堂内张贴宣传海报，商超就以“对其他品牌造成了不正当竞争”为由而出面制止，使得最终的促销效果大打折扣。
解决办法：该品牌不妨敞开来与商超合作，店内宣传由商超负责，而市场宣传由厂家做，成本按一定比例分摊，利益也按相应比例共享就可以了。
做客情要抓细节
客情技巧：“朝三暮四”。
举例：比如在给商超提供促销支持的时候，就不能一步到位，而最好是分阶段进行。这里讲X市场一个业务员的亲身经历，他们公司安排特价产品有500箱，但是他开始给商超就说只给其300箱（通常特价产品都是受欢迎的，有人气又有销量），并放下一句话说好好卖，销量上去了再争取多要点特价品；卖了一段时间，他再给100箱，说是努力争取到的，帮朋友忙就要言出必行；然后等其快卖完了，告诉其还给100箱作为特别奖励，这种意外的收获通常都会让人感动的。
其结果就是，你不仅完成了公司安排的任务，而且还借机巩固了客情关系。
提醒：
我们要“防患于未然”，进行客情关系的“人才储备”。
三、总结
客情处理圣经：
做弱者，求同情；宁做傻，勿做精；
说好话，要中听；他人言，仔细听；
送礼物，要精心；多奉献，少索取。

