批發商竄貨

Ⅰ 竄貨是什麼意思啊

竄貨是指經銷商置經銷協議和製造商長期利益於不顧，進行產品跨地區降價銷售。

竄貨是商業行為，其目的是盈利。經銷商跨過自身覆蓋的銷售區域而進行的有意識的銷售就是竄貨。也稱為沖貨。是經商網路中的公司分支機構或中間商受利益驅動，把所經銷的產品跨區域銷售，造成市場傾軋、價格混亂，嚴重影響廠商聲譽的惡性營銷現象。

(1)批發商竄貨擴展閱讀：

竄貨按照性質分類，可分為3類：

1、惡性竄貨：經銷商為了牟取非正常利潤，蓄意向非轄區傾銷貨物；

2、自然性竄貨：一般發生在轄區臨界處或物流過程，非供銷商惡意所為；

3、良性竄貨：經銷商流通性很強，貨物經常流向非目標市場。

Ⅱ 「竄貨」是什麼意思

竄貨是指經銷商置經銷協議和製造商長期利益於不顧，進行產品跨地區降價銷售。竄貨是商業行為，其目的是盈利。經銷商跨過自身覆蓋的銷售區域而進行的有意識的銷售就是竄貨。也稱為沖貨。是經商網路中的公司分支機構或中間商受利益驅動，把所經銷的產品跨區域銷售，造成市場傾軋、價格混亂，嚴重影響廠商聲譽的惡性營銷現象。

舉例：比如有A和B兩個代理商，分別負責兩個相鄰地區C和D的銷售工作。規定A只能在c進行銷售，B只能在D進行銷售。為了擴大自己的銷售，或獲得其他利益，A把貨物賣到了D。這就造成了串貨。如果A在D區銷售價比B低，那麼將嚴重影響B的市場銷售，如果懷著打壓B的意圖，那麼就是惡意串貨了。

