批發商是如何為營銷系統增加價值的

⑴ 如何做批發商啊，有一批貨，不知道要怎麼賣出去

• 這個其實是難者不會會者不難。現在網路那麼發達！當然考慮通過網路把產品推推出去啊！！威：『df』『v』『ip』『li』

網路營銷的職能的實現需要通過一種或多種網路營銷手段，

常用的網路營銷方法除了搜索引擎注冊之外 還有：關鍵詞搜索、網路廣告、TMTW來電付費廣告、交換鏈接、信息發布、整合營銷、博客營銷、郵件列表、許可E-mail營銷、個性化營銷、會員制營銷、病毒性營銷等等。

網路營銷公司的整合營銷整體解決方案，下面簡要介紹十種常用的網路營銷方法及效果。 SEM是Search Engine Marketing的縮寫，中文意思是搜索引擎營銷。SEM是一種新的網路營銷形式。SEM所做的就是全面而有效的利用搜索引擎來進行網路營銷和推廣。SEM追求最高的性價比，以最小的投入，獲得最大的來自搜索引擎的訪問量，並產生商業價值。
案例：句容市XX活性炭有限公司搜索引擎銷售策略博客營銷是通過博客網站或博客論壇接觸博客作者和瀏覽者，利用博客作者個人的知識、興趣和生活體驗等傳播商品信息的營銷活動。博客營銷不直接推銷產品，而是通過影響消費者的思想來影響其購買行為。例如某相機廠商贊助某知名攝影博客，並向其灌輸自己相關產品的內容，而後這些產品由該博客為源頭傳播開來，影響其它攝影愛好者和相機用戶。專業博客往往是那個圈子中的意見領袖，他們的一舉一動往往被其他人模仿和追逐。
案例：英國的Stormhoek葡萄酒廠博客營銷示例。 病毒性營銷並非真的以傳播病毒的方式開展營銷，而是通過用戶的口碑宣傳網路，信息像病毒一樣傳播和擴散，利用快速復制的方式傳向數以千計、數以百萬計的受眾。病毒性營銷的經典範例是。幾乎所有的免費電子郵件提供商都採取類似的推廣方法。
案例：超級女生 從理論上講，電子書廣告應用起來很簡單：在製作電子書時，將廣告信息合理地安排到電子書中，比如書的首頁、內容中的頁眉或者頁腳，或者在正文中的合適位置插入一定量的廣告信息，讓讀者在閱讀免費電子書的同時，接受到一定量的廣告信息。
eBook廣告可以擁有網路廣告的所有優點，比如，可以准確地測量每本書下載的次數，並可記錄下載者來自哪個IP地址，同時比一般的網路廣告具有更多的優勢，如下載後可以通過各種閱讀設備離線瀏覽，而一本好書往往會得到讀者的重復閱讀，並可能在多人之間傳播，這樣，同樣數量的點擊（對於eBook點擊的表現形式為下載），明顯會比普通的在線廣告有更多的瀏覽數，讀者對廣告的印象自然也會加深。 IM工具營銷一般是指通過QQ、MSN、旺旺等即時通訊軟體來實現營銷的目的，常用方法一般為群發消息，利用彈出窗口彈出信息，或者採用工具皮膚內嵌廣告的形式！

祝你成功。。。

⑵ 市場營銷怎麼分類或包括什麼內容

大致的列舉一些吧

知識營銷

知識營銷指的是向大眾傳播新的科學技術以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產品概念，進而使消費者萌發對新產品的需要，達到拓寬市場的目的。隨著知識經濟時代的到來，知識成為發展經濟的資本，知識的積累和創新，成為促進經濟增長的主要動力源，因此，作為一個企業，在搞科研開發的同時，就要想到知識的推廣，使一項新產品研製成功的市場風險降到最小，而要做到這一點，就必須運作知識營銷。

比爾·蓋茨的「先教電腦，再賣電腦」的做法是典型的知識營銷。他斥資2億元，成立蓋茨圖書館基金會，為全球一些低收入的地區圖書館配備最先進的電腦，又捐贈軟體讓公眾接受電腦知識。再比如，上海交大昂立公司開展的「送你一把金鑰匙」科普活動，通過在社區舉辦科普講座，向市民贈送生物科學書籍，舉辦科普知識競賽等，提高了市民的科學健康理念，引發了人們對生物科技產品的需求，達到了其他任何形式的產品營銷所達不到的目的，使微生態試劑市場在短短的10年間，從零發展到如今近百億元，創造了廣闊的市場。

網路營銷

就是利用網路進行營銷活動。當今世界信息發達，信息網路技術被廣泛運用於生產經營的各個領域，尤其是營銷環節，形成網路營銷。商戶在電腦網路上開設自己的主頁，在主頁上開設「虛擬商店」，陳列其商品，顧客通過網路可以進入到虛擬商店，挑選商品，下訂單，支付都可以在網上完成，商戶接到訂單就送貨上門。同樣通過網路顧客可以將自己的意見反饋到生產過程中，這樣生產者可以根據消費者的需求和品味進行生產，這一方面提高了生產者和消費者之間的協調與合作水平，另一方面又可以降低企業產品生產的「互動成本」。比如通用汽車公司別克汽車製造廠，讓客戶自己設計所喜歡的車型，並且可以由客戶自己選擇車身、車軸、發動機、輪胎、顏色及車內結構。客戶通過網路可以看到自己選擇的部件組裝出來的汽車的樣子，並可繼續更換部件，直到客戶滿意為止。這種營銷方式在現代市場條件下運用得越來越普遍。據國際電信聯盟統計顯示，全球網路商業的營業額，1997年達到500億美元，網上廣告業務達9.065億美元，是1996年3倍多。在美國網上服務商ISP大約有1200家，全美500家最大的公司已有半數在網上開展經營，中小企業不計其數。網路營銷可以促進企業通過網路快速地了解市場動向和顧客需求，節省中間環節，降低銷售成本。我國企業在這方面也應該行動起來，大力開展網上交易。