良好的客情关系是建立在商业利益的基础之上的，我们更要靠良好的人际关系，以及专业的营销知识去巩固。也只有这样，才可以有效地维护自己的终端客户。没有放之四海皆准的真理，适应变化，在变化中掌握主动，这才是企业制胜商超的武器。
关于如何与商超做好客情的问题，是大家都十分关心的，也是我们KA代表们每天都在琢磨思考的。虽然我们百倍用心，可能依然会不得要领。有人说，商超客情，就是请客、吃饭、送礼加陪玩，真的这样就能做好吗？可能并不是这样的简单。首先请大家就当前商超客情处理方面存在的问题谈一谈。
1、做客情并不是单纯地请客吃饭，在这方面许多公司业务都存在误区。应该说，这只是客情处理的基础方面。但是在大家都知道这样做并且都在这样做的时候要想取胜你又应该怎么做呢？所以，如何在基础客情维护之上进行客情维护的创新，是当前亟待思考和解决的营销课题。对此，仁者见仁，智者见智，其实客情关系处理水平的高低更主要是体现在工作细节当中的。
2、从广义上来讲， 供应商对商超之间的客情维护其实是一套完备的系统工程，甚至可以说是伴随着双方的合作而贯穿始终的，并且同时也是表现在多个方面的。但在现实生活中，许多供应商在谈起客情关系的时候往往过多地把心思集中在投入了多少费用上，在同样的合作效果下，他们当然期望能够降低花费，于是表现最明显的就是在谈产品、促销、特价，并不是就意味着从此客情关系维护就很轻松了，相反准确地说应该是正常运营过程中的客情关系维护才刚刚开始，并且在后期与商超打交道的过程中，商超客情关系的维护也同样要与销售成本挂钩。因此我认为，商超客情的“日常”维护非常重要，大家在认识和实际行动上可千万别“虎头蛇尾”，这是需要提醒的一个重要问题。
3、与商超打交道，也要把握处理分寸，不能一味地讨好，丧失公司利益的事情绝对不能做。
我们都希望自己的产品能够得到商超主管的关心，如何让商超主管青睐自己产品？
1、在销售目标与观念方面，厂家与KA卖场（KA即KeyAccount，中文意为"重要客户"，重点客户， 对于企业来说KA卖场--就是营业面积、客流量和发展潜力等方面的大终端）存在相当大的差异。简单地说，以一家商场的食品部为例，这里经营着几十种品牌的产品，对于该商场的主管而言，只在乎该部门整体营业额，对卖出哪个品牌都无所谓；但对厂家来讲，其特定的品牌产品的销量和市场占有率决定其“生死存亡”！而商场主管们最青睐的产品是：那些企业资本雄厚、市场份额高， 销售额规模大的顶级品牌和产品。因此，在这里就对供应商的商超管理人员提出了更为严峻的要求。
2、要想商超主管青睐自己的产品和讨其欢心，首先要知道对方对待谈判的态度，知道他们的游戏规则，这样才能顺棍打蛇，让自己用准确的方式与商超主管打交道。只有你在与商超主管不断的交往中你才能慢慢发觉和体会到其它游戏规则，并且当你完全掌握商超主管谈判方式和心理的时候，那么你将可以游刃有余地穿梭在这个运行环境中。良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一。良好的客情关系虽不能保证你一定能完成销售业绩，但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。
3、在商超与供应商力量不对等的情况下，俗话说“东方不亮西方亮”，这时候我们除了加强自身产品的竞争力之外，就不妨在客情维护方面多下些功夫。这里可能会有人说，商超主管每天面对那么多供应商，我们平时常用的请客、送礼等方法已经很难行得通了，况且许多商超内部的“廉政建设”也执行得越来越严格，在制度的约束下，这些商超主管也变得越来越文明，于是我们的客情关系维护好像也遭遇了很多障碍。我分析之后认为，持有上述观点的 供应商仍然没有摆脱狭义的“拉关系”的俗套。常言道：规则是死的，但人是活的。在规则不太管用的时候，我们就要有效地挖掘和运用“潜”规则，利用“和平演变”的方式力争占领商超主管的“感情阵地”，以便在关键时刻发挥应有的效力。
在与商超打交道时，我们可能会有一些失误，造成损失，究竟应该怎么做呢？
1、我认为，在与商超打交道时有一个“共同运作，共同收益”的“合作思想”非常关键。举一个例子，在2010年初夏，某品牌在江西市场某商超内做特价活动，按理说适逢销售旺季，商家应该非常配合，但是由于该品牌与商超协调不够，使他们感觉没有任何参与感，后来活动只是由 供应商自己在搞，这样在活动推广中就出现了许多问题，比如该品牌想在在店堂内张贴宣传海报，商超就以“对其他品牌造成了不正当竞争”为由而出面制止，使得最终的促销效果大打折扣。
其实解决办法也很简单，该品牌不妨敞开来与商超合作，店内宣传由商超负责，而市场宣传由厂家做，成本按一定比例分摊，利益也按相应比例共享就可以了。这个案例揭示出了这样一个道理：在日常的合作过程中，“有理、有利、有节”地向商超提出自己的合理规划与相关要求，也是搞好客情的关键环节，这个环节有效地强化了商超地位的重要性，增强主管人员被尊重的感觉，从而更有利于有效促成双方的顺利合作，这就是较为高超的客情关系处理方法之一。当然，这里还需要补充的是，在分工方面要注意最好让商超“感觉”到既少花了力气，又获得了可观的收益。
做客情要从心做起 ，做客情就是在做人，一方面要完善自身，加强产品的竞争力；另一方面也要了解商超主管的心态，有的放矢。那么在通常情况下，商超主管关心的问题有哪些？