(2)批發商竄貨擴展閱讀：

按照性質分類，可分為3類：

（1）惡性竄貨：經銷商為了牟取非正常利潤，蓄意向非轄區傾銷貨物；

（2）自然性竄貨：一般發生在轄區臨界處或物流過程，非供銷商惡意所為；

（3）良性竄貨：經銷商流通性很強，貨物經常流向非目標市場。

按照市場，也可分為3類：

（1）同一市場內部的竄貨——甲乙互相倒貨；

（2）不同市場之間的竄貨——兩個同一級別的總經銷之間相互倒貨；

（3）交叉市場之間的竄貨——經銷區域重疊。

Ⅲ 如何進行經銷商竄貨管理和控制求解

經銷商竄貨就是在銷售過程中經銷商為一定利益的獲取所採用的為達到增加銷售額和贏利或其它目的的跨區域或渠道系統的銷售行為。根據情況的不同，經銷商竄貨對廠家來講，有利有弊，但只要在自己的有效控制范圍之內，合理的竄貨反而會將市場激活起來，但如果失去了控制，則成為市場走向衰亡的開始也不為過。下面就個人一些工作經驗及對經銷商竄貨管理的心得體會拿出來，以饗同行，共同探討：
一、經銷商為什麼竄貨？ 當然要控制經銷商竄貨，就要明白經銷商為什麼要竄貨。經銷商作為廠家的合作夥伴，無非是為了「情」、「名」、「利」、「命」之一或多重的利益連接在一起的。之所以發生竄貨的難以控制，以至於廠商合作關系的破裂或市場的整體丟失，就在於廠家在某一方面對經銷商的教育或自身的控制失衡所造成的。根據筆者的經驗積累，發生竄貨的現象和原因主要如下： 「情」的原因： （1）感激之情促其竄貨：在市場啟動之初，經銷商因為對產品和廠家感情方面的原因，並極想開拓自己的銷售網路，可能在合同規定的區域之外進行一定的產品銷售，這種現象如果廠家的市場開發如果沒有進展到一定程度，就不妨和經銷商重新簽定合作協議，在能夠保證市場得到有效管理和精細化操控的前提下，擴大其經銷范圍，但要注意市場維護的義務要更加明確，當然為增加其銷售動力和壓力，可以將銷售任務再增加一些，返利和支持也相應調整。 （2）報復感情使其竄貨：在業務合作中，經銷商可能因為廠家的兌現沒有及時進行或終止了合作，也有可能因為其他的經銷商將產品竄到自己的區域或渠道，由此造成了一定的情感傷害，為報復不惜投入比平常市場維護更加多的費用進行竄貨銷售，這種竄貨如果經銷商維持原有的產品價格體系，則因為不是長久之事，對市場的危害尚不是太大；但如果是砸價竄貨，就會引起更多的市場紊亂，價格體系混亂，如果經銷商之間再進行惡意的報復，則形成惡性循環，以至市場難以維護。更有甚者，即使廠商之間的合作終止，他們仍然不惜從其他客戶手頭倒貨後進行竄貨。 「名」的原因： （1）因為好「名」發生的竄貨：經銷商可能會因為提高自己企業的知名度而不惜投入巨大的資金從別的經銷商處撬來一個知名產品來做；也可能會因為「你的操作不行，某某大品牌產品都操作不好」的評價而不願意放棄自己經銷多年的產品和品牌，這是一部分中國人為顧全名譽和臉面，強迫自己做自己虧損或不願意做的事情的主要原因；同時也可能因為經銷商為顯示自己的經銷渠道的健全而故意向其它區域或渠道竄貨以證明自己「我有如何如何好的網路關系，哪哪的客戶也願意到我這和我做生意」。在這種「名」的驅使下發生的竄貨行為，一般頻率和影響性較小，在沒有贏利基礎下，是不會長久的。 （2）維持「名」發生的非自主竄貨：甲乙是維持多年的經銷圈裡的朋友，分別在異地經銷A、B兩個廠家產品的經銷商，A、B兩個廠家在兩地又都有其他的商業合作夥伴。當這兩種或其中一種產品成為當地的暢銷產品時，為贏利他們會互換產品進行經營，或其中之一為贏利或其他商業目的，會向對方提出供貨要求，這樣另外一方為維護多年的商業合作關系，為意氣或夠朋友之「名」就會發生非自主的竄貨行為。 「利」的原因： 「經濟基礎，決定上層建築」，經濟方面的原因在所有的竄貨因素中應該排在首位，是發生竄貨的最主要的原因。經銷商為獲得更多的價格差毛利、高額的返利、降低庫存以減少損失等，都會促使經銷商違反原先的約定，為沖量而竄貨是最能快速達到目的的捷徑之一。這種竄貨是最傷廠家腦筋的事情，也是最傷害市場的事情。對這種情況發生的竄貨也是解決起來最困難的。 「命」的原因： 所謂「命」，也就是經銷商的發展前途，雖然經銷商這一重要的營銷渠道成員的發展正處變革之時，但那主要是其和廠家的經營機制、經銷商和廠家的合作方式、零售業態的發展等因素所影響的，正常以經營網路為重要手段的經銷商一般不會靠竄貨來生存。 