批發零售邏輯

1. 為什麼給零售價設下限

它指的是廠商把產品批發給零售商時，還附帶提出零售價下限的做法。過去一個世紀，在未得到合理解釋前，反壟斷執法者一直對這種做法抱有深深的敵意，但現在這種態度已經發生了很大的改變。早在1911年，美國最高法院自信地根據「本身原則」裁定它違法，而今天「本身原則」已為「合理原則」代替，有關指控必須酌情考慮了。 零售價下限鎖定，乍看令人迷惑。上游的廠商，把產品批發給零售商時，為什麼要限定零售商的最低售價，從而抑制零售商之間的價格競爭呢？人們容易理解的是，零售商之間若展開價格廝殺，那麼只有銷售成本最低——即銷售效率最高——的零售商才能倖存，這將把產品的零售價推低，從而促進產品的銷量。只要促進銷量，上游廠商便「袋袋平安」。為什麼要反其道而行，不讓零售商展開價格競爭？ 1911年，當最高法院法官判決「邁爾斯博士醫葯公司案(Dr.Miles)」時，還沒有人能提出言之成理的解釋。案中一家醫葯公司，因為與葯品零售商達成了「最低零售限價」協議而被起訴。法官寫道：「這些所謂的 『零售代理』，根本不是被告的代理，也不是它的代銷商，而是按計劃購買葯物並進行轉售的購買者，即所謂的零售商人。……維持最低零售價，即使對制葯商有好處，也仍然存在問題，即制葯商是否有權……限制零售商把屬於後者的葯物拿去做買賣的自由。」由此，法官認定被告違反了謝爾曼法中關於禁止「限制貿易」的規定。因為「價格鎖定」是「本身違法」，所以被告有罪。 我們說過，不怕法官胡思亂想，只怕沒有記錄在案。這種讓法官把判案的理據仔細寫下來的做法，是習慣法的一大優點。其實不僅如此。佔少數而不被採用的法官意見，也是記錄在案的。霍爾姆斯(O.W.Holmes,Jr.)法官就在此案寫下了他的反對意見。這個霍爾姆斯很討厭反壟斷法，他曾經說過：「謝爾曼法可真荒唐，但如果我的國家要下地獄，我就在此幫它一把。 霍爾姆斯在反對意見中寫道：「被告只要稍微修改協議，就可以達到同樣的目的，而任何攻擊都將不攻自破。要是被告在法律上和名義上都讓零售商成為它的代理，那麼哪怕是熱衷搞價格管制的人，也都不得不承認被告只是在行使自己的權利。我認為，只要這么想，我們就該悠著點。」然而，霍爾姆斯也只是在論證被告有權設定零售價下限，但並沒有解釋被告為什麼要那樣做。 過了8年，美國最高法院在「高露潔公司案(Colgate)」中，技術性地推翻了他們在「邁爾斯案」建立的原則。高等法院判定，廠商有權宣布其批發商品的附帶條件(包括關於零售價下限的規定)，然後隨時終止與違反規定的零售商之間的交易。這無疑給「零售價下限」開了綠燈。這怎麼就合法了？法院解釋：因為這只是廠商單方面的行為，不涉及「協議」或「共謀」，所以不能套用謝爾曼法。於是，高露潔公司逃過了一劫。 又過了7年，當「通用電器案」在最高法院審理時，情況被霍爾姆斯說中了——那些執行「零售價下限」的所謂零售商，被證明是通用電氣公司的真正代理(bonafideagents)，而非獨立營運的企業。這樣，也就不存在企業之間的協定或共謀，所以被告無罪。到此，關於「零售價下限」行為的爭論，仍然集中在(1)批發商和零售商有沒有協定；(2)批發商和零售商是企業內部關系還是外部關系；(3)商品究竟是代銷還是購銷等問題。撇開這些雞毛蒜皮不論，關鍵的謎團——廠商為什麼要設立零售價下限——還是沒有解開。 直到1960年，芝加哥大學的泰舍爾(L.G.Telser)發表《廠商為何要公平貿易？》，才給出了合理的解釋。一件產品，除了物理屬性，還包括服務，如演示、解釋、選擇、定製和退貨承諾等。提供這些服務有助於銷售，但必然增加成本，並推高零售價。要是不規定零售價下限，那麼提供服務的零售商，就會被不提供的零售商占便宜，即顧客會跑到環境舒適、提供產品演示、有售貨員現場解答問題的商店選貨，然後跑到不提供服務但零售價較低的商店購貨。於是，誰也不願意提供服務，結果減少了銷量。泰舍爾的觀點是：廠商限制零售商搞價格競爭，目的是繞過「搭便車」的困境，鼓勵他們在價格以外的銷售服務上競爭。 基於同樣理由，批發商除了實施零售價下限，還往往會採用「劃分銷售區域」的策略，目的也是為了減少零售商之間的搭便車行為，從而激勵他們提高服務質量。大家想想，雖然電視是非常有效的廣告形式，但如果不存在排他性的地區總代理，那麼單個零售商會去做電視廣告嗎？肯定不會，因為其他零售商會大佔便宜。這就是「劃分銷售區域」的效率含義。那是從什麼「限制貿易」的角度所無法理解的。 今天美國最高法院的邏輯是：雖然 「縱向零售價格鎖定」是本身違法的，但由於其他的縱向限制確實有助於刺激同行的競爭，所以除非不能通過合理原則的檢驗，否則就是合法的。這樣便引入了「合理原則」。法庭進一步解釋道：「廠商單方面的行為並輔以經過約定的非價格限制，有別於單純的價格限定協議。這一點非常重要，因為後者是要按『本身原則』處理並處以三倍罰款的。」這就是說，最高法院雖然沒有公然推翻先例，卻已經明確給出了繞過先例的途徑。