1、他们最关心的就是：产品创新独特与质量；符合 市场需求（规格、口味、构型、功能等）；能够实现包装折扣和多种产品合作 促销的捆绑；服务反映能力（如交货、紧急供货等）。
2、他们最关心的还有：产品能给他创造多大的利润， 促销活动能否带动刺激更多消费人群来此卖场消费，我们要记住，卖场主管和采购，他们同时也有业绩和费用的压力。故我们要去迎合他们的心态，当他们的顾问。就像一个下属要想得到上级的青睐，就必须了解上级的想法，为其排忧一样；其次，当然包括私下送些馈赠物品，把人与人的关系维护稳定后，最后就要注意客户定单的满足率、送货的及时率、税票（回款）的准确率，这些都可以增进双方的客情关系。
客情维护的关键环节有哪些？应该注意哪些问题？
1、商超主管面临的竞争也很激励，他们通常也有任务要求。针对这一点，我们在工作上一定要顶住，要在市场销售方面全力支持他。比如在旺季时间，各个商超会向各部门安排高额的销售任务，这时，我们要毫不犹豫地主动提出做活动，上促销，要和他一起谋划提升销量的办法，不仅是自己品牌的，还要包括整个部门的。我们要主动帮助客户承担部分工作，既加快销售进程，又增进了客情。还有在淡季时，其它品牌都在沉默，如果你能站出来为其推出一个提升人气的活动，他怎么能不喜欢你呢？我们要积极地预见销售机会，创造销售机会，如此一来，你就会给他留下很深的印象，这不是客情，但胜似客情，应该说这才是客情处理的高境界。
2、真正良好的客情决不是通过吃吃喝喝来确立的，赢得真正信赖的是你的专业知识，因为你的专业知识加上他的销售网络，才是获得 利润的有力保证。我们必须清楚，所有的关系都是建立在商业利益的基础之上的。我们要努力成为商超的“营销顾问”，尽可能地使其服气你的思想，接受你的市场操作思路，这样我们在与商超打交道时就会占据一个有利的“制高点”。
案例中提到一个问题，怎么与商超主管沟通呢？ 他们最感兴趣的话题有哪些？
1、商超主管最感兴趣的话题莫不过对 竞争对手情况的了解，也就是其它商超的活动情况与销量变化。各大商超主管通常忙于店内事务，对于店外情况即其它商超的情况往往疏于了解，但是这块内容对于其工作又格外重要。对于供货商而言，如果我们能够及时地把市场信息及市场变化传递给他，那么我们公司的价值就会有更大的提高，也就意味着，我们会在商超采购的内心占据很重要的地位，这对于完善客情关系是极其有益的。
做客情要抓细节 有一定参考价值的例子。
1、有一个 业务员在一次偶然的机会发现某家商超主管近来喜欢玩游戏“红警”，但是却玩得不好，于是就凭借自己在上大学时练就的一身功夫，主动地靠近他并指导他，于是这位商超主管对他特别感谢，在这之后两人的关系自不必多说；还有一个案例发生在西安市场，有一天，一个 业务员在一家商场办理完公务之后恰好赶上该商场下班，于是他便很“灵性”地与商超主管一起下班并想请该主管吃饭，但是却不料被婉言拒绝了，但他并没有马上自行离去，他发现，这位主管神色凝重，似乎有什么重大的心事，只见这位主管急忙坐上一辆公交车迅速离去，该业务员凭直觉感到今天肯定发生了什么不好的事情，于是他就打上一辆出租车悄悄地跟着这位主管，后来跟到了一家医院，原来这位主管的母亲住院了。他趁主管不注意马上又退回到医院门口买了一束鲜花……当他推开病房门时，这位主管惊讶极了……这个案例就提醒我们，做好客情的关键是要注意留心生活细节，商超主管也都是凡夫俗子，也有丰富的感情世界，所以，我们在日常合作的过程中不要处处都带有太多的功利色彩，要充满感情地做工作。相信这些努力一定会有好的结果。
2、再讲另一个客情处理的技巧。我曾经在一篇文章中讲过“朝三暮四”这个历史典故的现代版活用的例子，它告诉我们，有很多事情你的付出是一样的，但是效果却因处理方式的不同而不同。这里的诀窍就是要使客户在感情上发生变化，充满感激之情。同样对待商超主管们也是一个道理。举个例子，比如在给商超提供促销支持的时候，就不能一步到位，而最好是分阶段进行。这里讲北京市场一个业务员的亲身经历，他们公司安排特价产品有500箱，但是他开始给商超就说只给其300箱（通常特价产品都是受欢迎的，有人气又有销量），并放下一句话说好好卖，销量上去了再争取多要点特价品；卖了一段时间，他再给100箱，说是努力争取到的，帮朋友忙就要言出必行；然后等其快卖完了，告诉其还给100箱作为特别奖励，这种意外的收获通常都会让人感动的。其结果就是，你不仅完成了公司安排的任务，而且还借机巩固了客情关系。
还有什么需要提醒的呢？
1、我们还要在客情关系的预测方面做些努力，在维护好与商超主管的正常关系的同时，还要多留心非主管级的商超员工，与之打好交道。这是因为通常商超各部门主管的流动性也较大，也许你花费好大的精力才搞好了与某个部门主管的关系，但却不到半年发生了变动，岂不可惜。这就提醒我们要“防患于未然”，进行客情关系的“人才储备”。其实与这些普通商超员工的关系处理要比商超主管简单得多，吃顿便饭或者送点小纪念品就行，甚至只需要一个饱满的、真诚的微笑就可以搞定，而做大主管们的客情却无法这样简单应对，有时碰到喜欢“摆谱”的就算请客也要排队。
2、最后，借用曾经看过客情关系三字经来结束本次议题：做弱者，求同情；宁做傻，勿做精；说好话，要中听；他人言，仔细听；送礼物，要精心；多奉献，少索取。
良好的客情关系是建立在商业利益的基础之上的，我们更要靠良好的人际关系，以及专业的 营销知识去巩固。也只有这样，才可以有效地维护自己的终端客户。没有放之四海皆准的真理，适应变化，在变化中掌握主动，这才是企业制胜商超的武器。