綠色營銷

是指企業在整個營銷過程中充分體現環保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的、有利於節約資源使用和符合良好社會道德准則的商品和服務，並採用無污染或少污染的生產和銷售方式，引導並滿足消費者有利於環境保護及身心健康的需求。其主要目標是通過營銷實現生態環境和社會環境的保護及改善，保護和節約自然資源，實行養護式經營，確保消費者使用產品的安全、衛生、方便，以提高人們的生活質量，優化人類的生存空間。

實施綠色營銷戰略，需要貫徹「5R」管理原則，即研究（Research）：重視研究企業對環境污染的對策；減少（Rece）：減少或消除有害廢棄物的排放；循環（Recycle）：對廢舊物進行回收處理和再利用；再開發（Rediscover）：變普通產品為綠色產品；保護（Reserve）：積極參與社區的環保活動，樹立環保意識。實施綠色營銷是國際營銷戰略的大趨勢，我國企業在這方面應該有一個清醒的認識，並積極付諸行動。據有關方面統計，我國有數百個品種、價值50多億美元的出口產品將因臭氧層的有關國際公約而被禁止生產和銷售，有40多億美元的出口產品將因主要貿易對象國實施環境標志而面臨市場准入問題。針對這種情況，企業要以綠色營銷組合的觀念和方式去組織生產和銷售活動，採用ISO4000系列標准組織生產，並及時了解目標市場的有關綠色信息、發展動向、新技術和新方法，不斷調整企業活動加以適應。

個性化營銷

即企業把對人的關注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位，企業與市場逐步建立一種新型關系，建立消費者個人資料庫和信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯系，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務，顧客根據自己需求提出商品性能要求，企業盡可能按顧客要求進行生產，迎合消費者個別需求和品味，並應用信息，採用靈活戰略適時地加以調整，以生產者與消費者之間的協調合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產取代過去的大批量生產。這有利於節省中間環節，降低銷售成本。不僅如此，由於社會生產計劃性增強，資源配置接近最優，商業出現「零庫存」管理，企業的庫存成本也節約了。

創新營銷

創新是企業成功的關鍵，企業經營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產品，這種把創新理論運用到市場營銷中的新做法，包括營銷觀念的創新、營銷產品的創新、營銷組織的創新和營銷技術的創新，要做到這一點，市場營銷人員就必須隨時保持思維模式的彈性，讓自己成為「新思維的開創者」。創新的意義就在於先進，而不僅在於別人沒有，而且一旦發現是一種新技術，就要及時捕捉，以免錯過時機。例如，在美國新澤西洲有一家製造引爆器的市得利公司，發明了一種撞擊瞬間膨脹的空氣袋，可裝置在汽車方面盤上，保護汽車駕駛人，當他們向美國通用汽車推銷這種產品時，卻因為不是汽車業的同行而遭拒絕。後來，日本豐田買下了它的技術，製造成本是50美元，而現在美國三大汽車廠——通用、福特、克萊斯所採用的空氣袋，最低成本卻在500到600美元之間。可見接受一種新產品時也要有新觀念。

整合營銷

這是歐美90年代以消費者為導向的營銷思想在傳播領域的具體體現，起步於90年代，倡導者是美國的舒爾茲教授。這種理論是製造商和經銷商營銷思想上的整合，兩者共同面向市場，協調使用各種不同的傳播手段，發揮不同傳播工具的優勢，聯合向消費者開展營銷活動，尋找調動消費者購買積極性的因素，達到刺激消費者購買的目的。該理論主張用4C取代傳統的4P.4C的涵義是，Customer（顧客的需求和期望），Cost（顧客的費用），Convenience（顧客購買的方便性），Communication動皿（顧客與企業的溝通）。運用整合營銷的原則是為了控制消費者的心理轉變過程，目標是使消費者對公司產品產生信任的心理感覺而購買公司的產品。這種營銷有效地克服了製造商和經銷商各行其是，各自為戰的弊端。如英特爾公司非常注重其產品的經銷商——電腦公司及軟硬體商的密切合作，IBM、微軟公司都是其合作夥伴。

消費聯盟營銷

以消費者加盟和企業結盟為基礎，以回報消費者利益的驅動機制的一種新型營銷方式。具體做法是指某個營銷主體以自願人會的方式吸納消費者加盟消費，消費者取得該主體及其行銷網路的消費資格，營銷主體將消費者在其行銷網路中的累計消費金額折算成消費積分，然後根據消費者積分的多少，按一定比例給予消費者回報的一種營銷方式。消費聯盟的實質是，通過上述這種營銷機制組建一種各方面聯系密切、利益共享的合作型行銷網路，培養固定的消費群體，建立一種穩定的、人性化的產權關系，將傳統營銷方式中由中間商瓜分的利潤通過消費者的重復消費、規模消費而直接回饋給消費者，從而達到提升消費者權益，滿足消費者需求的宗旨及精神。這種營銷方式的好處在於，協同運作，利益共享，有利企業間建立一種長期穩定的合作關系；利益回饋有利建立一支忠實的消費者群體；資源共享，有利節省營銷費用；產銷合一，有利提高營銷效率。

