批發商線上渠道發展

Ⅰ 如何發展經銷商和分銷商

如何發展經銷商是很多廠家和專業經銷商面臨的問題。許多成功企業的經驗說明了這樣一個基本道理,明確選擇分銷商的目標和原則,並且做好深入細致的調查研究工作,全面了解每一個將被選擇的分銷商的情況,是選擇分銷商的起點和前提條件。明確目標是選擇分銷商的前提之一。這里有兩個層次的目標要加以區分:第一個層次為基本目標,即選擇中間商,建立分銷渠道要達到什麼分銷效果;第二個層次為手段目標,即要建立怎樣的分銷渠道,它在實現第一層次目標的過程中應當發揮什麼作用。建立分銷渠道的目標明確之後，這些目標就被轉換成選擇分銷商的原則,成為指導分銷商選擇工作的綱領。一般來說,應遵循的原則包括以下幾個方面:

l.把分銷渠道延伸至目標市場原則。這是建立分銷渠道的基本目標,也是選擇分銷商的基本原則。企業選擇分銷商,建立分銷渠道,就是要把自己的產品打入目標市場,讓那些需要企業產品的最終用戶或消費者能夠就近、方便地購買,隨意消費。根據這個原則,分銷管理人員應當注意所選擇的分銷商是否在目標市場擁有其分銷通路(如是否有分店、子公司、會員單位或忠誠的二級分銷商).是否在那裡擁有銷售場所（如店鋪、營業機構）。

2.分工合作原則。即所選擇的中間商應當在經營方向和專業能力方面符合所建立的分銷渠道功能的要求。尤其在建立短分銷渠道時,需要對中間商的經營特點及其能夠承擔的分銷功能嚴格掌握。一般來說,專業性的連鎖銷售公司對於那些價值高、技術性強、品牌吸引力大、售後服務較多的商品,具有較強的分銷能力。各種中小百貨商店、雜貨商店在經營便利品、中低檔次的選購品方面力量很強。只有那些在經營方向和專業能力方面符合所建分銷渠道要求的分銷商,才能承擔相應的分銷功能,組成一條完整的分銷通路。

3.樹立形象的原則。在一個具體的局部市場上,顯然應當選擇那些目標消費者或二級分銷商願意光顧甚至願意在那裡出較高價格購買商品的分銷商。這樣的分銷商在消費者的心目中具有較好的形象,能夠烘托並幫助建立品牌形象。

4.共同願望和共同抱負原則。聯合分銷商進行商品分銷,不單是對生產廠商、對消費者有利,對分銷商也有利。分銷渠道作為一個整體,每個成員的利益來自於成員之間的彼此合作和共同的利益創造活動:從這個角度上講;聯合分銷進行商品分銷就是把彼此之間的利益「捆綁」在一起.只有所有成員具有共同願望、共同抱負,具有合作精神，才有可能真正建立一個有效運轉的分銷渠道.在選擇分銷商時,要注意分析有關分銷商分銷合作的意願、與其它渠道成員的合作關系,以便選擇到良好的合作者。

上述原則是從實現建立分銷渠道的目標來提出的。它們是一個有機整體,反映著建立商品分銷系統、廠商共同合作、共享繁榮的要求。按照這些原則來選擇分銷商,將可以保證所建立的分銷渠道成員的素質和合作質量,提高分銷渠道的運行效率。這些原則也是分銷渠道成員達成合作協議的基礎。
發展程序一般如下：
1.根據產品特性，找相關產品的經銷商，利用他們的渠道和網路。2.從這個產品的核心技術，核心功能，核心競爭力去做這個產品的大力宣傳，先在宣傳面上做到市場佔有。讓更多的人了解這個產品，讓對這個產品有潛在需求的客戶了解這個產品的市場地位，廠家的綜合實力，產品的獨特殊性，等信息。3.建立網路宣傳平台和銷售平台，建立銷售渠道。4.建立銷售團隊，主攻市場細分，和產品市場定位，讓經銷商或加盟商有可靠的技術支持和產品支持。5.創立產品品牌，讓產品自身具有特殊價值，具有吸引力和不可替代性。6.有培訓機構，對所建立的渠道或代理商，合作商能得到和產品價值屬性配套的綜合素質，體現產品中所體現的真正的企業精神，讓相關人員的素質盡快提高，並能長期保持在一定的狀態。7.尋找和產品想適應的特殊客戶群，並加以培育，不能盲目上門推銷。8.建立樣板模式，發揮示範效應。9.做好售後服務，不做一錘子買賣。10.建立長遠規劃，加強產品各環節控制，降低成本，讓經銷商代理商，利潤最大化，制定適合的激勵機制。11.加強產品研發，做好該產品的市場換代准備，解決代理商和經銷商的後顧之憂，讓企業和產品具有持續發展的能力。12.尋找和這個產品能夠發生某種聯系的邊緣產品的現有銷售渠道或途徑，擴大產品的市場覆蓋。

Ⅱ 簡述新形勢下批發商面臨的挑戰

互聯網與新零售的出現改變了這一切，傳統生意人一直奉行的商業法則悄然發生了改變。信息爆炸，價格透明，以往靠信息賺差價的方式已經逐漸被淘汰。與此同時，與之相關的額配套系統，如現代物流技術、電子支付系統、信用保障、同心和資訊服務等設施也隨之越來越完善。
批發商的威脅還來自零售商：
1.零售規模擴大，采購能力增強。
（1）規模擴大，經營方式更新，既增強了與批發商談判能力，又增強了與製造商直接交易的機會。
（2）規模擴大，形成了具有開發與經營自有品牌的實力，降低了對批發商依賴。
（3）規模擴大後，自營批發業務，降低了對批發商依賴。
2.中小型零售商組織化程度提高，降低了對批發商依賴，同時提高了對批發商的談判能力。
3.零售業態多樣化，使批發商難以滿足零售商采購需求，削弱了零售商對批發商的依賴度。
面對這些變化，市場批發商該如何應對？
一、正確看待盈利模式