同行借鉴

好交情并不等于好客情 “做销售就是做客情”，如今越来越多的企业已经越来越重视客情关系，并把建立和维护好客情关系作为一项重要的工作来抓。但实际工作中，很多业务员把交情好和客情好混为一谈，结果是事倍功半。对此我深有感触。
“交情”非“客情”。我是一名基层工作者，经常和各种类型的客户打交道。曾经有一个客户，我自以为和他建立了良好的关系，因为我经常帮他搬货、理货，甚至帮他运货，可谓殷勤备至。他对我也是关怀有加，有时甚至非要请吃请住，非常客气。有一次，公司新增了一项业务，我便和这位客户谈起了这项业务，结果，他回答道：“如果是你私人的生意，我就是赔本也跟你做；如果是公司的，没钱赚的生意我是不能做的。”而随着时间的推移，这样的客户我碰到的也越来越多。终于，我明白了：交情不是客情，你的殷勤礼貌只会让客户产生好感，但决不会产生尊重，只有对他业绩提升。
交易难“双赢”。有一个厂家的业务员，比较重视与客户的关系，而且也因为和部分客户关系较好而取得了一些成绩，如今好多客户却开始回避和他谈生意，让他苦不堪言。我便问他以前是怎么做的。他说，以前厂里的 促销品较多且管理较松，他将这些 促销品全给了客户，有时为了更好地处理客户关系，他甚至向厂里额外多要一些 促销品，以此获得双赢，即客户拿实惠，自己拿业绩。但现在厂里加强了对 促销品的管理，他不能争取到额外的促销品，但工作还要做，可是客户包括那些以前交情不错的客户对他都是越来越淡漠，他感觉非常烦恼。我也曾经遇到过类似的事情，我的感觉是：出卖“后方”的利益（实质上是交易），跟客户双赢，客户也许会跟你关系不错，会帮你，但前提是你要给他更多 促销让他捞取实惠。小问题上也许他会念及你曾帮过他而迁就你，一旦事关既得利益而你又不能给他实惠，交情就会荡然无存。
专业客情致胜。交情对生意有帮助，但效果有限，有时甚至会有副作用，真正有意义的客情是专业客情。
专业客情需要良好的人际关系基础，必须学会和各种客户打交道，学会和他们交朋友。因此，和客户的关系不能太冷，太冷会生疏，必要的应酬不能少；但也不能太热，要保持一定的距离，让客户有所顾忌，保持冷静的头脑，认真合作，配合做市场。专业客情是建立在尊重的基础上的，是靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利，因此有必要让客户感觉到你做事认真、敬业踏实，你在 做生意上比他强，比他专业，你能教他很多 做生意的方法，能帮他创造销量和 利润。只有这个时候，客户才会尊重你，相信你，才会同你合作，毕竟，所有的关系都是建立在商业利益的基础上的。