連鎖經營渠道營銷

這是一種縱向發展的垂直營銷系統，是由生產者、批發商和零售商組成的統一聯合體，它把現代化工業大生產的原理應用於商業經營，實現了大量生產和大量銷售相結合，對傳統營銷渠道是一種挑戰。傳統渠道中，各分銷商都同時承擔買賣兩個職能，連鎖經營中，這兩種職能由總部和分店分別承擔，總部集中進貨不僅可取得價格優勢，增加競爭實力，采購者還可以在實踐中不斷提高選購商品的准確性和科學生，而各分店則既能享受到集中進貨帶來的低成本優勢，還可集中精神從事銷售業務，並能利用深入消費腹地的特點與消費者建立密切的情感紐帶，及時了解變化趨勢，以供總部作為進貨依據。

大市場營銷

大市場營銷是對傳統市場營銷組合戰略的不斷發展。該理論由美國營銷學家菲利浦。科特勒提出，他指出，企業為了進入特定的市場，並在那裡從事業務經營，在策略上應協調地運用經濟的、心理的、政治的、公共關系等手段，以博得外國或地方各方面的合作與支持，從而達到預期的目的。大市場營銷戰略在「2P」的基礎上加上「2P」即權力（Power）和（Pubilication）公共關系，從而把營銷理論進一步擴展。

綜合市場營銷溝通

這是一種市場營銷溝通計劃觀念，即在計劃中對不同的溝通形式，如一般性廣告、直接反應廣告、銷售促進、公共關系等的戰略地位作出估計，並通過對分散的信息加以綜合，將以上形式結合起來，從而達到明確的、一致的及最大程度的溝通。這種溝通方式可以帶來更多的信息及更好的銷售效果，它能提高公司在適當的時間、地點把適當的信息提供給適當的顧客的能力。一項研究表明，在美國大型消費品公司中上層管理人員及市場營銷人員有70％贊賞綜合市場營銷溝通這一觀念，認為是提高傳播效果的一種途徑。

綠色營銷

綠色營銷是指企業在充分滿足消費需求，爭取適度利潤和發展水平的同時，注重自然生態平衡，減少環境污染、保護和節約自然資源，維護人類社會長遠利益及其長久發展，將環境保護作為企業生存和發展的條件和機會的一種新型營銷觀念和活動。

娛樂營銷

娛樂營銷，以消費者的娛樂體驗為訴求，通過愉悅消費者而有效地達到營銷目標。通過營銷策劃將娛樂因素與商品銷售「粘合」在一起，不但可以使商業性的營銷行為具有很高的觀賞性和出色的現場表演性，廣告也變得越來越「好看」、越來越「好玩」，而品牌也可以深入人心，如此簡單而又有效的方法，當然得到了眾商家的青睞。

相對於傳統廣告以概念的形式為品牌說話，如今所強調品牌的娛樂行銷，是利用產品植入、節目贊助、電影短片等一切能帶來更多趣味的廣告形式。把產品做得娛樂，把娛樂做成產品，這是在國際上已經流行幾十年的老方式了，喜力、耐克、諾基亞、百事可樂和麥當勞等都是憑借娛樂因素，迅速叩開中國市場的大門的。

希望對你有所幫助

⑶ 請問什麼是渠道銷售有什麼重要性

銷售渠道（channel）所謂銷售渠道是指"產品從生產者向消費者轉移所經過的通道或途徑，它是由一系列相互依賴的組織機構組成的商業機構。

即產品由生產者到用戶的流通過程中所經歷的各個環節連接起來形成的通道。銷售渠道的起點是生產者，終點是用戶，中間環節包括各種批發商、零售商、商業服務機構（如經紀人、交易市場等）。

其重要性如下：

1、通過技術領先和創新保持企業在市場中的競爭力已變得越來越難。

2、銷售渠道系統創造的資源對製造商的發展有彌補作用。

(3)批發商是如何為營銷系統增加價值的擴展閱讀：

銷售的因素：

（1）目標市場。

目標市場的狀況如何，是影響企業銷售渠道選擇的重要因素，是企業銷售渠道決策的主要依據之一。市場因素主要包括：目標市場范圍的大小及潛在需求量，市場的集中與分散程度，顧客的購買特點，市場競爭狀況等。

（2）商品因素。

由於各種商品的自然屬性、用途等不同，其採用的銷售渠道也不相同。主要包括：商品的性質，商品的時尚性，商品的標准化程度和服務，商品價值大小，商品市場壽命周期等。

（3）生產企業本身的條件。

主要包括：企業的生產、經營規模，企業的聲譽和形象，企業經營能力和管理經驗，企業控制渠道的程度等。

（4）環境因素等。

⑷ 經銷批發和零售分別是什麼意思

經銷批發是指經銷商或批發商。

零售是指包括所有向最終消費者直接銷售商品和服務，以供其作個人及非商業性用途的活動。許多機構，諸如生產商、批發商和零售商都從事零售業務。而大部分零售業務是由零售商從事的。

零售貿易是指將商品或勞務直接出售給最終消費者的交易活動。在貿易運行中，零售直接面對最終消費者。通過零售經營，商品離開貿易領域進入消費領域，真正成為消費對象，從而完成社會再生產過程。從這個意義上講，零售是貿易過程的終點，處於生產與消費之間中介地位的終端。