批發商（包括品牌經銷商）獲取和提高利潤一直是其安身立命的核心命題，這一點，始終存在，也無可厚非。但隨著行業調整，經濟大環境的變化，批發商原有的利潤區及利潤回報率發生了轉移，原來風風火火的市場說冷淡就冷淡，市場銷量大幅度的下滑，競爭對手空前增多，同質化產品越來越多，如何面對無休止的價格戰和成本控制等問題接踵而至。
未來倒買倒賣吃差價的生意不是唯一的盈利點，一定存在服務，你和你的下遊客戶形成一個社群，服務於當地線下的這些用戶們，這才是我們批發零售的唯一突圍之道，就是把原來賺差價的模式轉化成賺服務費。

二、「大而全」是未來發展趨勢

批發商們要從單純的擴大采購量和規模，轉變為樹立品牌效應，形成大經銷商、大代理商集物流庫存為一體的服務型商家，努力打造高質量、高服務品牌，提高自己的競爭和抗風險能力。通過融合移動時代滿足企業采購需求，實現企業營銷渠道多元化發展，開辟一條新的發展路徑才是出路。

三、打通信息流

只要零售商有能力和上游廠家或供貨商產生聯系，那麼批發商的功能就喪失了。零售商需要的產品，而批發商卻不能提供，信息斷層導致客戶流失。
無論是產品、產品信息及資金要求，它是一種動態的過程。換種思維模式來考慮，市場出現什麼問題，廠家有什麼政策，終端、消費者有什麼需求，而批發商能夠在上下游之間做好信息傳遞和問題解決，這才是批發商的價值體現。

Ⅲ 什麼是銷售渠道系統的發展

銷售渠道是不斷變化的，隨著新的營銷方式出現，銷售渠道系統也在演變中。同時。不同銷售渠道系統之間也存在合作、沖突和競爭。為了使銷售渠道的設計更加合理，必須對此進行深入研究。

1．銷售渠道系統的發展趨勢

銷售渠道系統的發展趨勢，總的來說是向聯合的方向發展。銷售渠道的聯合趨勢表現在兩個方面：一是渠道內的聯合，二是渠道間的聯合。

（1）銷售渠道內的聯合

銷售渠道內的聯合是指每一條渠道內的各環節、各中間商的聯合。渠道內的聯合又分為縱向聯合和橫向聯合兩種。

縱向聯合是指銷售渠道內的垂直聯合，包括生產企業與銷售企業之間的工商聯合，也包括不同環節的中間商之間的商商聯合。銷售渠道系統內的垂直聯合是為彌補傳統銷售渠道存在的不足而發展起來的。傳統的銷售渠道由獨立的生產者、批發商和零售商組成，每一方均為獨立的經濟實體，各自追求其利潤的最大化。因此，在傳統的渠道系統中，各渠道成員為了自己的利益而討價還價。在銷售中自主行事，沒有一個渠道成員能完全地或基本上控制其他成員。這樣，在各個渠道成員的利益競爭中，整個渠道系統的利潤無法達到最大化。

銷售渠道系統內的縱向聯合是由生產者、批發商和零售商組成的統一的系統。在這一渠道系統中，一個渠道成員或者擁有特許使用權，或者擁有極大權力可迫使其他成員合作，其中起支配作用的，可能是生產者，也可能是批發商或零售商。銷售渠道系統的縱向聯合由於控制了渠道行為，協調了各渠道成員間的利益沖突，避免了因渠道成員之間競爭而出現的重復服務，從而達到了整個渠道效益的最大化，因而成為傳統銷售渠道最有力的競爭對手。目前。國外銷售渠道系統的縱向聯合主要有三種形式：

①團體式。該方式是在單一所有權下把生產與配銷兩個連續階段結合在一起。可以大的生產企業為基礎組成，也可以大的零售企業為基礎組成。

②支配式。該方式是指那些素有盛譽的大製造商利用其規模和權利來與零售商協調一致，共同完成生產和銷售的過程。

③契約式。該方式是指處於不同層次的獨立的製造商和經銷商為了取得單獨經營所不能得到的經濟利益而以契約的形式結成的聯合體。該方式有三種類型：一是批發商組織的自願連鎖店；二是零售商組織的零售商合作社；三是生產商或服務商組織的特許專賣機構，如生產商組織的零售商特許專賣機構，批發商特許專賣機構，餐飲、服務業者組織的零售業專賣機構等。

銷售渠道內的橫向聯合是指處在水平位置上的製造商、批發商、零售商之間的聯合。渠道企業進行橫向聯合的目的是為了解決各自存在的資金、技術和資源不足的難題，或者為了降低營銷風險，而通過長期或短期的合作。共同開拓新出現的市場營銷機會。橫向聯合的方式通常有簽訂合作產銷協議和創辦新的合營企業兩種。由於橫向聯合把更大的資本集中在一起使用，給渠道企業帶來了更大的效益。

（2）銷售渠道間的聯合

銷售渠道間的聯合是指製造商對銷售渠道選擇使用中的聯合。隨著市場競爭的加劇，企業的產品銷售更加困難，為了使企業的產品能迅速到達消費者手中，製造商便開始聯合使用多條銷售渠道。

①同時運用直接渠道與間接渠道已成為一種趨勢。在過去較長的時間內，許多人認為，為了保證產品銷售的順利進行，其銷售渠道應該相對集中，或者運用直接渠道，或者運用間接渠道，並且每條渠道內的方式也比較單一。隨著市場經濟的發展，產品銷售的困難增多，人們對渠道的認識也在改變，採用不同的銷售渠道把產品銷售到不同的市場已成為許多企業進行渠道設計時考慮的基本內容。同時，無論直接渠道還是間接渠道，其營銷方式也在不斷增加。如直銷渠道中的傳銷、間接渠道中的倉儲商店等，從而使直接渠道與間接渠道的組合增加了新的內容。

②多渠道營銷系統迅速發展。許多企業在運用單一渠道進入市場後出現銷售不利時，便轉而採用多渠道營銷系統向同一個或兩個細分市場銷售產品。如製造商同時運用直接渠道和間接渠道，將同一種產品既賣給消費者用於生活消費。又賣給產業用戶用於生產消費。由於每增加一種新的渠道便可增加銷售，許多製造商競相效仿，使多渠道營銷迅速發展起來。

