生產商與批發商之間的沖突是什麼渠道沖突

A. 如何解決自有渠道與分銷商的渠道沖突

渠道管理是企業為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發生價格沖突和竄貨。渠道管理的關鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。 隨著企業間競爭的不斷加劇，企業間的渠道競爭也在不斷升溫。所謂「得渠道者得天下」，那麼企業應該怎樣做好營銷渠道的管理與控制，從而在企業競爭中脫穎而出呢？ 企業要做好渠道管理，就要做好對經銷商的管理。企業要保證及時供貨，並且幫助經銷商建立並理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。企業在保證供應的基礎上，還要對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。加強對經銷商訂貨的結算管理，規避結算風險，保障製造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利製造市場混亂。 企業要做好對經銷商的管理，需要有一個合理的管理設計。據專家介紹，設計一個成功的渠道系統，要求在分析消費者需求的基礎上，建立渠道目標及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。 首先，市場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產出水平。 其次，確定渠道目標和限制條件，不同類型的企業都會根據限制條件來確定它的渠道目標。 最後，確定渠道模式。 渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。 直接銷售渠道是指生產者將產品直接供應給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產者——用戶。具體方式企業直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯營分銷。 間接分銷渠道是指生產者利用中間商將商品供應給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產者——批發商——零售商——個人消費者。 分銷渠道的長短一般是按通過流通環節的多少來劃分，具體包括以下四層：（1）零級渠道。（2）一級渠道。（3）二級渠道或者是製造商——代理商——零售商——消費者。（4）三級渠道：製造商——代理商——批發商——零售商——消費者。 單渠道和多渠道。當企業全部產品都由自己直接所設的門市部銷售，或全部交給批發商經銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區採用直接渠道，在外地則採用間接渠道。 寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決於渠道的每個環節中使用同類型中問商數目的多少。企業使用的同類中間商多，產品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。

B. 什麼是渠道沖突

什麼是渠道沖突

「在任一社會體系中，當某一組成部分認為另一組成部分的行為妨礙了其目標的實現或妨礙其有效行為模式的成功展現，受挫的氣氛就產生了。所以，當任一給定的，諸如分銷渠道這樣的行為系統中兩個或者兩個以上的組成部分互相成為對方挫敗的目標時，沖突的狀態就出現了。」

渠道沖突指的是渠道成員發現其他渠道成員從事的活動阻礙或者不利於本組織實現自身的目標，從而發生種種的矛盾和糾紛。

沖突是渠道運作的常態，不少企業對渠道沖突往往重視不夠，缺乏相應的渠道沖突協調機制，對渠道沖突認識不深，往往消極防範或倉促應對，導致更多的矛盾發生。因此早做准備，對沖突的來龍去脈、基本類型及活動特點認真地研究，想想該怎麼規避，或者更高級一些，沖突怎樣才能使其為企業所用。

廠家與廠家、廠家與中間商、中間商與中間商之間的沖突是不可避免的，這既緣於強烈的逐利動機，又迫於殘酷的市場競爭。但是凡事都有利有弊，從某種程度上講，渠道發生適度的沖突又未嘗不是一件好事。

其一、有可能一種新的渠道運作模式將取代舊有模式，從長遠來看，這種創新對消費者是有利的；

其二、完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的廠家，其渠道的覆蓋與市場開拓肯定有瑕疵。渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實力及商品熱銷與否的「檢測表」。

所以，廠家大可不必為渠道沖突而一籌莫展。當然，對於惡性沖突，必須盡快處理，否則，本屬於你的利潤可能會落入挑戰者的口袋。

渠道沖突的基本類型

渠道沖突類型大體上有三種：

1、不同品牌的同一渠道之爭

2、同一品牌的渠道內部沖突

廠家開拓了一定的目標市場之後，中間商將在目標市場上大興「圈地運動」，爭奪多的市場份額，爭取廠家更多的青睞。

3、渠道上下游沖突

C. 因為什麼批發商之間的沖突

批發商之間的沖突沖突一般就是為了利益，利益一般，就是說是你賣的便宜，我賣的貴，或者是人家過來個人過來個人，然後一塊兒去搶生意

D. a集團代理商與直銷部門之間的沖突屬於什麼類型的沖突形式

屬於垂直渠道沖突。

垂直渠道沖突指在同一渠道中不同層次企業之間的沖突，這種沖突較之水平渠道沖突要更常見。例如，某些批發商可能會抱怨生產企業在價格方面控制太緊，留給自己的利潤空間太小，而提供的服務(如廣告，推銷等)太少；零售商對批發商或生產企業，可能也存在類似的不滿。

在某些情況下，生產企業為了推廣自己的產品，越過一級經銷商直接向二級經銷商供貨，使上下游渠道間產生矛盾。因此，生產企業必須從全局著手，妥善解決垂直渠道沖突，促進渠道成員間更好地合作。