但是有這樣一些經銷商，不專業地經營銷售網路，他們專業地收集市場上的信息，只要有利可圖就倒貨買和賣，他們拿竄貨作為生存的唯一。對這樣的客戶，我們一定要促進當地經銷商大力鋪貨，完善所屬區域的營銷網路，使這些客戶有貨可買但無處可賣，當然嚴格的價格體系控制會大大減少其生存空間。 二、疏通和管控雙管齊下，合理利用經銷商竄貨 根據上面的論述，大家都能明白鄙人想要說明的事情是要將經銷商的竄貨辨證對待，對於能夠為廠家有利的合理竄貨，在可控制的范圍還要加以疏導，採用「胡蘿卜加大棒」的策略予以對待，將經銷商的合理竄貨為我所用。下面以本人的親身經歷來說明： （1）合理利用經銷商的合理竄貨，快速開發市場。 在開發市場的時候，廠家常會一個市場一個市場的逐步開發，以為市場的開發也會「勢如破竹」；為保證經銷商的切身利益，制定了嚴格的區域保護政策和竄貨處罰規定。但有時巧借經銷商的竄貨，也可快速達到開發市場的目的。 2002年我負責某省內市場的開發工作，在進行了幾個月以後，經銷客戶仍然是東一個西一個，結不成片也連不了線，由於客戶分散，要貨量在初期又不大，幾個客戶加在一起才能發一車貨，我公司的物流成本很高。特別是A地，雖然開發成功了，但其周邊幾乎是空白，銷售潛量最大的B地更是難以開發。雖我公司產品雖銷售量不是很大，但毛利率還很寬裕的。原先簽定合同的時候，也是按照常規的做法，有著嚴格的區域保護政策和竄貨處罰約定。為盡快解決之，我就巧用了經銷商的竄貨行為。每次我拜訪A的時候，總是一方面要求盡快上量，為此我還擬訂了一套量販月度銷售獎勵政策，另故意透露要其幫助介紹周邊區域的圈內朋友作為開發對象，因為時間緊，難以親自開發而苦惱等作為說辭。由於有任務壓力，又有利益的驅動，該客戶沒有和我透露任何他周邊朋友的信息，卻通過工作讓其朋友B進了他的貨。當月A得到了一定的獎勵，B雖然銷量不錯，因為和我方沒有合作關系卻少有利潤，所以因認為A在中間提取的利潤太高，沒有給他分杯羹，不願意過多的進貨。當我得知該情況後，先和B談話後，就去找A進行談判，講自己在開發B地市場的時候發現了他的竄貨行為，而這又違反了約定，一定要經銷商給個說法。為解決此問題，該經銷商提供了B的相關情況，並願意以聯銷的方式進行以後的合作，在該經銷商的撮合下，我非常快地完成了B區域的開發工作。B在得到公司合作關系的確認和直接支持後，積極性大增，加上有量販政策的促動，經銷商之間又熟悉，也都想在別人面前露臉，所以整體的銷售增加可想而知。 在這里我主要是利用以下措施來達到巧借經銷商竄貨行為的： 利用量販政策為竄貨營造利益基礎點； 利用壓力促動和利益吸引要其尋找銷售增長點，迫使經銷商跨區域銷售； 淳淳告戒不要其竄貨，但又告訴他某地沒有開發，故意誘其入瓮； 在其竄貨發生後勇敢地揮舞大棒； 後期的利益補償，彌補傷害。 （2）合理利用經銷商竄貨，快速激活市場： 我在某公司工作的某市場，一年前有A客戶在經銷產品，由於積極性不足，業績慘淡，終端逐漸遭到清退，後開發了B客戶，但其能力不足，反給原先客戶更多的反感，雖兩家同時在做但也沒做好。在我調查市場後，我認為從綜合因素上考慮都應該恢復A客戶的積極性，但在只有常規支持的情況下，直接恢復其積極性確實困難。那怎麼辦？只有引入「鯰魚」，以「情」的刺激來調動經銷商。我當時是這樣做的：先找到B，先解決以前沒有給他解決個別終端的進店問題，以此鼓勵其積極性，另也給其他的零售客戶一定的信心。在B談進店操作的時候我找到A，一是咨詢相關的市場問題，再講述現在該市場共有兩個客戶已成事實，只有靠自己的經營願望和能力互相競爭以得到更好的待遇。在談話的過程中了解到B正在談判的店是原先A退出的店，出於報復和怨氣，A在B接手的時候設置了層層障礙，以至於B遲遲沒有進入該大型終端的信息時，我故意拋出了現在B已經進了該店的信息，因為不清楚市場的具體歷史，所以才來打個招呼。該客戶當即表示非常的氣憤，認為B故意進行的竄貨行為。而在這時，我反而進行了火上澆油，故意刺激了一下，「自己經過多年的努力將我公司的產品樹立了第一品牌的市場，現在放棄一是確實可惜，二是在同行面前的威望也會有一定的下降」。該客戶也認為舍棄自己操作起來的市場和產品有失顏面，表示了重振雄風的決心和願望。在隨後的一個星期內，即將大型終端恢復了80%以上，市場又重新恢復了。而對於B客戶，因為整體市場的恢復，在已有經營的范圍內銷售量有了較大的提升，而再沒有異議。 （3）合理引導竄貨行為，有效促進鋪貨率的提升。 如果A地經銷商在某些渠道或終端沒有鋪市或沒有能力進行鋪市，那麼引導B經銷商進行合理地補充和鋪貨，則不但可以提高市場鋪貨率，對A經銷商也是一項非常大的促動，對其它的零售終端和渠道會更加兢兢業業地進行維護。 我原來所任職某公司的渠道政策是根據不同渠道而分別設定的。在A地的客戶因為終端的費用高昂而進店積極性不高，因為其不願意進店，我就明確告知他既然他不願意做，我尋找其他的客戶做不為違約。為促其進店，我經過和B地經銷商的協商後，由B進了某一店，並給以大力促銷支持，並告訴A終端進行了什麼樣的活動，銷售量怎麼樣，客戶贏利怎樣等信息，終於A被打動，將其它的終端全部進店。後為自己的區域不被蠶食，將B所進店業務接手過來。 在當時，即使A不願意進店，只要B願意，我也樂意將A地所在終端交給B來做。目的只有一個，就是將鋪貨率提升上來。 三、採用疏通和控制雙層措施，預防惡性竄貨於未然 防患於未然永遠比出現了問題再進行解決要重要的多。這些措施的應用主要是在於市場操作的過程管理之中，主要如下： 1、 在產品和發貨源頭上予以限制。為確保在產品的物流上不出現問題，公司的物流部門必須保證公司的生產按照經銷商的定單進行生產，每個經銷商給予一個代號，打在產品的包裝上予以識別，這樣每個經銷商所經銷的產品代號不同，只要發生竄貨就特別容易識別。為防止經銷商篡改代號，對代碼的設置要在不同的時期進行重新設定並做好記錄，另對代碼在經銷商之間保密。 2、 擬訂嚴格的竄貨管理方面的管理措施。為避免經銷商為逃避處罰而寧願終止業務，廠家最好將合作方式定為先款後貨而非給經銷商一定的鋪底，對於如進場費等市場開發費用要由經銷商先墊付再給予報銷或貨補。這樣在經銷商出現竄貨後就有一定的資金控制在廠家手中而不得不接受處罰。為此，經銷商對惡性竄貨就會避而遠之。 在制定的文件內容中如果加入給予被竄貨區域經銷商一定的補償條款，則可以保證經銷商自己不竄貨，還可以發動其積極注意其他經銷商的竄貨行為。有他們的監管，公司市場部門對竄貨的調查工作可省卻很多。 3、 合理控制經銷商庫存。在上述兩件措施控制很好的前提下，為促進經銷商的銷售，給其一定的壓力，合理壓庫是非常有必要的。但廠家一定要對經銷商的庫存進行定期的統計和分析，以免出現不合理庫存，而使經銷商因噎廢食，為快速迴流資金而發生竄貨行為。當然定期的庫存整理和分析也可增進廠家對市場的了解，以制定針對性的政策促進銷售。 4、相關政策的變革，引導經銷商不去竄貨。 對以銷量為主導的廠家，經銷商更容易因為拿不到高的返利而出現抱怨，為此積壓庫存，發生竄貨更易發生，為避免之，廠家應該做如下的改革：一是產品的銷售量應以市場的實際情況定，將經銷商從買賣關系向物流服務轉化，市場是廠家的，經銷商就是做物流和服務的，市場的操作從強迫經銷商去做到引導經銷商如何去做；二是為避免業務人員向經銷商過量施壓，對其的考核也應該從主要依據銷售量考核向主要依據包括鋪貨率、陳列質量等在內的市場表現來考核。這對於以銷量為導向的企業進行快速改變是有一定的難度，但我們也要引導自己的業務人員樹立「市場有沒有銷量，關鍵點在於如鋪貨率、陳列質量、對零售客戶的客情關系等因素的過程積累」的思想觀點。在制度上對經銷商的竄貨，分管業務人員也要有一定的責任和承擔處罰。三是將經銷商的返利政策進行細化，分解成銷售獎勵、市場開拓獎勵、市場表現質量獎勵、價格體系和區域銷售體系維護獎勵等，按照經銷商的表現進行逐項兌現，也可引導經銷商從單純地追求銷售量向以市場維護和精細化開發等市場操作為工作重點進行思想轉移。 四、疏通和控制並舉，管理經銷商正在進行的竄貨行為 既然在許多的措施都實施以後，也難保經銷商的竄貨行為，在此情況下，企業的重要工作就是限制經銷商的竄貨行為，並將竄貨所帶來的危害減少到最低限度，主要措施如下： 1、 限期整改 在經銷商發生竄貨後，立即以口頭和廠家書面的形式責令經銷商的竄貨行為，並責令其限期回收竄出的貨物。 2、 減少經銷商的庫存所有，使其無貨可竄 如果經銷商不同意整改，對情況比較惡劣的，為起到對其他經銷商的威懾作用，殺雞儆猴是必需的，此時當斷不斷，必受其亂，廠家應該直接函告經銷商解除合作關系。為避免經銷商利用庫存產品報復，廠家不妨直接將產品進行回收，這樣就從源頭上除卻竄貨根源。同時，告知周邊區域的經銷商相關事宜，一者可以警告，再者避免這些客戶提供產品給該竄貨經銷商。