2．中國營銷方式的新發展

我國自實行改革開放政策以來，商品經濟有了飛速發展，原有的多批發環節、少零售渠道的系統已不適應社會發展的要求，一些新的營銷方式相繼出現。尤其在實行社會主義市場經濟體制以後，我國的營銷方式有了新的發展。

（1）直銷渠道有了迅速發展

近年來，企業逐步走向市場，企業派員工直接向用戶銷售產品已成為重要的方式。如中國輕騎集團在全國設立了70個銷售分公司，向不同的客戶銷售自己的產品。同時。直復營銷中的郵購、電視營銷等也得到了較快發展。

需要說明的是，近年來在歐美各國紅透半邊天的網路營銷已在國內得到飛速發展。在國際上，網路營銷被認為是一種功能最強大的營銷工具。它同時兼有渠道、促銷、電子交易、顧客服務，以及收集、分析與提供市場信息的功能，已成為營銷工具發展的趨勢。當然，網路營銷在我國還僅僅是開始。因為一方面我國個人擁有電腦的比例還較低，另一方面網路的使用費用較高。隨著我國經濟的發展和信息高速公路的建成，家庭電腦將更加普及，網路使用費也會隨之降低，那時，網路營銷也會成為我國企業營銷的重要方式。

（2）代理制已被普遍接納

代理制雖然傳人我國的時間不長，但發展很快，尤其是在鋼鐵、汽車等行業，採用代理制既可以保證生產企業集中力量搞產品開發和提高產品質量，又可為代理商解決周轉資金的問題，深受企業歡迎。一些自己推銷力量不足的企業，也把開發新市場的任務交給了代理商。

目前，我國的代理制已發展到獨家代理、總代理、一般代理和特約代理四種方式。

①獨家代理是指生產企業把約定地區、規定期限和指定商品的專營權授予代理商，該代理商按合同規定享有專賣權，並不得再經營其他同類或有競爭性的商品。這種代理方式可以避免過度競爭或傾銷，有利於獲得忠誠的代理商。

②總代理是指生產企業把約定地區、規定期限和指定商品的營銷活動權全部授予某個代理商，該代理商將以委託企業的名義全權進行營銷活動。該方式賦予代理商極大的許可權，委託方對自己產品在該地的營銷也沒有發言權。另一方面，該方式對代理商的要求也較高，不僅要能銷售產品，還必須有營銷策劃、開拓市場、融通資金、營銷服務等能力。該方式適用於開拓一個自己不熟悉的新市場。

③一般代理是指生產企業把自己的產品委託給多家代理商銷售。每一代理商均不享有專營權，也不受經營競爭產品的限制。採用該代理方式，生產企業可以保留直接銷售的權利。

④特約代理是指生產企業把高技術產品的銷售權或為委託方銷售的產品提供配套技術咨詢指導和維修服務權授予代理商。由代理商進行專門的營銷或服務。

（3）連鎖經營走向規范化

作為繼百貨商店、超級市場之後的第三次零售業革命的連鎖經營自20世紀80年代末傳人中國。以其獨特的優勢受到企業的廣泛歡迎。中國自己的連鎖店起步於1991年，並很快發展起來。目前連鎖店已成為零售業、餐飲業和服務業的重要發展方式之一。我國零售業中葉連鎖經營已有四個層次：一是便民連鎖店。主要由原來設在居民區的糧食、副食品商店轉變而來，以經營糧油製品和副食品為主；二是超級市場連鎖店，主要採用自選的方式經營百貨、副食品、食品、飲料等；三是大型百貨連鎖店；四是專業連鎖店，主要有服裝連鎖店、鞋帽連鎖店、家用電器連鎖店等。連鎖經營的三種資本組合形式也均有不同程度的發展。三聯集團的正規連鎖、東來順的特許連鎖均有一定的代表性。

為了促進連鎖經營的發展。我國政府從宏觀管理上做了大量的工作：規定了實行連鎖經營的商店至少要有10家店鋪以上，使連鎖經營的企業真正取得規模效益；積極扶植各連鎖店總部完善自己的配送中心，以提高連鎖經營商品的質量和服務質量；對連鎖店在不同地區設立分店，從政策上作了一些規定。為連鎖店的大發展提供了條件。這些工作促使我國連鎖經營業逐步走向規范化，並取得了較好的經濟效益。

（4）倉儲商店深受顧客喜愛

在國外用10年時間走向成熟的倉儲零售商店。在中國因消費者對其特有的熱情而迅速成長起來。倉儲商店低廉的商品價格和自我服務的方式得到了廣大消費者尤其是工薪階層的喜愛，很快成為人們普遍接受的重要零售方式之一。當然，我國的倉儲商店還存在許多不盡如人意的地方。但只要我們使其不斷完善，倉儲商店將很快發展成為我國零售業的主要營銷方式之一。

3．銷售渠道的合作、沖突與競爭

當製造商選擇多條渠道銷售產品時，必須對各銷售渠道之內的企業及各渠道之間的合作、沖突與競爭進行研究。

（1）銷售渠道的合作

一般說來，搞好渠道合作是同一渠道各成員參與營銷活動的出發點，因為每一條渠道都體現為相互利益結合在一起的不同廠商之間的聯盟。其合作產生的利潤一般要比每一參與者單獨經營所得到利潤大得多。為此。渠道成員中的生產商、批發商和零售商，在營銷活動的不同環節與過程中均能做到互相補充、取長補短、發揮優勢，更有效地了解、服務和滿足目標市場的需求。

（2）分銷渠道的沖突

各渠道成員參與營銷活動的出發點雖然是搞好合作，但由於渠道的總體利益是既定的，當每一成員力求其自身利益最大化時，就會損害其他成員的利益，從而引起渠道成員間的沖突。造成渠道成員沖突的原因主要有：