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渠道沖突的直接原因：

1、價格原因：

各級批發價的價差常是渠道沖突的誘因。製造者常抱怨分銷商的銷售價格過高或過低，從而影響其產品形象與定位。而分銷商則抱怨給其的折扣過低而無利可圖。

2、存貨水平：

製造商和分銷商為了自身的經濟效益，都希望把存貨水平控制在最低。而存貨水平過低又會導致分銷商無法及時向用戶提供產品而引起銷售損失甚至使用戶轉向競爭者。同時，分銷商的低存貨水平往往會導致製造商的高存貨水平，從而影響製造商的經濟效益。

3、大客戶原因：

製造商與分銷商之間存在著的持續不斷的矛盾的來源是製造商與最終用戶建立直接購銷關系，這些直接用戶通常是大用戶，是"廠家寧願直接交易而把餘下的市場領域交給渠道中間商的客戶(通常是因為其購買量大或有特殊的服務要求)"。

E. ．舉例說明渠道沖突的類型有哪些

水平渠道沖突
指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。產生水平沖突的原因大多是生產企業沒有對目標市場的中間商數量分管區域作出合理的規劃，使中間商為各自的利益互相傾軋。這是因為在生產企業開拓了一定的目標市場後，中間商為了獲取更多的利益必然要爭取更多的市場份額，在目標市場上展開"圈地運動"。例如，某一地區經營A家企業產品的中間商，可能認為同一地區經營A家企業產品的另一家中間商在定價、促銷和售後服務等方面過於進取，搶了他們的，生意。如果發生了這類矛盾，生產企業應及時採取有效措施，緩和並協調這些矛盾，否則，就會影響渠道成員的合作及產品的銷售。另外，生產企業應未雨綢繆，採取相應措施防止這些情況的出現。

垂直渠道沖突
指在同一渠道中不同層次企業之間的沖突，這種沖突較之水平渠道沖突要更常見。例如，某些批發商可能會抱怨生產企業在價格方面控制太緊，留給自己的利潤空間太小，而提供的服務(如廣告，推銷等)太少；零售商對批發商或生產企業，可能也存在類似的不滿。
垂直渠道沖突也稱做渠道上下游沖突。一方面，越來越多的分銷商從自身利益出發，採取直銷與分銷相結合的方式銷售商品，這就不可避免要同下游經銷商爭奪客戶，大大挫傷了下游渠道的積極性；另一方面，當下游經銷商的實力增強以後，不甘心目前所處的地位，希望在渠道系統中有更大的權利，向上游渠道發起了挑戰。在某些情況下，生產企業為了推廣自己的產品，越過一級經銷商直接向二級經銷商供貨，使上下游渠道間產生矛盾。因此，生產企業必須從全局著手，妥善解決垂直渠道沖突，促進渠道成員間更好地合作。

不同渠道間的沖突
隨著顧客細分市場和可利用的渠道不斷增加，越來越多的企業採用多渠道營銷系統即運用渠道組合、整合。不同渠道間的沖突指的是生產企業建立多渠道營銷系統後，不同渠道服務於同一目標市場時所產生的沖突。例如，美國的李維牌牛仔褲原來通過特約經銷店銷售，當它決定將西爾斯百貨公司和彭尼公司也納為自己的經銷夥伴時，特約經銷店表示了強烈的不滿。
因此，生產企業要重視引導渠道成員之間進行有效地競爭，防止過度競爭，並加以協調。
不同渠道間的沖突在某一渠道降低價格(一般發生在大量購買的情況下)，或降低毛利時，表現得尤為強烈。