(4)批發商是如何為營銷系統增加價值的擴展閱讀

零售處於貿易運行的終點，具體體現著貿易運行的目標。零售貿易的特點，決定了它有下列功能：

1.實現商品最終銷售，滿足消費者需要功能。 產品在生產者手中或批發業者手中，只是一種觀念上的使用價值，而不是可能被消費的現實的使用價值。產品只有進入消費領域才能成為現實的使用價值，在多數情況下，這需要通過零售貿易來實現。

2.服務消費，促進銷售功能。 消費者對商品需求和服務需求是廣泛的、多樣的、復雜的，滿足這些需求，零售貿易不僅要提供豐富的商品以供選擇，還需要圍繞著商品銷售提供各種服務，如信息服務、信用服務、售貨服務和售後服務等，並以此為手段，擴大商品銷售。在發達的市場經濟條件下，零售的服務功能更為重要。

3.反饋信息，促進生產功能。零售貿易直接面向消費者，能夠及時、真實反映消費的意見及市場商品供求價格變化情況，向生產者和批發業者提供市場信息，協助批發業者調整經營結構，促進生產者生產更多更好適銷對路商品，滿足消費者需要。

⑸ 什麼是銷售渠道系統的發展

銷售渠道是不斷變化的，隨著新的營銷方式出現，銷售渠道系統也在演變中。同時。不同銷售渠道系統之間也存在合作、沖突和競爭。為了使銷售渠道的設計更加合理，必須對此進行深入研究。

1．銷售渠道系統的發展趨勢

銷售渠道系統的發展趨勢，總的來說是向聯合的方向發展。銷售渠道的聯合趨勢表現在兩個方面：一是渠道內的聯合，二是渠道間的聯合。

（1）銷售渠道內的聯合

銷售渠道內的聯合是指每一條渠道內的各環節、各中間商的聯合。渠道內的聯合又分為縱向聯合和橫向聯合兩種。

縱向聯合是指銷售渠道內的垂直聯合，包括生產企業與銷售企業之間的工商聯合，也包括不同環節的中間商之間的商商聯合。銷售渠道系統內的垂直聯合是為彌補傳統銷售渠道存在的不足而發展起來的。傳統的銷售渠道由獨立的生產者、批發商和零售商組成，每一方均為獨立的經濟實體，各自追求其利潤的最大化。因此，在傳統的渠道系統中，各渠道成員為了自己的利益而討價還價。在銷售中自主行事，沒有一個渠道成員能完全地或基本上控制其他成員。這樣，在各個渠道成員的利益競爭中，整個渠道系統的利潤無法達到最大化。

銷售渠道系統內的縱向聯合是由生產者、批發商和零售商組成的統一的系統。在這一渠道系統中，一個渠道成員或者擁有特許使用權，或者擁有極大權力可迫使其他成員合作，其中起支配作用的，可能是生產者，也可能是批發商或零售商。銷售渠道系統的縱向聯合由於控制了渠道行為，協調了各渠道成員間的利益沖突，避免了因渠道成員之間競爭而出現的重復服務，從而達到了整個渠道效益的最大化，因而成為傳統銷售渠道最有力的競爭對手。目前。國外銷售渠道系統的縱向聯合主要有三種形式：

①團體式。該方式是在單一所有權下把生產與配銷兩個連續階段結合在一起。可以大的生產企業為基礎組成，也可以大的零售企業為基礎組成。

②支配式。該方式是指那些素有盛譽的大製造商利用其規模和權利來與零售商協調一致，共同完成生產和銷售的過程。

③契約式。該方式是指處於不同層次的獨立的製造商和經銷商為了取得單獨經營所不能得到的經濟利益而以契約的形式結成的聯合體。該方式有三種類型：一是批發商組織的自願連鎖店；二是零售商組織的零售商合作社；三是生產商或服務商組織的特許專賣機構，如生產商組織的零售商特許專賣機構，批發商特許專賣機構，餐飲、服務業者組織的零售業專賣機構等。

銷售渠道內的橫向聯合是指處在水平位置上的製造商、批發商、零售商之間的聯合。渠道企業進行橫向聯合的目的是為了解決各自存在的資金、技術和資源不足的難題，或者為了降低營銷風險，而通過長期或短期的合作。共同開拓新出現的市場營銷機會。橫向聯合的方式通常有簽訂合作產銷協議和創辦新的合營企業兩種。由於橫向聯合把更大的資本集中在一起使用，給渠道企業帶來了更大的效益。

（2）銷售渠道間的聯合

銷售渠道間的聯合是指製造商對銷售渠道選擇使用中的聯合。隨著市場競爭的加劇，企業的產品銷售更加困難，為了使企業的產品能迅速到達消費者手中，製造商便開始聯合使用多條銷售渠道。

①同時運用直接渠道與間接渠道已成為一種趨勢。在過去較長的時間內，許多人認為，為了保證產品銷售的順利進行，其銷售渠道應該相對集中，或者運用直接渠道，或者運用間接渠道，並且每條渠道內的方式也比較單一。隨著市場經濟的發展，產品銷售的困難增多，人們對渠道的認識也在改變，採用不同的銷售渠道把產品銷售到不同的市場已成為許多企業進行渠道設計時考慮的基本內容。同時，無論直接渠道還是間接渠道，其營銷方式也在不斷增加。如直銷渠道中的傳銷、間接渠道中的倉儲商店等，從而使直接渠道與間接渠道的組合增加了新的內容。