①目標不一致。生產商可能希望通過低價來追求迅速發展，而經銷商則可能希望通過高額賺頭來追求贏利。

②權責不明確。當生產商的直接渠道與間接渠道、新渠道與舊渠道之間，其銷售的區域界限、目標顧客、銷售服務等方面權責不清時，便會引起沖突。

③感知不統一。生產商和經銷商在對許多營銷活動的認知上不統一如對不同渠道成員地位的看法、對渠道成員工作的評價等，這種差異也會引起渠道沖突。

渠道沖突可分為橫向沖突和縱向沖突兩種。橫向渠道沖突是指發生在渠道內同一層次的成員廠商之間的沖突。如某製造商的有些經銷商抱怨在同一城市的另一些經銷商定價太低而搶了自己的生意，某特許專賣店抱怨其他特許專賣店的服務質量低而影響了整個特許專賣公司的聲譽。如果這種沖突發生，銷售渠道的領袖企業必須制訂明確可行的政策，並迅速採取行動來控制這類沖突。

縱向渠道沖突是指同一渠道內不同層次間的利益沖突。例如汽車製造商想取消同那些不肯執行服務政策、價格政策和廣告政策的代理商的合作。

某些縱向渠道沖突是不可避免的，某種程度的渠道沖突存在也並非都是壞事。因此，問題不在於消除沖突，而是更好地處理沖突。解決渠道沖突可運用多種辦法：

①培養渠道領袖。如果一個渠道的全部成員其經濟實力和行為能力均差別不大，當沖突發生時便很難自行解決。如果某一個渠道成員取得了領導地位並贏得了其他成員的信任，便為減少沖突和解決沖突打下了基礎。

②認識共同威脅。如果渠道成員認識到存在著共同的外部威脅時，其沖突就很容易解決。這時，他們會把存在的分歧擱置起來，充分合作，一致對外。

③協同開展工作。渠道成員如能經常聚會、組成顧問委員會和互換工作人員，其沖突便可能減少。

（3）銷售渠道的競爭

銷售渠道關系的一面是合作，另一面是競爭。渠道競爭是指各渠道企業間、各渠道系統間由於服務相同的目標市場而引起相互之間的正常競爭。它包括渠道系統內的成員之間的競爭和不同渠道系統之間的競爭。如百貨商店和專業商店在向消費者銷售家用電器中的競爭，自銷、經銷、代理等不同營銷渠道之間銷售保健品的競爭，等等。

銷售渠道間存在適度競爭對社會、對消費者都是有利的。渠道企業間的競爭促進各渠道企業改善管理，提高服務質量，杜絕假冒偽劣產品，從而凈化了市場營銷環境；同時也給消費者購物帶來了時間上、空間上、貨幣上的價值。

Ⅳ 如何增加網路渠道開發

網路營銷渠道概述1、網路營銷渠道功能與傳統營銷渠道一樣，以互聯網作為支撐的網路營銷渠道也應具備傳統營銷渠道的功能。營銷渠道是指與提供產品或服務以供使用或消費這一過程有關的一整套相互依存的機構，它涉及到信息溝通、資金轉移和事物轉移等。一個完善的網上銷售渠道應有三大功能：訂貨功能、結算功能和配送功能。 訂貨系統。它為消費者提供產品信息，同時方便廠家獲取消費者的需求信息，以求達到供求平衡。一個完善的訂貨系統，可以最大限度降低庫存，減少銷售費用。 結算系統。消費者在購買產品後，可以有多種方式方便地進行付款，因此廠家應有多種結算方式。目前國外流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網上劃款等。而國內付款結算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信用卡等。 配送系統。一般來說，產品分為有形產品和無形產品，對於無形產品如服務、軟體、音樂等產品可以直接通過網上進行配送，對於有形產品的配送，要涉及到運輸和倉儲問題。國外已經形成了專業的配送公司，如聞名的美國聯邦快遞公司，它的業務覆蓋全球，實現全球快速的專遞服務，以致於從事網上直銷的Dell公司將美國貨物的配送業務都交給它完成。因此，專業配送公司的存在是國外網上商店發展較為迅速的一個原因所在，在美國就有良好的專業配送服務體系作為網路營銷的支撐。2、網路營銷渠道特點在傳統營銷渠道中，中間商是其重要的組成部分。中間商之所以在營銷渠道中佔有重要地位，是因為利用中間商能夠在廣泛提供產品和進入目標市場方面發揮最高的效率。營銷中間商憑借其業務往來關系、經驗、專業化和規模經營，提供給公司的利潤通常高於自營商店所能獲取的利潤。但互聯網的發展和商業應用，使得傳統營銷中間商憑借地緣原因獲取的優勢被互聯網的虛擬性所取代，同時互聯網的高效率的信息交換，改變著過去傳統營銷渠道的諸多環節，將錯綜復雜的關系簡化為單一關系。互聯網的發展改變了營銷渠道的結構。利用互聯網的信息交互特點，網上直銷市場得到大力發展。因此，網路營銷渠道可以分為兩大類：一類是通過互聯網實現的從生產者到消費者的網路直接營銷渠道，這時傳統中間商的職能發生了改變，由過去的環節的中間力量變成為直銷渠道提供服務的中介機構，如提供貨物運輸配送服務的專業配送公司，提供貨款網上結算服務的網上銀行，以及提供產品信息發布和網站建設的ISP和電子商務服務商。網上直銷渠道的建立，使得生產者和最終消費者直接連接和溝通。另一類，是通過融入互聯網技術後的中間商機構提供網路間接營銷渠道。傳統中間商由於融合了互聯網技術，大大提高了中間商的交易效率、專門化程度和規模經濟效益。同時，新興的中間商也對傳統中間商產生了沖擊，如美國零售業巨頭WalMart為反抗互聯網對其零售市場的侵蝕，在2000年元月份開始在互聯網上開設網上商店。