Ⅳ 串貨與竄貨的區別是什麼

是一樣的，只是毎個行業的叫法不同而已。

經銷商跨過自身覆蓋的銷售區域而進行的有意識的銷售就是竄貨。也稱為沖貨。是經商網路中的公司分支機構或中間商受利益驅動，把所經銷的產品跨區域銷售，造成市場傾軋、價格混亂，嚴重影響廠商聲譽的惡性營銷現象。

竄貨表現：

（1）分公司為完成銷售指標，取得業績，往往把貨銷售給需求量大的兄弟分公司，造成分公司之間的竄貨；

（2）中間商之間的竄貨：甲乙兩地供求關系不平衡，貨物可能在兩地低價拋售走量流轉

（3） 為減少損失，經銷商低價傾銷過期或即將過期的產品

（4） 更為惡劣的竄貨現象是經銷商將假冒偽劣商品與正品混同銷售，掠奪市場份額。

(4)批發商竄貨擴展閱讀：

1、防止竄貨的擴大。一是允許竄貨經銷商將所竄貨在被竄貨市場銷售，直到被竄的貨物被完全消化，但銷售價不能低於企業規定的價格；二是責令竄貨經銷商停止竄貨。

2、制裁竄貨經銷商。根據不同情況可採取以下方式進行懲罰：沒收保證金、取消年終返點獎勵、取消年終獎金、取消廣告支持、取消經銷資格。

3、安撫被竄貨經銷商。當竄貨發生時，企業或者被竄貨經銷商收購竄貨產品，防止竄貨沖擊當地價格體系，同時給被竄貨經銷商適當的補償，以減少其不滿情緒。

Ⅳ 小型經銷商遭遇竄貨怎麼辦

這個竄貨問題按說也是個老生常談的問題，似乎一直也沒有很好的辦法來解決，其實，竄貨本身就是一種符合商業常理的行為，從某種意義上來說，是合理的，是正常的，所謂的解決竄貨問題，其實都是在維護經銷商或是廠家在某一方市場的利益最大化的行為而已。竄貨行為本身，只是個有因有果的商業行為。 這竄貨行為本身存在三個基本特性：第一點，誰是竄貨行為的發起人？是廠家的業務人員？還是當地的經銷商？乃至是當地的二批商？第二，竄貨行為的目的是為了什麼？是純粹為了某方的利益最大化，還是一種報復行為？第三，制約或是說影響竄貨行為的因素有那個幾個，是竄貨的商業成本？這成本太高則沒有商業價值，除非純粹為了感性的報復出氣行為。還是擔心會遭遇對方更為嚴重強烈的報復行為？ 綜合以上幾點分析一下，我們不難發現，小型經銷商更容易遭遇竄貨的騷擾，一般來說，大型經銷商在當地的社會關系較強，市場信息反應速度靈敏，方方面面比較吃得開，社會關系廣，活動能力較強，加之由於銷量大，容易獲得廠家高層的重視，且與廠家高層關系較為緊密，無論是其他經銷商還是廠家的業務人員都惹不起。而小型經銷商一來是在廠家高層那裡地位不高，甚至有些廠家高層都不認識這些小經銷商，自然也就談不上什麼重視了。二來出於自身的實力所限，對所轄市場的掌控權不夠強，覆蓋面也不夠，甚至連市場信息的收集能力都存在欠缺，導致無論市場業務人員還是其他經銷商，乃至是一些二批商，有這個膽子敢於欺負小型經銷商。小經銷商往往是申訴無門，叫天天不應，叫地地不靈，眼睜睜看著自己的市場被竄貨沖擊得一塌糊塗：這竄貨要是接二連三地整這么幾下這以後還怎麼做生意？ 其實，也有許多經銷商朋友說，這對付竄貨最有效果的解決辦法就是打。講那麼多道理沒用的，對方要是也講道理就不會竄貨了，既然對方（竄貨方）都不講道理，那我還講什麼道理，直接動手就是了。遇到有膽敢竄貨的，打他個人仰馬翻，竄過來的貨直接沒收，看誰還有膽子敢竄貨。但是，現在是法制社會，這打人也不是個辦法。 問題總是有解決辦法的，現在倡導和諧社會，解決竄貨問題，也有很多和諧的處理辦法。 在小型經銷商遭遇竄貨時，首先進行三個方面的分析判斷，一是竄貨行為的發起人是誰？二是竄貨目的是什麼？第三，這次竄貨，對方在操作過程中存在的最大問題是什麼？把這些問題弄明白後，相關的解決方案自然而然也就浮現出來了。 竄貨的發起人是誰？主要是三類人，一是廠家的業務人員，二是其他地區的經銷商，三是本地區的下級分銷商。 竄貨的目的是什麼？