2. 怎樣跟批發商談判

1、准備好一顆與人真誠合作共拓市場，幫人發展、發財的真心；
2、了解當地市場情況，特別是同類產品的情況；
3、准備一套能打開當地市場思路並列出實現的步驟；
4、找到合適打開市場、發展品牌、有一定思路（或者沒有思路但是能聽工廠話）的經銷商；
5、拿出合作誠意。和經銷商坦誠相待，進行有效溝通；
6、展現品牌力量，展現市場前景。以禮相待，不卑不亢。
7、保姆式支持經銷商發展。
經銷商選擇廠家亦然。

3. 直銷和零售的區別權衡利弊，各有哪些優缺點

一、指代不同

1、零售：是指包括所有向最終消費者直接銷售商品和服務，以供其作個人及非商業性用途的活動。

2、直銷：是生產者不經過中間環節等等，直接把商品賣給消費者。

二、特點不同

1、零售：每筆商品交易的數量比較少，交易次數頻繁；出賣的商品是消費資料，個人或社會團體購買後用於生活消費；交易結束後商品即離開流通領域，進入消費領域。

2、直銷：廠家直接銷售商品和服務，直銷者繞過傳統批發商或零售通路，直接從顧客接收訂單。

三、作用不同

1、零售：把製造商生產出來的產品及相關服務出售給最終銷售品，從而使產品和服務增值。零售商要成功地承擔起製造商、批發商及其他供應商以及最終消費者的中介作用，必須合理地安排。

2、直銷：能有效的實現縮短通路、貼近顧客，將產品快速送到顧客手中，加快資本運作。直銷也同時更好的將顧客的意見、需求迅速反饋回企業，有助於企業戰略的調整和戰術的轉換。

4. 銷售分為哪幾種類型

直銷、代銷、經銷、網路銷售。

1、直銷

直銷（Direct Selling），按世界直銷聯盟的定義，直銷指廠家直接銷售商品和服務，直銷者繞過傳統批發商或零售通路，直接從顧客接收訂單。直銷是指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者（以下簡稱消費者）推銷產品的經銷方式。

2、代銷

代銷的全稱：網店代銷，又名網店代理。網店代銷基本上分虛擬物品代銷和實物代銷兩種。代銷是指某些提供網上批發服務的網站或者能提供批發貨源的銷售商與想做網店代銷的人達成協議，為其提供商品圖片等數據，而不是實物，並以代銷價格提供給網店代銷人銷售。

3、經銷

經銷是企業或個人為另一個企業或個人按照雙方所簽訂的經濟合同銷售商品的經濟行 為。在我國對民族資本主義商業進行社會主義改造時，國營商業企業通過簽訂經濟合同，將大部或全部掌握貨源的商品批發給私營零售商店進行銷售。

4、網路銷售

網路銷售是通過互聯網把產品進行銷售，實質就是以互聯網為工具進行銷售。與許多新興學科一樣，「網路營銷」同樣也沒有一個公認的、完善的定義.