基於互聯網的新型網路間接營銷渠道與傳統間接分銷渠道有著很大不同，傳統間接分銷渠道可能有多個中間環節如一級批發商、二級批發商、零售商，而網路間接營銷渠道只需要一個中間環節。3、網路營銷渠道建設由於網上銷售對象不同，因此網上銷售渠道是有很大區別的。一般來說網上銷售主要有兩種方式，一種是BB，既企業對企業的模式，這種模式每次交易量很大、交易次數較少，並且購買方比較集中，因此網上銷售渠道的建設要害是建設好訂貨系統，方便購買企業進行選擇;由於企業一般信用較好，通過網上結算實現付款比較簡單;另一方面，由於量大次數少，因此配送時可以進行專門運送，既可以保證速度也可以保證質量，減少中間環節造成損傷。第二種方式是BC，即企業對消費者模式，這種模式的每次交易量小、交易次數多，而且購買者非常分散，因此網上渠道建設的要害是結算系統和配送系統，這也是目前網上購物必須面對的門檻。由於國內的消費者信用機制還沒有建立起來，加之缺少專業配送系統，因此開展網上購物活動時，非凡是面對大眾購物時必須解決好這兩個環節才有可能獲得成功。在選擇網路銷售渠道時還要注重產品的特性，有些產品易於數字化，可以直接通過互聯網傳輸;而對大多數有形產品，還必須依靠傳統配送渠道來實現貨物的空間移動，對於部分產品依靠的渠道，可以通過對互聯網進行改造以最大限度提高渠道的效率，減少渠道運營中的人為失誤和時間耽誤造成的損失。在具體建設網路營銷渠道時，還要考慮到下面幾個方面。首先，從消費者角度設計渠道。只有採用消費者比較放心，輕易接受的方式才有可能吸引消費者使用網上購物，以克服網上購物的「虛」的感覺。如在中國，目前採用貨到付款方式比較讓人認可。其次，設計訂貨系統時，要簡單明了，不要讓消費者填寫太多信息，而應該採用現在流行的「購物車」方式模擬超市，讓消費者一邊看物品比較選擇，一邊進行選購。在購物結束後，一次性進行結算。另外，訂貨系統還應該提供商品搜索和分類查找功能，以便於消費者在最短時間內找到需要的商品，同時還應對商品提供消費者想了解的信息，如性能、外形、品牌等重要信息。再次，在選擇結算方式時，應考慮到目前實際發展的狀況，應盡量提供多種方式方便消費者選擇，同時還要考慮網上結算的安全性，對於不安全的直接結算方式，應換成間接的安全方式，如8848網站將其信用卡號和帳號公開，消費者可以自己通過信用卡終端自行轉帳，避免了網上輸入帳號和密碼被丟失的風險。最後，要害是建立完善的配送系統。消費者只有看到購買的商品到家後，才真正感到踏實，因此建設快速有效的配送服務系統是非常重要的。在現階段我國配送體系還不成熟的時候，在進行網上銷售時要考慮到該產品是否適合於目前的配送體系，正因如此，目前網上銷售的商品大多是價值較少的不易損壞的商品，如圖書、小件電子類產品等。