②多渠道營銷系統迅速發展。許多企業在運用單一渠道進入市場後出現銷售不利時，便轉而採用多渠道營銷系統向同一個或兩個細分市場銷售產品。如製造商同時運用直接渠道和間接渠道，將同一種產品既賣給消費者用於生活消費。又賣給產業用戶用於生產消費。由於每增加一種新的渠道便可增加銷售，許多製造商競相效仿，使多渠道營銷迅速發展起來。

2．中國營銷方式的新發展

我國自實行改革開放政策以來，商品經濟有了飛速發展，原有的多批發環節、少零售渠道的系統已不適應社會發展的要求，一些新的營銷方式相繼出現。尤其在實行社會主義市場經濟體制以後，我國的營銷方式有了新的發展。

（1）直銷渠道有了迅速發展

近年來，企業逐步走向市場，企業派員工直接向用戶銷售產品已成為重要的方式。如中國輕騎集團在全國設立了70個銷售分公司，向不同的客戶銷售自己的產品。同時。直復營銷中的郵購、電視營銷等也得到了較快發展。

需要說明的是，近年來在歐美各國紅透半邊天的網路營銷已在國內得到飛速發展。在國際上，網路營銷被認為是一種功能最強大的營銷工具。它同時兼有渠道、促銷、電子交易、顧客服務，以及收集、分析與提供市場信息的功能，已成為營銷工具發展的趨勢。當然，網路營銷在我國還僅僅是開始。因為一方面我國個人擁有電腦的比例還較低，另一方面網路的使用費用較高。隨著我國經濟的發展和信息高速公路的建成，家庭電腦將更加普及，網路使用費也會隨之降低，那時，網路營銷也會成為我國企業營銷的重要方式。

（2）代理制已被普遍接納

代理制雖然傳人我國的時間不長，但發展很快，尤其是在鋼鐵、汽車等行業，採用代理制既可以保證生產企業集中力量搞產品開發和提高產品質量，又可為代理商解決周轉資金的問題，深受企業歡迎。一些自己推銷力量不足的企業，也把開發新市場的任務交給了代理商。

目前，我國的代理制已發展到獨家代理、總代理、一般代理和特約代理四種方式。

①獨家代理是指生產企業把約定地區、規定期限和指定商品的專營權授予代理商，該代理商按合同規定享有專賣權，並不得再經營其他同類或有競爭性的商品。這種代理方式可以避免過度競爭或傾銷，有利於獲得忠誠的代理商。

②總代理是指生產企業把約定地區、規定期限和指定商品的營銷活動權全部授予某個代理商，該代理商將以委託企業的名義全權進行營銷活動。該方式賦予代理商極大的許可權，委託方對自己產品在該地的營銷也沒有發言權。另一方面，該方式對代理商的要求也較高，不僅要能銷售產品，還必須有營銷策劃、開拓市場、融通資金、營銷服務等能力。該方式適用於開拓一個自己不熟悉的新市場。

③一般代理是指生產企業把自己的產品委託給多家代理商銷售。每一代理商均不享有專營權，也不受經營競爭產品的限制。採用該代理方式，生產企業可以保留直接銷售的權利。

④特約代理是指生產企業把高技術產品的銷售權或為委託方銷售的產品提供配套技術咨詢指導和維修服務權授予代理商。由代理商進行專門的營銷或服務。

（3）連鎖經營走向規范化

作為繼百貨商店、超級市場之後的第三次零售業革命的連鎖經營自20世紀80年代末傳人中國。以其獨特的優勢受到企業的廣泛歡迎。中國自己的連鎖店起步於1991年，並很快發展起來。目前連鎖店已成為零售業、餐飲業和服務業的重要發展方式之一。我國零售業中葉連鎖經營已有四個層次：一是便民連鎖店。主要由原來設在居民區的糧食、副食品商店轉變而來，以經營糧油製品和副食品為主；二是超級市場連鎖店，主要採用自選的方式經營百貨、副食品、食品、飲料等；三是大型百貨連鎖店；四是專業連鎖店，主要有服裝連鎖店、鞋帽連鎖店、家用電器連鎖店等。連鎖經營的三種資本組合形式也均有不同程度的發展。三聯集團的正規連鎖、東來順的特許連鎖均有一定的代表性。

為了促進連鎖經營的發展。我國政府從宏觀管理上做了大量的工作：規定了實行連鎖經營的商店至少要有10家店鋪以上，使連鎖經營的企業真正取得規模效益；積極扶植各連鎖店總部完善自己的配送中心，以提高連鎖經營商品的質量和服務質量；對連鎖店在不同地區設立分店，從政策上作了一些規定。為連鎖店的大發展提供了條件。這些工作促使我國連鎖經營業逐步走向規范化，並取得了較好的經濟效益。

（4）倉儲商店深受顧客喜愛

在國外用10年時間走向成熟的倉儲零售商店。在中國因消費者對其特有的熱情而迅速成長起來。倉儲商店低廉的商品價格和自我服務的方式得到了廣大消費者尤其是工薪階層的喜愛，很快成為人們普遍接受的重要零售方式之一。當然，我國的倉儲商店還存在許多不盡如人意的地方。但只要我們使其不斷完善，倉儲商店將很快發展成為我國零售業的主要營銷方式之一。

3．銷售渠道的合作、沖突與競爭

當製造商選擇多條渠道銷售產品時，必須對各銷售渠道之內的企業及各渠道之間的合作、沖突與競爭進行研究。

（1）銷售渠道的合作

一般說來，搞好渠道合作是同一渠道各成員參與營銷活動的出發點，因為每一條渠道都體現為相互利益結合在一起的不同廠商之間的聯盟。其合作產生的利潤一般要比每一參與者單獨經營所得到利潤大得多。為此。渠道成員中的生產商、批發商和零售商，在營銷活動的不同環節與過程中均能做到互相補充、取長補短、發揮優勢，更有效地了解、服務和滿足目標市場的需求。