做客情必须遵循这些原则：坚持自己公司的利益、比客户更精通销售知识、学会和各类客户打交道。

E. 我想做饮料批发商，需要怎么做，要投入多少钱

如果你是在县份上或者镇上做这行的话,那你就别考虑什么经销商的问题,因为"批发"这行,就是与一个个终端客户打交道的,你们之间唯一的共同关心的就是行情很价钱,那些披着"经销商"字眼,套着法律文件的东西是和终端客户不同路的,干你们这行很简单,也很累,但也很赚钱,启动资金要根据你的规模.前提,一间门面,一个仓库,还要一辆小货车(自己进货和发货),还有就是商品了,干这行前期压力很大,因为这行是靠"网络"(客户网点)吃饭的,慢慢来,把自己的网络健全了,那你以后做都是请小工了,那时候就是坐着赚钱了,我家楼下有一家,是我们镇最大的副食批发商,看他家生意很火暴,很乐乎,大家都是年轻人,都在创业,希望你成功吧.但是忠告一句:切勿急功近利。

F. 销售人员如何做好销售点交接

“铁打的营盘，流水的兵”，由于销售人员的流动性，我们也时常看到，对于很多的销售售点由于交接不好或者其他的原因，销售点便慢慢的死掉了。对于销售代表或者销售主管来说，售点交接是一件不得已而又不得不引起重视的工作。这不仅关于市场及销量稳定，还可以防止竞争对手渗透而导致市场份额的减少。 通常情况下，售点“死掉”主要分为两种：自然“死”和人为“死”，主要的原因有： 1、客情维护不到位。往往这就是造成售点自然“死”的主要原因，销售代表在客情维护中，由于对该售点的维护不到位，太多的问题长期积压而得不到解决（如产品过期得不到兑换而导致亏损，承诺条件不能兑现等），最后导致终端商的不满而放弃了该品牌的经营。 2、产品及市场的问题。由于在渠道推广中选取了错误的产品，导致该产品在渠道中滞销，终端商积压资金及库存而不能及时周转，故放弃了该产品的经营。这种情况比较常见，比如在我们国内有很多中小企业所生产的产品中，由于产品知名度比较低，在终端渠道中推广效果不是太好而导致终端商放弃该产品的经营。这方面人为因素比较少。 3、竞品的打压。在销售的过程中，我们往往也会发现这样的一种情况，在我们正常固定的销售点中，某日终端零售店的老板会突然舍弃我们的产品而转向竞品的经营，这样的情况并不少见，原因是竞品给予了终端商高于我们产品的条件，而导致终端商放弃了我们的产品。通常这一种情况中，人为的因素会占得比较多点。需要注意的是，销售业代对该类终端增加拜访频率，维护好客情，防止竞品有机可乘。 4、店铺关门。这种情况下也是不能忽视的，由于终端商经营不善，或者拆迁等因素而导致店铺关门不做我们的产品也有，这不是人为可以防御得了的。对于该类似的情况，销售业代要留心观察，防止不必要的损失。 那么，在维护销售点和对销售点的交接中，销售代表应该中那方面进行操作呢？ 1、向你的上级主管进行了解。或许你是刚进入该公司的销售新人，或许我是该公司的老员工，不管怎么样，在交接该区域售点的同时，很有必要向你的上级主管了解好情况。如该区域的划分，重点终端的投入方法，市场操作方案，返利或促销政策支持等一系列问题，只有对这些问题了解清楚之后，在交接销售点的时候可以起到防止纠纷的发生产生不愉快。对于一些重要的零售售点，可以请你的上级主管代为引荐，这样对你的客情维护会起到很好的效果。 2、向你的同事进行了解。你的同事操作该市场的时间比较长，往往对该区域比较熟悉，如果可以的话，你可以要求该同事带你到该区域市场走一圈，一是可以摸清情况，二是由他引荐，尽快建立起客情关系。而这时，你需要了解的情况有：各终端零售的情况，如销量大小，结账方式、配送政策（常规配送还是特殊配送）、促销品赠送、返利形式等一系列问题；二是各零售终端的具体位置及关键人，了解好这些情况后，在以后的客情维护中往往能占据主动地位。 3、向经销商（或者二批商）进行了解。经销商在该区域市场做生意的时间比较长，对销售网络内的零售终端会比较了解，如零售终端的实力、信誉等比较熟悉，这时候你可以通过对经销商或者二批商进行了解，那么在客情维护中根据你的了解制定出不同终端客情的方案了。 4、向办公室的文员进行了解。这主要就是了解各零售终端的销售情况和结账情况了。通过这些了解，可以了解到零售终端的产品销售情况、产品销售周期、终端商信誉等重要信息，需要说明的是，能否获得这些有效信息，就看你的内部客情维护了。