網上直銷1、網上直銷概述網上直銷與傳統直接分銷渠道一樣，都是沒有營銷中間商。網上直銷渠道一樣也要具有上面營銷渠道中的訂貨功能、支付功能和配送功能。網上直銷與傳統直接分銷渠道不一樣的是，生產企業可以通過建設網路營銷站點，讓顧客可以直接從網站進行訂貨。通過與一些電子商務服務機構如網上銀行合作，可以通過網站直接提供支付結算功能，簡化了過去資金流轉的問題。對於配送方面，網上直銷渠道可以利用互聯網技術來構造有效的物流系統，也可以通過互聯網與一些專業物流公司進行合作，建立有效的物流體系。與傳統分銷渠道相比，不管是網上直接營銷渠道還是間接營銷渠道，網上營銷渠道有許多更具競爭優勢的地方。首先，利用互聯網的交互特性，網上營銷渠道從過去單向信息溝通變成雙向直接信息溝通，增強了生產者與消費者的直接連接。其次，網上營銷渠道可以提供更加便捷的相關服務。一是生產者可以通過互聯網提供支付服務，顧客可以直接在網上訂貨和付款，然後就等著送貨上門，這一切大大方便了顧客的需要。二是生產者可以通過網上營銷渠道為客戶提供售後服務和技術支持，非凡是對於一些技術性比較強的行業如IT業，提供網上遠程技術支持和培訓服務，既方便顧客，同時生產者可以以最小成本為顧客服務。第三，網上營銷渠道的高效性，可以大大減少過去傳統分銷渠道中的流通環節，有效降低成本。對於網上直接營銷渠道，生產者可以根據顧客的訂單按需生產，做到實現零庫存治理。同時網上直接銷售還可以減少過去依靠推銷員上門推銷的昂貴的銷售費用，最大限度控制營銷成本。對於網上間接營銷渠道，通過信息化的網路營銷中間商，它可以進一步擴大規模實現更大的規模經濟，提高專業化水平;通過與生產者的網路連接，可以提高信息透明度，最大限度控制庫存，實現高效物流運轉，降低物流運轉成本。2、網上支付.網上支付系統傳統交易中個人購物時的支付手段主要是現金，即一手交錢一手交貨的交易方式，雙方在交易過程中可以面對面的進行溝通和完成交易。網上商店的交易是在網上完成的，交易時交貨和付款在空間和時間上是分割的，消費者購買時一般必須先付款後送貨，付款時可以用網上支付系統完成網上支付。網上支付系統包括四個主要部分：電子錢包，負責客戶端數據處理，包括客戶開戶信息、貨幣信息以及購買交易的歷史記錄。電子通道，這里主要指從客戶端電子錢包到收款銀行網關之間的交易部分，包括商家業務操作處理、銀行業務操作處理、來往信息的保密。電子銀行，這里電子銀行不是完整意義上的電子銀行，而是在網上交易過程中完成銀行業務的銀行網關，包括接受轉賬卡、信用卡、電子現金、微電子支付等支付方式;保護銀行內部主機系統;實現銀行內部統計治理功能。認證機構，負責對網上商家、客戶、收款銀行和發卡銀行進行身份的證實，以保證交易的合法性。網上支付系統是一個系統工程，它需要銀行、商家、消費者和信息技術企業的共同參與，系統中缺少任何一個環節都無法正常運行。由於網上商店面對的是千千萬萬的個體消費者，要將這些消費者納入電子支付系統是比較困難的，一方面它要求個體消費者必須有良好的信用，另一方面消費者對網上支付的隱私安全存在顧慮。因此，目前電子支付面臨的最大問題是引導和教育消費者對電子支付了解和認同。.網上支付方式網上支付是指電子交易的當事人，包括消費者、廠商和金融機構，使用安全電子支付手段通過網路進行的貨幣支付或資金流轉。主要有三類。一類是電子貨幣類，如電子現金、電子錢包等。其中，電子現金是一種以數據形式流通的貨幣，它把現金數值轉換成一系列的加密數據序列，通過這些序列數來表示現實中各種交易金額的幣值。用戶在開展現金業務的銀行設立帳戶並在帳戶內存錢，就可以接受電子現金進行購物。電子現金交易時類似實物現金，交易具有匿名性。另一類是電子信用卡類，包括智能卡、借記卡、電話卡等。其中，智能卡在卡片內安裝了嵌入式微型控制晶元，可以存儲數據，卡上的價值受個人識別碼保護，只有用戶能夠訪問。在電子商務交易中，智能卡的應用類似於實際交易過程，網上交易時通過發卡銀行完成。還有一類是電子支票類，如電子支票、電子匯款(EFT)、電子劃款等。其中，電子支票是一種借鑒紙張支票轉移支付的，利用數字傳遞將錢款從一個帳戶轉移到另一個帳戶的電子付款形式。電子支票的支付是在商戶與銀行相連的網路上以密文的方式傳遞的，多數使用公用要害字加密簽名或個人身份證號碼(PIN)代替手寫簽名。.網上支付的安全控制在網上商店進行網上購物時，消費者面對的是虛擬商店，對產品的了解只能通過網上介紹完成，交易時消費者需要將個人重用信息如信用卡號、密碼和個人身份信息通過網上傳送。由於網際網路的開放性，網上信息存在被非法截取和非法利用的可能，存在一定的安全隱患。同時，在購買時消費者將個人身份信息傳送給商家，可能被商家把握消費者的個人隱私，有時這些隱私信息被商家非法利用，因此網上交易還存在個人隱私被侵犯危險。隨著技術的發展和網上交易的規范，現在出台了一系列的網上交易安全規范如SET協議，它通過加密技術和個人數字簽字技術，保證交易過程信息傳遞的安全和合法，可以有效防止信息被第三方非法截取和利用。為防止個人隱私受到侵犯，避免交易中泄露個人身份信息，電子現金的出現是一有效的匿名電子支付手段，它的原理很簡單就是用銀行加密簽字後的序列數字作為現金符號，這種電子現金使用時無須消費者簽名，因此在交易過程中消費者的個人身份信息可以不被泄露，從而保護個人隱私。3、物流治理與控制聞名的營銷學家菲利浦。科特勒在《市場營銷治理》中對物流的定義為：「物流是指計劃、執行與控制原材料和最終產品從產地到使用地點的實際流程，並在盈利的基礎上滿足顧客的需求。」物流的作用是治理供給鏈，即從供給商到最終用戶的價值增加的流程。因此，物流治理者的任務是協調供給商、采購代理、市場營銷人員、渠道成員和顧客之間的關系。對於開展網上直銷的生產企業而言，可以有兩種途徑治理和控制物流。一種是利用自己的力量建設自己的物流系統，如IBM公司的藍色快車擁有自己的「e物流」。在物流方面全部預備好，靠的是嚴密的治理和組織，包括新的運作方法、新的經營觀念。從貨物的治理、貨物的分發、貨物的跟蹤，藍色快車有一套完整的信息系統，可以確定貨物上的是第幾次列車，什麼時候可以到達這個城市，誰可以簽收，是否簽收，等等。IBM之所以重視貨物的派送，是為在未來網上營銷的競爭打下基礎，因為物流方面的服務已經成為競爭的「瓶頸」。另一種方式，是通過選擇合作夥伴，利用專業的物流公司為網上直銷提供物流服務。這是大多數企業的發展趨勢。美國的Dell電腦公司就與美國的聯邦快遞公司合作，利用聯邦快遞的物流系統為Dell公司配送電腦給客戶，Dell公司只需要將要配送的電腦的客戶地址和電腦的裝備廠址通過互聯網傳輸給聯邦快遞，聯邦快遞直接根據送貨單將貨物從生產地送到客戶家裡。作為專業化的物流服務公司，聯邦快遞擁有自己最先進的InterNetShip物流治理系統，客戶可以通過互聯網直接送貨、查貨、收貨，客戶足不出戶就可以完成一切貨物配送。為配合網上直銷的順利實施，不管是依靠自己物流系統，還是利用外部的專業物流服務公司，基於互聯網技術的現代物流系統一般具有下面一些特點： 顧客直接驅動。對於專業性公司，物流系統中的物流啟動和運轉都是圍繞服務顧客而進行的。物流的啟動是顧客的送貨訂單，顧客的需求是貨物的及時送貨上門。所以，現在的物流系統，都採用現代化的信息系統技術來保證物流中信息暢通，提高物流效率。 全面服務性。隨著產品的復雜和使用的專業性，需要在物流服務內涵上進行擴展。以前貨物送遞只送到門口，現在要延展到桌面。非凡是對於電子產品，很多客戶需要安裝。此外，還有代收款服務。 可跟蹤性。顧客控制貨物送貨進度，需要了解貨物最近送達的地方，以及什麼時候送到目的地。因此，現在的物流系統通過互聯網技術，答應顧客直接通過互聯網了解產品的送貨過程。如前面網路營銷服務策略中介紹的，聯邦快遞公司答應顧客在互聯網上輸入貨物編號就可以查詢貨物最近到達的地方，以及在什麼時候收貨人能收到貨物。 網路時代的新型中間商1.電子中間商類型由於網路的信息資源豐富、信息處理速度快，基於網路的服務可以便於搜索產品，但在產品實體分銷方面卻難以勝任。目前出現許多基於網路的提供信息服務中介功能的新型中間商，可稱之為電子中間商。下面分類介紹這種以信息服務為核心的電子中間商。