（2）分銷渠道的沖突

各渠道成員參與營銷活動的出發點雖然是搞好合作，但由於渠道的總體利益是既定的，當每一成員力求其自身利益最大化時，就會損害其他成員的利益，從而引起渠道成員間的沖突。造成渠道成員沖突的原因主要有：

①目標不一致。生產商可能希望通過低價來追求迅速發展，而經銷商則可能希望通過高額賺頭來追求贏利。

②權責不明確。當生產商的直接渠道與間接渠道、新渠道與舊渠道之間，其銷售的區域界限、目標顧客、銷售服務等方面權責不清時，便會引起沖突。

③感知不統一。生產商和經銷商在對許多營銷活動的認知上不統一如對不同渠道成員地位的看法、對渠道成員工作的評價等，這種差異也會引起渠道沖突。

渠道沖突可分為橫向沖突和縱向沖突兩種。橫向渠道沖突是指發生在渠道內同一層次的成員廠商之間的沖突。如某製造商的有些經銷商抱怨在同一城市的另一些經銷商定價太低而搶了自己的生意，某特許專賣店抱怨其他特許專賣店的服務質量低而影響了整個特許專賣公司的聲譽。如果這種沖突發生，銷售渠道的領袖企業必須制訂明確可行的政策，並迅速採取行動來控制這類沖突。

縱向渠道沖突是指同一渠道內不同層次間的利益沖突。例如汽車製造商想取消同那些不肯執行服務政策、價格政策和廣告政策的代理商的合作。

某些縱向渠道沖突是不可避免的，某種程度的渠道沖突存在也並非都是壞事。因此，問題不在於消除沖突，而是更好地處理沖突。解決渠道沖突可運用多種辦法：

①培養渠道領袖。如果一個渠道的全部成員其經濟實力和行為能力均差別不大，當沖突發生時便很難自行解決。如果某一個渠道成員取得了領導地位並贏得了其他成員的信任，便為減少沖突和解決沖突打下了基礎。

②認識共同威脅。如果渠道成員認識到存在著共同的外部威脅時，其沖突就很容易解決。這時，他們會把存在的分歧擱置起來，充分合作，一致對外。

③協同開展工作。渠道成員如能經常聚會、組成顧問委員會和互換工作人員，其沖突便可能減少。

（3）銷售渠道的競爭

銷售渠道關系的一面是合作，另一面是競爭。渠道競爭是指各渠道企業間、各渠道系統間由於服務相同的目標市場而引起相互之間的正常競爭。它包括渠道系統內的成員之間的競爭和不同渠道系統之間的競爭。如百貨商店和專業商店在向消費者銷售家用電器中的競爭，自銷、經銷、代理等不同營銷渠道之間銷售保健品的競爭，等等。

銷售渠道間存在適度競爭對社會、對消費者都是有利的。渠道企業間的競爭促進各渠道企業改善管理，提高服務質量，杜絕假冒偽劣產品，從而凈化了市場營銷環境；同時也給消費者購物帶來了時間上、空間上、貨幣上的價值。

⑹ 市場營銷是怎樣為顧客創造價值的

一個沒有為企業規劃收益結構的營銷策劃公司不是一個好公司，我們都知道一點的是營銷咨詢創造顧客，也就是說營銷策劃公司為企業創造利潤，這是它的目的和功能。營銷策劃不是一次性的買賣，它不是簡單的推銷，它是個持續性且不斷增強創造的過程，它塑造企業同時它又為企業戰略規劃服務，為什麼這么說？
在一家保險公司中，有多少人會意識到，企業的發展取決於新保險形式的發展和現有保險的修訂，簡單說人們需要更多的保險這等於人們需要更多的產品類似，當然我們也早已知曉保險市場日益混亂，它最關鍵的不是人們不購買保險而是它缺乏誠信，這對保險公司的業務來說是致命的，類似的還有很多。
營銷策劃公司是個不斷創新的有挑戰性的工作，它不光為企業確定市場，還有開發市場，注意是開發市場，它需要為企業下一步和下下一步開發新的市場，這才是營銷策劃的重要和關鍵能力。
打造收益結構是營銷策劃為企業確定一系列和多種盈利項目，它不是單指企業一個產品，如果企業只有一個盈利產品，那麼它的抗風險能力很低，它很容易就會遇到發展瓶頸並且很容易當需要創新新產品的時候出錯造成巨大損失。
收益結構又有哪些，除了多類產品以外還有品牌建立的渠道等其他收益，比如向市場推銷投資的機會和推銷職業以及良好的渠道等。
這里就要問我們的產品是怎樣的，我們的工作是怎樣的，同樣的我們必須採取一些什麼投資形式，我們的企業是什麼，公司即將成為什麼和以後會成為什麼，這些都可以概述企業營銷策劃職能的工作。
收益結構，當然也需要確定核心盈利項目，但並不代表它就只能有一個項目，所謂確定核心盈利項目是為了將更多的資源重心放在某個項目上。
企業永遠無法平均資源同時抓幾個項目，任何企業都不能認為所有的項目都是必須要做的重要項目，從而將資源全部規劃到所有項目上面，這是最愚蠢的，它必須有側重點，工作也要有優先順序，這才是一個企業該有的健康發展的樣子，同時圍繞核心項目建立收益結構，增強企業的抗風險能力和收益以及市場地位產品優勢和品牌提升，所以營銷策劃收益結構對企業來說極為重要。