G. 如何对批发商进行管理

转载
如何有效管理二级批发商
在快速消费品行业，随着深度分销模式在一些行业实施的成功，关于渠道扁平化的一直是媒体热闹话题，一些所谓的营销专家大力倡导取消二批，实施一批直控终端渠道模式和企业直控终端的自营渠道模式。笔者陷入深深的忧虑之中。笔者不否认渠道扁平化是渠道变革的方向，但为扁平而扁平，以牺牲渠道忠诚度和效率为代价的扁平化是一种陷阱。笔者认为二批不能盲目的取消，而且在大多数行业和区域市场二批的地位应加强。

一、目前传统渠道(厂家---一批商---二批商---终端)在许多行业的区域市场还是主流渠道，二批商是目前传统渠道中的重要成员。

二、渠道的扁平化是一项战略工程，因区域市场特性的存在，扁平化需要一个过程。

三、二批既是批发商又是零售的一个重要环节。

四、二批数量多，辐射面广，起到一批和厂家不能完全替代的作用。

五、某些被取消的二批并不会不再做生意，而是成为竞争对手的经销商。

六、一批和厂商对终端控制能力不强，二批的取消，必然造成渠道体系的弱化。

七、行业性质和区域市场特性决定二批存在的意义。如二三线啤酒、瓶装水、方便面等品牌弱、利润低；经济消费水平低、市场范围广、终端密度低的三、四级市场产品盈利率低。较低的盈利能力无法支撑因渠道扁平化带来的营销成本巨增压力。

二批，如何让二批不再是鸡肋？

有人说是二批是食之无味，弃之可惜的鸡肋，在取舍之间难以决断。不可否认，大多数二批因整体素质和观念落后，存在的一些问题使二批的效用影响了渠道效能的提升。但二批的问题并不完全是二批的原因造成的。

一、二批普遍存在的农民意识。二亩地一头牛，老婆孩子热坑头，赛过神仙乐悠悠。这是对农民意识的生动写照。二批往往大部分都是农村进城务工人员，虽然是商人，但骨子里还是农民，这种小富即安的自满意识和缺乏发展意识是他们的普遍特性。笔者前段时间到北京考察啤酒市场，曾访问过一个骑三轮车送啤酒的河南老乡，他说来北京13年了，一直是登三轮车送啤酒每天挣个百儿八十元养活全家三口。我估计他再干20家还是这样。目前郑州许多啤酒二批用三轮车上午送啤酒和收瓶，下午和晚上睡觉或打牌小赌，就守着那几个终端点年复一年。

二、二批对企业和一批信任度差。由于传统企业链长，二批作为中商环节往往是被企业遗忘或忽视的环节，企业缺乏与二批的交流和沟通，二批对企业的认识和了解有限。一些缺乏发展和管理意识的一批只是把二批当成赚钱的工具加在利用，有利润分配上随意性大、透明度低滋生二批对一批的不满情绪。厂家或一批在渠道扁平化进程中与二批抢夺终端资源，触动二批利益，引起二批不满。以上三种情况均容易生产二批对厂家和一批商的信任度和忠诚度低下。

三、对当期利润过分看重，品牌忠诚度较低下。趋利的本性在二批身上体现得更加明显，他们赚得起，赔不起，只看眼前，不顾长远。卖谁的赚钱他就卖谁的，至于卖多久，他们不考虑那么多。所以二批往往是多品牌经营，对品牌忠诚度较差。

四、终端运作能力差。二批往往资金有限、管理和服务能力差、害怕风险、不敢投入，终端渠道开发和控制能力较弱。而且有些企业自己开发的终端交给二批运作，如果监督和协助不到位，终端又会从二批手中丢掉。

五、二批短期意识强，过分看重眼前利益。对企业来说希望与渠道成员建立长期的战略合作伙伴关系，但现实中往往是一厢情愿。一些二批往往短期意识较强，缺乏长远的利益观念，只看重眼前利益，这种见风倒的墙上芦苇，一旦受到竞争对手的利益诱惑就容易反水，成为与厂家渠道战略发展的障碍。