F. 如何處理多家代理商所引起的渠道沖突

利益是聯系經銷商與廠商的紐帶，要處理好二者之間的關系，就必須在不損害廠商利益的同時，保證經銷商有足夠的利益空間。
第一，充分保障經銷商的利潤空間。利潤是利益的根本，要保障經銷商的利潤空間，廠商可以從以下幾個方面 手：首先，通過季度獎勵、年終獎勵等政策，既可以調動經銷商的銷售積極性，又可以為經銷商帶來額外的利潤，但要注意採取相應的配套措施，以防止經銷商片面追求獎勵而大量積壓貨物；其次，通過提供合理的產品組合建議，增加經銷商的利潤空間，這樣做同時也可以避免經銷商代理競品給廠商帶來的不利影響。例如，4S 店利潤空間一度縮水，代理商勢必尋求其他利潤來源，那麼 4S 店兼營什麼最賺錢呢？答案肯定不是競品。相反，廠商可以建議代理商兼營一些互補產品，比如不含酒精的啤酒、防困口香糖，等等。這樣既不會損害廠商利潤，又能增加經銷商收益。最後，廠商還可以與經銷商建立戰略聯盟關系，形成利益共同體，共同合作經營，共同創造更多效益。
第二，採取有效激勵措施，充分調動經銷商積極性。傳統的返點、折讓、賬期等方式，一方面會減少廠商利潤或增加廠商風險，另一方面也易導致經銷商為完成指標而大量積貨，造成不利影響，而通過間接激勵方式滿足廠商利潤之外的其他需求，往往會起到更好的效果。首先，廠商可以定期召開經銷商大會，經常走訪經銷商，通過溝通，了解經銷商需求並幫助解決，比如規定銷售代表 SR 必須每周至少四次到經銷商處與經銷商銷售代表 dsr 開碰頭會，指導和督導 dsr 的客戶拜訪工作，解決客戶問題等。其次，廠商應該定期對經銷商進行有針對性的培訓，並建立一套完整的訓體系。再次，對於經銷商的個性化需求，廠商也應該盡可能地關注，比如經銷商子女課後輔導等生活方面的問題，如果廠商能給予一定的關心，可以有效提高經銷商的忠誠度。最後，在考核評估方面，廠商除了制定既具有挑戰性又合乎實際的指標外，還必須定期考核，比如規定經銷商合同半年一簽等，一方面形成競爭氛圍，另一方面可以及時取消不達標經銷商的資格，提高經銷商的整體水平。
第三，通過有效的溝通和協調管理，減少沖突。首先，經銷商之間存在的竄貨等水平沖突，要求廠商制定統一的價格和促銷活動，平衡各地區差異；其次，對於廠商與經銷商之間存在的回款等方面的垂直沖突，廠商可以針對回款時間給予不同的扣點，激勵經銷商及早回款；最後，廠商還可以通過控制經銷商數量的方式，有效避免經銷商之間的沖突。比如，某著名衛生用品生產商規定，同一城市一般採用獨家經銷，如果業務發展迅速，需要覆蓋新的渠道，廠商需給原經銷商 3 個月時間發展，達不到預期目標，才可以考慮增加經銷商來覆蓋新的渠道，這樣做有效避免了經銷商間的蠶食。與之相反，比較典型的例子是聯合利華，它曾經引進印度的管理經驗，在中國大力發展經銷商，以增加市場覆蓋率，最多時曾在一個城市建立 7 家經銷商，最終導致經銷商間沖突不斷，管理混亂。
第四，管理好經銷商的下線客戶，有助於經銷商管理。關注經銷商的下線客戶，可以幫助廠商從微觀上找到銷量增減的原因和產品與市場的結合度，從而有針對性地為經銷商提供營銷建議。寶潔、聯合利華、尤妮佳等知名企業都已經建立了管理分銷渠道的信息系統，實現了對分銷體系中商品、信息和資金流動的高效集成管理。通過建立企業與經銷商的關聯作業系統，可以在統一的信息平台上實現企業與經銷商間的資源共享和協同作業，了解經銷商下線客戶信息，從而有效提高經銷商的管理水平。相信沒有哪個經銷商敢輕易與對自己下線客戶了如指掌的廠商叫板。
總之，經銷商作為企業與市場連接的中介，在價值實現過程中不可或缺，廠商除了加強自身管理外，還必須關注並盡量滿足經銷商的需求，這樣才有可能實現廠商與經銷商的共贏

G. 銷售渠道沖突的原因有哪些

1、角色對立

角色是對某一崗位的成員的行為所做的一整套規定。應用於營銷渠道中，任一渠道成員都要實現一系列他或她應該實現的任務。

2、資源稀缺

特許權授予者應該向特許經營者提供廣泛的經營協助以及促銷支持，反之，特許經營者也應該嚴格按照特許權授予者的標准經營程序來經營。如果有一方偏離其既定角色（例如，特許經營者決定製定一些自己的政策），沖突就產生了。

有時，渠道成員要實現其各自的目標，在一些貴重資源的分配問題上產生了分歧，此時也會產生沖突。

3、感知差異

一個代表性的例子是關於購買現場（point－of－purchase，POP）促銷的。採取這種方式的製造商認為POP是一種有效的促銷方式，可以提高零售量。而零售商通常視現場宣傳材料為廢物一堆，佔用了寶貴的空間。

4、決策權分歧

決策權分歧是指渠道成員對他應當控制特定領域的交易的強烈感受。分歧發生在渠道成員們對外在影響的范圍不滿意的時候。

5、目標錯位

目標錯位是指不同渠道成員的目標可能不一致。

6、溝通困難

溝通困難是指渠道成員間緩慢或不精確的信息傳遞。目前，退換貨問題極易引起渠道成員間不愉快的出現。為了減少溝通困難，可通過信息網路實現信息共享。

H. 生產商與零售商之間經常發生沖突,是什麼原因引起的沖突

從歷史發展來看，長期以來，我國零售商的渠道問題一直糾結於零供矛盾，主要表現為零售商與供應商之間的利益矛盾。零售商與供應商之間存在博弈關系。
「一條分銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業和個人。因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商（因為他們取得所有權）和代理中間商（因為他們幫助轉移所有權）。此外，它還包括作為分銷渠道的起點和終點的生產者和消費者，但是，它不包括供應商、輔助商等。」
從縱向看：營銷渠道包括整個產業鏈，如原材料供應商、消費者等（全社會視角：流通效率問題）；分銷渠道，是指供應商、製造商到消費者的通路（供應商視角：分利與創利問題）。從橫向看：營銷渠道包括「成員參與者」與「非成員參與者」；分銷渠道僅僅包括「成員參與者」。
從零售商視角來看，渠道問題至少也包括三個方面：上游渠道，即外部供應鏈問題，如貨源優化（Sourcing）與采購（Buying）；內部渠道，即內部供應鏈問題，如配送、到家服務等；終端渠道，這是有關選址與貨架空間管理方面的問題。