⑺ 如何對批發商進行管理

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如何有效管理二級批發商
在快速消費品行業，隨著深度分銷模式在一些行業實施的成功，關於渠道扁平化的一直是媒體熱鬧話題，一些所謂的營銷專家大力倡導取消二批，實施一批直控終端渠道模式和企業直控終端的自營渠道模式。筆者陷入深深的憂慮之中。筆者不否認渠道扁平化是渠道變革的方向，但為扁平而扁平，以犧牲渠道忠誠度和效率為代價的扁平化是一種陷阱。筆者認為二批不能盲目的取消，而且在大多數行業和區域市場二批的地位應加強。

一、目前傳統渠道(廠家---一批商---二批商---終端)在許多行業的區域市場還是主流渠道，二批商是目前傳統渠道中的重要成員。

二、渠道的扁平化是一項戰略工程，因區域市場特性的存在，扁平化需要一個過程。

三、二批既是批發商又是零售的一個重要環節。

四、二批數量多，輻射面廣，起到一批和廠家不能完全替代的作用。

五、某些被取消的二批並不會不再做生意，而是成為競爭對手的經銷商。

六、一批和廠商對終端控制能力不強，二批的取消，必然造成渠道體系的弱化。

七、行業性質和區域市場特性決定二批存在的意義。如二三線啤酒、瓶裝水、方便麵等品牌弱、利潤低；經濟消費水平低、市場范圍廣、終端密度低的三、四級市場產品盈利率低。較低的盈利能力無法支撐因渠道扁平化帶來的營銷成本巨增壓力。

二批，如何讓二批不再是雞肋？

有人說是二批是食之無味，棄之可惜的雞肋，在取捨之間難以決斷。不可否認，大多數二批因整體素質和觀念落後，存在的一些問題使二批的效用影響了渠道效能的提升。但二批的問題並不完全是二批的原因造成的。

一、二批普遍存在的農民意識。二畝地一頭牛，老婆孩子熱坑頭，賽過神仙樂悠悠。這是對農民意識的生動寫照。二批往往大部分都是農村進城務工人員，雖然是商人，但骨子裡還是農民，這種小富即安的自滿意識和缺乏發展意識是他們的普遍特性。筆者前段時間到北京考察啤酒市場，曾訪問過一個騎三輪車送啤酒的河南老鄉，他說來北京13年了，一直是登三輪車送啤酒每天掙個百兒八十元養活全家三口。我估計他再干20家還是這樣。目前鄭州許多啤酒二批用三輪車上午送啤酒和收瓶，下午和晚上睡覺或打牌小賭，就守著那幾個終端點年復一年。

二、二批對企業和一批信任度差。由於傳統企業鏈長，二批作為中商環節往往是被企業遺忘或忽視的環節，企業缺乏與二批的交流和溝通，二批對企業的認識和了解有限。一些缺乏發展和管理意識的一批只是把二批當成賺錢的工具加在利用，有利潤分配上隨意性大、透明度低滋生二批對一批的不滿情緒。廠家或一批在渠道扁平化進程中與二批搶奪終端資源，觸動二批利益，引起二批不滿。以上三種情況均容易生產二批對廠家和一批商的信任度和忠誠度低下。

三、對當期利潤過分看重，品牌忠誠度較低下。趨利的本性在二批身上體現得更加明顯，他們賺得起，賠不起，只看眼前，不顧長遠。賣誰的賺錢他就賣誰的，至於賣多久，他們不考慮那麼多。所以二批往往是多品牌經營，對品牌忠誠度較差。

四、終端運作能力差。二批往往資金有限、管理和服務能力差、害怕風險、不敢投入，終端渠道開發和控制能力較弱。而且有些企業自己開發的終端交給二批運作，如果監督和協助不到位，終端又會從二批手中丟掉。

五、二批短期意識強，過分看重眼前利益。對企業來說希望與渠道成員建立長期的戰略合作夥伴關系，但現實中往往是一廂情願。一些二批往往短期意識較強，缺乏長遠的利益觀念，只看重眼前利益，這種見風倒的牆上蘆葦，一旦受到競爭對手的利益誘惑就容易反水，成為與廠家渠道戰略發展的障礙。

六、品牌意識差，品牌忠誠度差。二批過分的短期趨利本性，使二批不但不重視自身的商業品牌建設和塑造，也不重視經營的品牌形象維護和提升，在追求短期利益最大化的前提下，往往是今天賣張三的貨，後天就賣李四的貨，大後天又回來賣張三的貨，甚至在廠家提供一定的促銷和利潤空間時，故意低價銷售，追求銷量提升，容易擾亂市場秩序。

加強二批管理的思路和方法

雖然二批存在著不少問題和不足，但二批仍是許多行業和區域市場無法逾越的門檻。在二批不能被一砍了之的現實下，惟有重視和加強對二批的管理才是正確的選擇。

管理二批的目的並不是讓二批對一批和廠家服服帖帖、言聽計從，而是要達到三個目的:1.二批的短期利潤和長期利潤均得到保障；2.二批對一批、廠家的信任度和忠誠度最大化；3.二批的經營能力快速提升，不斷發展壯大，迅速提升渠道效能。