目錄服務。利用Internet上的目錄化的Web站點提供菜單驅動進行搜索，現在這種服務是免費的，將來可能收取一定的費用。現在有三種目錄服務，一種是通用目錄，可以對各種不同站點進行檢索，所包含的站點分類按層次組織在一起;另一種是商業目錄，提供各種商業Web站點的索引，類似於印刷出版的工業指南手冊;最後一種是專業目錄，針對某個領域或主題建立Web站點。目錄服務的收入主要來源於為客戶提供Internet廣告服務。 搜索服務。與目錄不同，搜索站點為用戶提供基於要害詞的檢索服務，站點利用大型資料庫分類存儲各種站點介紹和頁面內容。搜索站點不答應用戶直接瀏覽資料庫，但答應用戶向資料庫添加條目。 虛擬商業街。虛擬商業街是指在一個站點內連接兩個或以上的商業站點。虛擬商業街與目錄服務的區別是，虛擬商業街定位某一地理位置和某一特定類型的生產者和零售商，在虛擬商業街銷售各種商品、提供不同服務。站點的主要收入來源依靠其它商業站點對其的租用。如我國的新浪網Sina。com開設的電子商務服務中，就提供網上專賣店店面出租。 網上出版。由於網路信息傳輸及時而且具有交互性，網路出版Web站點可以提供大量有趣和有用的信息給消費者，目前出現的聯機報紙、聯機雜志屬於此類型。由於內容豐富而且基本上免費，此類站點訪問量非凡大，因此出版商利用站點做Internet廣告或提供產品目錄，並以廣告訪問次數進行收費。如ICP屬於此類型。 虛擬零售店。虛擬零售店不同於虛擬商業街，虛擬零售店擁有自己貨物清單和直接銷售產品給消費者。通常這些虛擬零售店是專業性的，定位於某類產品，它們直接從生產者進貨，然後折扣銷售給消費者。目前網上商店主要有三種類型：第一種是電子零售型，這種網上商店它直接在網上設立網站，網站中提供一類或幾類產品的信息供選擇購買;第二種是電子拍賣型，這種網上商店提供商品信息，但不確定商品的價格，商品價格通過拍賣形式由會員在網上相互叫價確定，價高者就可以購買該商品;第三種，電子直銷型，這類站點是由生產型企業開通的網上直銷站點，它饒過傳統的中間商環節，直接讓最終消費者從網上選擇購買 站點評估。消費者在訪問生產者站點時，由於內容繁多站點龐雜，往往顯得束手無策不知該訪問哪一個站點。提供站點評估的站點，可以幫助消費者根據以往數據和評估等級，選擇合適站點訪問。通常一些目錄和搜索站點也提供一些站點評估服務。 電子支付。電子商務要求能在網路上交易同時，能實現買方和賣方之間的授權支付。現在授權支付系統主要是信用卡如Visa、Mastercard，電子等價物如填寫的支票，現金支付如數字現金，或通過安全電子郵件授權支付。這些電子支付手段，通常對每筆交易收取一定傭金以減少現金流動風險和維持運轉。目前，我國的商業銀行也紛紛上網提供電子支付服務。 虛擬市場和交換網路。虛擬市場提供一虛擬場所，任何只要符合條件的產品可以在虛擬市場站點內進行展示和銷售，消費者可以在站點中任意選擇和購買，站點主持者收取一定的治理費用。如我國對外貿易與經濟合作部主持的網上市場站點—中國商品交易市場就屬於此類型。當人們交換產品或服務時，實行等價交換而不用現金，交換網路就可以提供此以貨易貨的虛擬市場。 智能代理。隨著Internet的飛速發展，用戶在紛繁復雜的Internet站點中難以選擇。

智能代理是這樣一種軟體，它根據消費者偏好和要求預先為用戶自動進行初次搜索，軟體在搜索時還可以根據用戶自己的喜好和別人的搜索經驗自動學習優化搜索標准。用戶可以根據自己的需要選擇合適的智能代理站點為自己提供服務，同時支付一定的費用。2.電子中間商功能與傳統中間商一樣，電子中間商起著連接生產者和消費者的橋梁作用，同樣幫助消費者進行購買決策和滿足需求，幫助生產者把握產品銷售狀況，降低生產者為達成與消費者交易的成本費用。但電子中間商與傳統的中間商存在著很大區別：1)存在前提不同。傳統中間商是因為生產者和消費者直接達成交易成本較高;而電子中間商是對傳統直銷的替代，是中間商職能和功效在新的領域的發展和延伸。2)交易主體不同。傳統中間商是要直接參加生產者和消費者交易活動的，而且是交易的軸心和驅動力;而電子中間商作為一個獨立主體存在，它不直接參與生產者和消費者的交易活動，但它提供一個媒體和場所，同時為消費者提供大量的產品和服務信息，為生產者傳遞產品服務信息和需求購買信息，高效促成生產者和消費者的具體交易實現。3)交易內容不同。傳統中間商參與交易活動，需要承擔物質、信息、資金等交換活動，而且這些交換活動是伴隨交易同時發生的;而電子中間商作為交易的一種媒體，它主要提供的是信息交換場所，具體的物質、資金交換等實體交易活動則由生產者和消費者直接進行，因此交易中間的信息交換與實體交換是分離的。4)交易方式不同，傳統中間商承擔的是具體實體交換包括實物、資金等;而電子中間商主要是進行信息交換，屬於虛擬交換，它可以代替部分不必要的實體交換。5)交易效率不同，通過傳統中間商達成生產者和消費者之間的交易需要兩次，而中間的信息交換非凡不暢通，造成生產者和消費者之間缺乏直接溝通;而電子中間商提供信息交換可以幫助消除生產者和消費者之間的信息不對稱，在有交易意願的前提下才實現具體實體交換，可以極大減少中間因信息不對稱造成無效交換和破壞性交換，最大限度降低交易成本提高交易效率和質量。
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Ⅳ 如何發展經銷商和分銷商

對於電商平台而言，最重要的是如何引流、獲客、轉化，流量決定了一個店鋪能否有銷售量。搭建一個分銷平台，通過發展分銷商賣貨，是很不錯的銷售方式，用返利、分紅激發推廣積極性。分銷平台基於微信，擁有巨大的朋友圈流量，快速分享傳播，積累分銷商大軍，幫你一起銷售產品。