六、品牌意识差，品牌忠诚度差。二批过分的短期趋利本性，使二批不但不重视自身的商业品牌建设和塑造，也不重视经营的品牌形象维护和提升，在追求短期利益最大化的前提下，往往是今天卖张三的货，后天就卖李四的货，大后天又回来卖张三的货，甚至在厂家提供一定的促销和利润空间时，故意低价销售，追求销量提升，容易扰乱市场秩序。

加强二批管理的思路和方法

虽然二批存在着不少问题和不足，但二批仍是许多行业和区域市场无法逾越的门槛。在二批不能被一砍了之的现实下，惟有重视和加强对二批的管理才是正确的选择。

管理二批的目的并不是让二批对一批和厂家服服帖帖、言听计从，而是要达到三个目的:1.二批的短期利润和长期利润均得到保障；2.二批对一批、厂家的信任度和忠诚度最大化；3.二批的经营能力快速提升，不断发展壮大，迅速提升渠道效能。

要达到以上目的，不能单纯依靠企业的约束制机来对二批进行被动的管理，这样的管理不仅低效而且可能会适得其反。对二批的管理应是多角度的:一是通过企业完善管理制度，规范和约束二批的行为；二是通过深度的交流和沟通，提供超越期望的服务提高二批的信任度和满意度；三是通过对二批能力的培养，提高其自我管理的意识和能力。

二批管理的具体方法:

一、建立完善并可有效实施的市场管理制度，这是高效管理的前提。对二批的有效管理必须建立以下制度:

1.区域市场二批选择标准，包括质量标准和数量标准。二批并不是越多越好，也不是谁都可以做。如某啤酒企业对二批的选择标准做了严格规定:

（1）至少有2辆以上三轮车或1辆以上机动送货车；

（2）3人以上的经营队伍；

（3）有1年以上啤酒销售经验；

（4）能够接受向公司交纳5000元保证金的条件；

（5）自愿接受公司的管理并签订销售合同；

（6）原则上年销售额在200万元以下的一批的二批数量控制在10个以内，200万~500万元的控制在20个以内，500万元以上1000万元以下的控制在50个以内，避免二批数量过多造成终端冲突，确保市场良性发展。

2.二批的销售品种管理制度。对二批销售产品严格明确并写进合同，确保市场产品结构的合理性。

3.对专销型二批的奖励制度。

4.对低价销售或越区销售的二批的处罚制度。

5.对超额完成销售计划的二批的奖励制度。

二、科学的利润支付形式。科学的利润支付也是管理二批的有效方式之一。如某企业利用利润分期支付法，将给二批的利润分解为多个项目，如月度返利、季度销量奖、年终绩效奖、年度专销奖等，其实利润支付总额并没有增加，但利润的分期支付却能够提升二批的转换壁垒，使二批为了年终的奖励而不被眼前竞争对手的小利所诱惑，从而有效地控制二批。

三、加强与二批的沟通与交流，建立良好的客情关系，提高信任度和忠诚度。身份再低微的人也希望得到重视和尊重。由于二批存在于渠道链的中间环节，在终端制胜的思想影响下，无论是厂家还是一批都把更多的精力放在了终端，忽视了与二批的交流和沟通，使二批产生不被重视的失落感，加上了解程度不够，信任度和忠诚度也较低下，渠道体系稳固性差。为此，要加强与二批的沟通与交流，而且一批要积极地参与其中，如企业领导、营销人员的多频次工作拜访、节日走访和慰问；向二批发放企业文化手册和产品手册；向二批寄送公司内部报刊；请二批到企业参观旅游(如金星啤酒在二批合同签订前会邀请二批到公司免费参观，让二批亲眼看到大企业、大品牌，提升合作信心，效果非常好)；及时处理二批异议和问题等，增进了解，增强信任度与忠诚度。

四、为二批提供完善的服务。管理是为了规范二批行为，创造良好的经营环境，而服务则是为二批创造超越期望的价值，创造差异性的竞争力。为二批提供服务主要包括:配送、铺货、资讯、业务培训、促销、终端开发、管理与服务等，尤其要重视为二批提供智力服务，使其观念更新、能力提升，积极主动地向市场要效益。