要達到以上目的，不能單純依靠企業的約束制機來對二批進行被動的管理，這樣的管理不僅低效而且可能會適得其反。對二批的管理應是多角度的:一是通過企業完善管理制度，規范和約束二批的行為；二是通過深度的交流和溝通，提供超越期望的服務提高二批的信任度和滿意度；三是通過對二批能力的培養，提高其自我管理的意識和能力。

二批管理的具體方法:

一、建立完善並可有效實施的市場管理制度，這是高效管理的前提。對二批的有效管理必須建立以下制度:

1.區域市場二批選擇標准，包括質量標准和數量標准。二批並不是越多越好，也不是誰都可以做。如某啤酒企業對二批的選擇標准做了嚴格規定:

（1）至少有2輛以上三輪車或1輛以上機動送貨車；

（2）3人以上的經營隊伍；

（3）有1年以上啤酒銷售經驗；

（4）能夠接受向公司交納5000元保證金的條件；

（5）自願接受公司的管理並簽訂銷售合同；

（6）原則上年銷售額在200萬元以下的一批的二批數量控制在10個以內，200萬~500萬元的控制在20個以內，500萬元以上1000萬元以下的控制在50個以內，避免二批數量過多造成終端沖突，確保市場良性發展。

2.二批的銷售品種管理制度。對二批銷售產品嚴格明確並寫進合同，確保市場產品結構的合理性。

3.對專銷型二批的獎勵制度。

4.對低價銷售或越區銷售的二批的處罰制度。

5.對超額完成銷售計劃的二批的獎勵制度。

二、科學的利潤支付形式。科學的利潤支付也是管理二批的有效方式之一。如某企業利用利潤分期支付法，將給二批的利潤分解為多個項目，如月度返利、季度銷量獎、年終績效獎、年度專銷獎等，其實利潤支付總額並沒有增加，但利潤的分期支付卻能夠提升二批的轉換壁壘，使二批為了年終的獎勵而不被眼前競爭對手的小利所誘惑，從而有效地控制二批。

三、加強與二批的溝通與交流，建立良好的客情關系，提高信任度和忠誠度。身份再低微的人也希望得到重視和尊重。由於二批存在於渠道鏈的中間環節，在終端制勝的思想影響下，無論是廠家還是一批都把更多的精力放在了終端，忽視了與二批的交流和溝通，使二批產生不被重視的失落感，加上了解程度不夠，信任度和忠誠度也較低下，渠道體系穩固性差。為此，要加強與二批的溝通與交流，而且一批要積極地參與其中，如企業領導、營銷人員的多頻次工作拜訪、節日走訪和慰問；向二批發放企業文化手冊和產品手冊；向二批寄送公司內部報刊；請二批到企業參觀旅遊(如金星啤酒在二批合同簽訂前會邀請二批到公司免費參觀，讓二批親眼看到大企業、大品牌，提升合作信心，效果非常好)；及時處理二批異議和問題等，增進了解，增強信任度與忠誠度。

四、為二批提供完善的服務。管理是為了規范二批行為，創造良好的經營環境，而服務則是為二批創造超越期望的價值，創造差異性的競爭力。為二批提供服務主要包括:配送、鋪貨、資訊、業務培訓、促銷、終端開發、管理與服務等，尤其要重視為二批提供智力服務，使其觀念更新、能力提升，積極主動地向市場要效益。

五、提升二批的經營能力。目前二批普遍素質不高，存在觀念落後、思想保守、文化水平低、能力低下等不足。授之以魚，不如授之以漁。幫助二批提升其經營能力是對二批最大的支持。

案例:某企業為提高一批、二批經營能力，採取了一些行之有效的提升方式:一是定期召開經驗交流會，讓做得較好的經銷商現身說法，介紹經驗，二批聽得懂、用得著；二是派營銷人員帶領二批做市場，通過傳幫帶的教練式培訓提高二批的經營能力；三是召開樣板市場現場會，邀請二批到樣板市場進行現場參觀和考察，親身感受成功的方法和經驗。

六、減輕二批的市場壓力。由於能力有限，加之市場競爭激烈，二批面臨著巨大的市場壓力，影響了他們的積極性和忠誠度。企業和一批要抽出精力幫助二批緩解市場壓力，尤其是新加盟的二批。在新產品上市時，可以幫助二批進行終端開發和維護，提高二批的配送能力和服務水平，加強終端產品生動化展示和POP投入，提高終端品牌傳播效率，重視終端公關、促銷活動的實施和效果，提高品牌的認知度和消費者的消費激情，實現終端銷售的順暢，這樣必然可以緩解二批的壓力，提高二批的積極性和忠誠度。

七、為二批創造良好的經營秩序。良好的市場秩序是保證二批積極性的重要條件。要加強對市場的檢查與管理，堅決杜絕多次進貨、越區銷售、變換品種、低價傾銷等行為，嚴格處罰和堅決淘汰害群之馬。

八、為二批提供更多發展機會。人的慾望是無窮的，關鍵是如何能夠滿足其更大的願望，讓其賺更多的錢。發展才是硬道理，錢不是想來的，二批必須通過不斷發展壯大才能賺到更多的錢。企業應該通過嚴格、公平的業績考核，提高二批的發展意識，將優秀的二批逐步培養成為一級商，實現其業務量和業務能力的不斷擴大和提高。

九、滿意的利潤保障。在商言商，利潤才是惟一。對二批管理、服務最終的目的還是為了實現二批利潤增速的最快化、利潤總量的最大化和利潤增長的最持久化。針對二批的短期趨利本性，一定要滿足二批的短期利潤期望，並使其對未來的利潤有一個良好的預期。