2、通過分銷商城可以實現單品分銷與多產品分銷相結合，現在的商家都是經營多個產品的，多元化發展，而且系統操作起來很方便，助力商城多元化發展。

3、多種分銷模式和等級分佣制度，能夠有效的激勵消費者變成分銷商。況且在流量為王的時代，粉絲的積累至關重要，分銷平台系統基於微信，拓客能力和引流能力自不必說，能幫助商家實現引流推廣，讓商城流量、銷量全面提升，減少平台運營成本。

Ⅵ 線上渠道線下渠道是什麼意思

線上就是在線媒體，比如報媒、網路媒體等，線上推廣就是在這些媒體上進行推廣的活動；線下就是非時效媒介的推廣，具體到產品上就是搞活動、發傳單、做巡展這類產品推廣方式。

線上渠道通常指網路上的渠道，網上商城或者通過網路傳播的產品、服務等；線下渠道就是面對面的方法交易或傳播的產品、服務等。

線上又可稱為網上，是指在互聯網開放的網路環境下，基於瀏覽器/伺服器應用方式，買賣、社交、傳播等等生活及商業模式。

線下又可稱為網下，是指非依靠網路而進行的所有活動。

(6)批發商線上渠道發展擴展閱讀：

線上的優勢

微信作為一款手機軟體與個人信息緊密相關，而新媒體的智能手機能夠隨時隨地上網，這是PC所做不到的。此外微信平台相比於其他網路平台在傳播方面也具有顯著優勢。

熟人網路，小眾傳播

微信作為一款手機社交軟體能在短時間被大眾所接受，一個主要原因就是其用戶來源基於已有的騰訊用戶，同時微信還可以實現跨平台的好友添加，微信用戶可以通過訪問手機通訊錄來添加已開通微信業務的朋友和家人。

微信不同於其他類似社交平台的特點就在於其建立的好友圈中均是已經認識的人，建立起來的人際網路是一種熟人網路。其內部傳播是一種基於熟人網路的小眾傳播，其信度和到達率是傳統媒介無法達到的。

富媒體內容，便於分享

新媒體相比傳統媒體的一個顯著特點就是移動互聯網技術的應用，通過手機等終端可以隨時隨地瀏覽資訊傳遞消息，碎片化的時間得以充分利用，而微信在這方面可謂做到了極致。微信特有的對講功能。

使得社交不再限於文本傳輸，而是圖片、文字、聲音、視頻的富媒體傳播形式，更加便於分享用戶的所見所聞。同時用戶除了使用聊天功能，還可以通過微信的「朋友圈」功能，通過轉載、轉發及「@」功能來將內容分享給好友。

微信公眾平台，一對多傳播

微信公眾平台於2012年8月18日正式上線，通過這一平台，個人和企業都可以打造一個微信公眾號，並實現和特定群體的文字、圖片、語音的全方位溝通與互動。微信公眾平台是企業進行業務推廣的一種有力途徑。微信公眾平台的傳播方式是一對多的傳播，直接將消息推送到手機，因此達到率和被觀看率幾乎是100%。

已有許多個人或企業微信公眾號因其優質的推送內容而擁有數量龐大的粉絲群體，藉助於微信公眾號進行植入式的廣告推廣，由於粉絲和用戶對微信公眾號的高度認可，不易引起用戶的抵觸，加上高到達率和觀看度能達到十分理想的效果。

基於LBS，特殊的地理位置服務

LBS（Location Based Services），基於地理位置的服務。它包括兩層含義：首先是確定移動設備或用戶所在的地理位置；其次是提供與位置相關的各類信息服務；意指與定位相關的各類服務系統，簡稱「定位服務」。

較於傳統網路媒體，微信的地理位置服務是一大特色，「查找附件的人」、「搖一搖」、「漂流瓶」等功能均是以LBS為基礎。微信可輕易通過手機GPS服務獲取用戶的地理位置信息，用戶在分享最新動態時勾選地理位置，好友便能看到其所在地，而地理位置是商家進行精準營銷的重要信息。

便利的互動性，信息推送迅速實時更新

同時，微信作為一款社交軟體，其便利的互動性是區別於其他網路媒介的優勢所在。尤其是微信公眾平台中，用戶可以像與好友溝通一樣來與企業公眾號進行溝通互動。

企業通過微信公眾號可以即時向公眾推送信息，迅速更新，例如微信公眾號中做得比較成功的「藝龍旅行網」會根據季節和天氣狀況向用戶推送適合前往的旅遊地區，用戶可以直接回復，咨詢旅遊區的酒店預訂情況，這些在其他網路媒介中都是難以做到的。

Ⅶ 分銷渠道發展新趨勢有哪些

一.分銷渠道是指某種產品和服務在從生產者向消費者轉移過程中，取得這種產品和服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業和個人。因此，分銷渠道包括商人中間商（因為他們取得所有權）和代理中間商（因為他們幫助轉移所有權），此外，還包括處於渠道起點和終點的生產者和最終消費者或用戶。但是不包括供應商、輔助商。
二.分銷渠道發展趨勢：
A.分銷渠道趨向扁平化
渠道扁平化是依據企業自身的條件，利用現代化的管理方法與高科技技術，使生產者直接把商品出售給最終消費者,以減少銷售層級的分銷渠道。
B.多渠道組合
多渠道組合和單一渠道的市場相比，多渠道使得中小企業加大覆蓋市場。單位產品的分銷成本會下降。
C.國際營銷渠道建設
國際市場營銷渠道是指產品由一個國家的生產者流向國外最終消費者和用戶所經歷的路徑，是企業國際市場營銷整體策略的一個重要組成部分。
D.網路分銷渠道,發展網路分銷是指充分利用互聯網的渠道特性，在網上建立產品分銷體系，通過網路把商品分銷到全國各地，網路分銷可以分為代理，「代銷」和「批發」、「加盟」形式.

Ⅷ 在網路渠道的沖擊下，傳統批發商的出路在哪裡作為傳統批發商，如何在另一個城市發展連鎖，如何管理

方案一、走傳統批發商的老路：與賣場總部溝通協調、投入巨額成本，承擔較大經營風險；
方案二、騰籠換鳥，走電子商務的新路：藉助新型商業模式，突破傳統經營的瓶頸，具體方案可以溝通、交流。