廣義地說，凡是以網路營銷為主要手段進行的、為達到一定營銷目標的營銷活動，都可稱之為網路營銷，也就是說，網路營銷貫穿於企業開展網上經營的整個過程。

(4)批發零售邏輯擴展閱讀：

銷售有嚴謹的邏輯。作為一門學科，營銷學開始於20世紀上半葉，那時主要是與分銷(尤其是批發和零售)相關的課程中。但是當時經濟學正陷於追求純理論的學術沖動之中，人們忽略了這門和經濟正常運行關系密切的新興學科。

供求曲線只是表明了均衡時的價格水平，卻沒能解釋從生產商通過批發商一直到零售商的價格鏈。因此早期的市場營銷學者填補了經濟學家研究的空白。

5. 銷售的標準定義是什麼

銷售：是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。或者說：銷售是指實現企業生產成果的活動，是服務於客戶的一場活動。

(5)批發零售邏輯擴展閱讀：

銷售成功技巧：

1、對產品的態度

在與客戶的互動溝通之中，銷售人員需要在產品專業知識方面狠下工夫，了解產品具有的全部優點，了解產品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求，並將顧客的需求與產品的優點密切結合。

2、對客戶的態度

客戶是我們的衣食父母，但是並不是說我們就要無條件的屈從於顧客，在銷售產品過程中，我們對於客戶的態度，就是要把自己置身於客戶的位置上去，當你成為一個客戶的時候，您想要銷售人員有什麼樣的態度呢？

3、對自己的態度

銷售人員完善的心態首先是對自己的態度。正確的對自己的態度是：認為自己很優秀，不斷持續地增強自信。即便剛剛開始做業務工作，銷售人員也應該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇於面對顧客。

產品的成功銷售離不開與客戶的溝通，有了態度我們接下來看一下成功的銷售陳述技巧。

4、營銷益處

（1）確保解決方案和產品益處要與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關的的益處。

（2）向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優點和益處，因為客戶一般不會記住超過三個的產品優點和利處。

銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。產品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要，展示你的產品所具有的優越性和價值外，你還必須使銷售陳述變得生動有趣，充分調動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。通過提問、試用產品、產品演示等方法激發客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而買方消極地聽效果更好。