五、提升二批的经营能力。目前二批普遍素质不高，存在观念落后、思想保守、文化水平低、能力低下等不足。授之以鱼，不如授之以渔。帮助二批提升其经营能力是对二批最大的支持。

案例:某企业为提高一批、二批经营能力，采取了一些行之有效的提升方式:一是定期召开经验交流会，让做得较好的经销商现身说法，介绍经验，二批听得懂、用得着；二是派营销人员带领二批做市场，通过传帮带的教练式培训提高二批的经营能力；三是召开样板市场现场会，邀请二批到样板市场进行现场参观和考察，亲身感受成功的方法和经验。

六、减轻二批的市场压力。由于能力有限，加之市场竞争激烈，二批面临着巨大的市场压力，影响了他们的积极性和忠诚度。企业和一批要抽出精力帮助二批缓解市场压力，尤其是新加盟的二批。在新产品上市时，可以帮助二批进行终端开发和维护，提高二批的配送能力和服务水平，加强终端产品生动化展示和POP投入，提高终端品牌传播效率，重视终端公关、促销活动的实施和效果，提高品牌的认知度和消费者的消费激情，实现终端销售的顺畅，这样必然可以缓解二批的压力，提高二批的积极性和忠诚度。

七、为二批创造良好的经营秩序。良好的市场秩序是保证二批积极性的重要条件。要加强对市场的检查与管理，坚决杜绝多次进货、越区销售、变换品种、低价倾销等行为，严格处罚和坚决淘汰害群之马。

八、为二批提供更多发展机会。人的欲望是无穷的，关键是如何能够满足其更大的愿望，让其赚更多的钱。发展才是硬道理，钱不是想来的，二批必须通过不断发展壮大才能赚到更多的钱。企业应该通过严格、公平的业绩考核，提高二批的发展意识，将优秀的二批逐步培养成为一级商，实现其业务量和业务能力的不断扩大和提高。

九、满意的利润保障。在商言商，利润才是惟一。对二批管理、服务最终的目的还是为了实现二批利润增速的最快化、利润总量的最大化和利润增长的最持久化。针对二批的短期趋利本性，一定要满足二批的短期利润期望，并使其对未来的利润有一个良好的预期。

H. 什么是客情

应该是对客户情况的了解程度，熟记客户客情关系卡中的内容，随口能说出客户基本情况，尤其要知道重点客户的兴趣、爱好、近期的喜怒哀乐，最近业务进展。对于VIP客户尤其要求做到这点。这里关键不是建立档案，而是随口说出，熟记于心！

知道客户的三个直系亲属或者恋人的一些情况

熟悉客户身边的人和事，知道客户个人烦心的事，能为他解忧。

知道客户的三个电话：

办公电话、手机电话、家庭电话。

客户至少能随口说出你是谁、代表的厂家和所做的产品或者服务

的名称。

客情关系是市场关系中最复杂，也是最有说服力的一种关系。客情形象，说白了就是合作双方在对方心目中的使用价值形象，它决定了对使用伙伴的选择。一个好的品牌虽然可以为经销商树立自身形象发挥一定的促进作用，却不是经销商自我形象的本身。经销商可以选择这个品牌，也可以选择那个品牌，这种选择能力来自于经销商自身的企业形象与营销实力。反之对厂商而言，选择经销商的能力取决于其自身的品牌形象与产品的可销程度和获利能力。只有当这二者互为重视，并有可能互为依赖、共同发展时，才能达成统一，结为同盟。GN之所以1998年断货长达半年之久，仍能奇迹般地重新收复大部分被竞争抢去的市场，是因为经销商们对其客情形象的信心尚未完全丧失，还对GN的市场竞争能力和实际获利能力有些希望和信心。而在经历了1998年底至1999年7月低价水的冲击后，GN的客情形象严重受损，经销商开始怀疑厂商在利用经销商，产生了做GN到底能不能赚钱的疑问，军心动摇的结果自然是销量的下滑。因此，应该说良好的客情形象是品牌形象的重要组成部分。