6. 銷售的銷售特徵

銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率低的輕松工作。銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質，都是相似的。你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決於你對銷售工作是怎麼看怎麼想怎麼做的。
銷售絕無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩定的狀態存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發財興業。
銷售示例
例如，客戶的目標是買太陽眼鏡，有的是為了要耍酷；有的是怕陽光過強，怕眯著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，可以根據各人的特殊需求向其推銷不同價位、顏色、款式的太陽鏡。
因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求，達到彼此的目的。 營銷的主要過程有：
（1）機會的辨識（opportunity identification），包括市場調查、市場分析、生產決策、市場定位等；
（2）新產品開發（new proct development），包括新產品的研發、新產品的生產等；
（3）對客戶的吸引(customer attraction)，包括營銷策劃、品牌推廣、市場宣傳、產品展示、洽談簽約等；
（4）訂單執行（order fulfillment），包括產品供應、發貨運輸、貨款結算等；
（5）保留客戶，培養忠誠(customer retention and loyalty building)，包括售後服務、定期回訪等。
這些流程都能夠處理得好的話，營銷通常都是成功的。如果哪個環節出了問題的話，企業就會面臨生存危機。 「早在人類出現時，銷售就出現了。在《聖經·舊約》的第一章，我們看到夏娃說服亞當偷食禁果，不過夏娃不是第一個銷售人員，這個稱號應該屬於那條說服了夏娃把禁果推銷給亞當的蛇。」
上面一句話無客觀邏輯可遵循，亦無事實基礎，但卻是形象的比喻，說銷售無論以何種形態呈現，其本質是一條蛇，使用的工具是「說服」，被說服者的下場，可以參考其他文獻。因此上一段話是不負責任的闡述，極大的醜化了銷售的形象，銷售是集成，情報學，談判學，經濟學，法律學，心理學的多學科工種。
作為一門學科，營銷學開始於20世紀上半葉，那時主要出現在與分銷（尤其是批發和零售）相關的課程中。但是當時經濟學正陷於追求純理論的學術沖動之中，人們忽略了這門和經濟正常運行關系密切的新興學科。供求曲線只是表明了均衡時的價格水平，卻沒能解釋從生產商通過批發商一直到零售商的價格鏈。因此早期的市場營銷學者填補了經濟學家研究的空白。 最低級的境界是賣產品，
第二級是賣價值，
最高級別則是賣觀念，依靠人格魅力。作為銷售，除銷售你的產品之外，更重要的是銷售你的影響力 銷售的過程主要就是解除抗拒的過程。在銷售過程中遇到的所有疑問、質疑、推脫、拒絕等等問題統稱為銷售抗拒。
每一個客戶他在購買產品當中，產生出來的抗拒是他在購買過程當中必然會發生的一件事情，是很正常的。如果一個客戶購買，他完全沒有抗拒，有時候反而不太正常。因此要把客戶的抗拒當成是客戶在提問，而銷售人員要做的就是有技巧的解答這個問題。 1、沉默型抗拒
這類客戶在跟你接觸的整個過程當中他是表現得比較冷漠的，也不太說話的，他只是很冷靜地坐在那裡。這時候你所需要做的事情是，你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問你的客戶一些問題。因為當他越沉默的時候，常常就表示你越不能提起他的購買興趣和意願，所以要讓他多說話。你要問他一些開放式的問題。什麼叫開放式的問題，你要引導他多談談他們自己對你的產品，對你的服務的看法，對他們需求感興趣的看法。只要你能夠多引起他們來多說話，那麼他就會更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的產品身上。所以鼓勵這種沉默型客戶多說話，多問一問他們的看法，多問問他們的意見，從他們的回答過程當中，你就比較容易的找出他們的那一棵櫻桃樹。所以接下來，你就可以集中注意力能夠去創造和提升他的興趣。
2、借口型的抗拒
常常有客戶一提出來就抗拒，有經驗的業務員一聽就知道是借口。他知道這不是顧客真的不買的原因。借口只是敷衍你，比如說，「你這個東西太貴了，我沒有興趣。」「我今天沒有時間，我需要再考慮考慮。」一聽就知道是借口。所以常常碰到這種借口型抗拒的時候，首先你可能需要做的是針對於借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理會他這種借口型的抗拒。因為這些借口型的抗拒根本不是他不買產品的主要原因。所以你何必要去理會呢？那當然你也不能完全的不當一回事，你還是要去處理，只是用忽略的方式去處理。怎麼去處理呢？「張先生，我想你所提到的這些問題是非常重要的，我想價錢是每一個人都會考慮到因素，所以我們待會兒可以專門地來討論你認為價錢上面的問題。在我們在討論到價錢問題之前，我想先花個幾分鍾來告訴你我們的產品的優點，為什麼我們過去有這么多的客戶會向我們購買我們的產品，而為什麼你也應該可能考慮向我們購買而不是向別人購買。」順勢再去介紹你的產品、服務及優點。
3、批評型的抗拒
有時候客戶會對你的產品和服務、公司甚至你這個人會提出一些負面的一些批評。他會批評你的產品的質量，可能會批評你們產品的價錢。碰到這種批評型抗拒的時候，你所需要做的第一件事情就是，切記不要去跟你的客戶產生爭執，不要去批評他，一定要跟他站在戰線上，你要去理解他、尊重他。
4、問題型的抗拒
客戶常常會提出一些問題來考驗你，他會問很多你想到的或是你想不到的問題。所以每當客戶提出問題來考驗你的時候，事實上等於客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對你的產品不提任何的問題，表示他對你的產品有可能根本不感興趣，他不想了解你產品的有關內容。
當然，首先你必須對你銷售的產品要有充分的知識和認識，否則顧客問你的問題，你一問三不知，那麼這種抗拒你是完全沒有辦法解除的。
5、表現型的抗拒
有很多的客戶，他喜歡在你的面前顯示他的專業知識，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產品，甚至他比你還要專業，顯示他自己是行家。我想很多朋友都會碰到這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式一定要記得稱贊他的專業，即使他所講的事情是錯誤的。
6、主觀型抗拒
客戶對於你這個人有所不太滿意。你可以感覺你跟顧客間相處的那個氛圍都不太對勁，感覺自己沒有親和力，客戶可能會對自己不滿意，所以這時候表示什麼呢？表示你的親和力跟客戶建立得太差了，可能你談得太多關於你自己的產品、公司、服務以及關於你所關心的事情，你可能把注意力放在客戶身上的時間太少了，所以這時候你應該做的事情是，趕快地去重新建立你跟客戶之間的親和力，贏取他的好感以及信賴度。這時候你應該要少說話了，要多發問、多請教，讓客戶多談一談他的看法，我想這是很重要的一件事情。
7、懷疑型抗拒
客戶不相信你的東西，是不是真的那麼好。你跟客戶解說你的產品和服務，你的優點，你的長處，客戶一下保持著一種懷疑的態度。他不相信你的產品真的會給他帶來這一些利益。所以這時候你所需要做的事情是要趕快地要去證明為什麼你的產品會給他帶來這些利益，去證明為什麼你講的話是具有信服力的。

7. 什麼是新零售

2016年10月，阿里巴巴馬雲在雲棲大會上提出了「新零售」的概念；2017年3月，蘇寧張近東在「兩會」提出了「智慧零售」的概念；同年7月，京東劉強東在《財經》雜志發表了《第四次零售革命》一文，而根據京東與騰訊的動作，其實質應當就是「無界零售」的概念了。當然了，其實這三種說法都是殊途同歸的。

個人今天參與到新零售中來嗎？也是可以的，通過對傳統門店的改造，用UPOS將門店智能化、數字化，以CRM等客戶關系管理系統去實行會員營銷，將會員數字化，以小程序等線上渠道去做社群裂變，離店成交，將營銷數字化，通過ERP等系統去將商品數字化，讓整個商業完成數字化的改造升級。