一是為了賺錢，二是為了打擊報復。 竄貨操作過程中的最大問題是什麼？一是操作成本太高，甚至超過了利潤，則失去了竄貨的意義；二是擔心招致對方的報復行為，從此結上冤家對頭；三是被竄過來的貨無法正常出貨，砸在自己手裡。 下面，我們再來逐一分析其中的原因和相關解決方案。 一般來說，竄貨的發起人多半是廠家業務人員，至少是參與其中的（當然，絕大多數實施竄貨行為的廠家業務人員不是負責被竄貨地區的）。廠家業務人員是不怕經銷商的，他們竄貨多為個人的銷售業績，而個人銷售業績的變現，則掌握在廠家高層手裡。也就是說，廠家的業務人員可能不買經銷商的帳，但是，誰也不敢不買廠家高層的帳，唯一能制約這些廠家業務人員的，也就只有廠家的高層了， 而作為廠家的高層，往往不會對某一塊局部市場的小問題會有過多的關注，再說了，竄貨這種事情又存在許多可以扯皮的地方。例如，主動竄貨還是被動竄貨，還是一些自然的流貨而已，這竄貨會不會刺激經銷商對現有自轄市場的管理和投入等等，尤其是小型經銷商，在某個單點市場上遭遇點竄貨，廠家的高層很少有高度關注的。但是，若是存在大片市場的竄貨行為，或是存在這種發展趨勢，這將對市場建設和價格體系產生非常嚴重的負面影響，這不可能不引起廠家高層的重視，這廠家高層一重視，下面的業務人員也沒這個膽子敢操作竄貨了。可是，小型經銷商往往也只是自己的局部市場遭遇到竄貨，遠沒到能驚動廠家高層的地方，這該怎麼辦呢？ 團結就是力量，在生產廠家的下屬經銷商群中，大多數都是中小型經銷商，若是某個小型經銷商能聯合起一批同樣的中小行經銷商起來，聯合就某個問題找到廠家高層，廠家高層自然是高度重視的。也就是說，在小型經銷商遭遇竄貨後，迅速與這個廠家經銷商群中的其他經銷商迅速聯系溝通，將相關的竄貨問題和導致的後果損失通報給他們，著重強調這就是廠家高層放縱其業務人員所導致的後果。今天事故出現在我這里，明天就有可能到你那邊，我這已經是前車之鑒，大家沒必要和我一樣遭遇這種事情，為了安全起見，為了從預防的角度解決問題，大家一起聯合起來向廠家高層來反映這個問題，確保大家的利益不受影響。試想一下，廠家的某位業務人員在某塊區域市場的操作竄貨，導致了全國多位經銷商接連不斷的抗議和申訴，這廠家高層自然是高度重視，畢竟，廠家高層可以不買一位小型經銷商的帳，但誰也不敢不買一群經銷商的帳。在大多數的情況下，廠家高層為安撫眾經銷商，往往會下令嚴格調查此事，嚴肅處理相關的責任人，補償相關損失，這么一處理，一方面能挽回些損失；另一方面，也從根本上震懾了其他的廠家業務人員，雖然是個小經銷商，但能量大，折騰起來厲害，最好別惹。 竄貨的其他兩類人，則是同行，本地的或是外地的經銷商，他們的竄貨行為，要麼是為了更大的利益，要麼是為了報復，從這兩點出發，我們再來尋求解決方案。 從竄貨到利益的實現，這中間有個必須要經過的環節，就是竄過來的貨必須得順暢的銷售出去，這中間其實存在許多被攻擊的方面： 第一， 竄過來的貨是否具備相關的質檢手續？一般來說，竄貨極少有辦理這些質檢手續的，即便是有，也是貨物竄出來的市場管理部門所出具的，而國內的市場管理部門往往是誰也不買誰的帳，你的貨在其他市場被證明是合格的，到我這里不見得一定也是合格的，我得再檢查才行。若是本地的小經銷商到本地的市場管理部門舉報一下，必定會讓這個竄貨的經銷商吃不了兜著走的。 第二， 在竄過來的貨中，配套的贈品或是其他商品是否到位？竄貨一般不會連著贈品竄，若是本地的小經銷商把這個信息點放大，就將導致竄貨過來的經銷商難以用正常價格進行貨物銷售。 第三， 現在有很多廠家針對不同的區域有不同的產品策略，那麼，這竄過來的貨是不是為其他市場所生產的？若是存在產品適用性和等級低於現有本地市場銷售的正品，那麼，在性價比上則降低不少，這個信息點擴散出去，又會影響到產品的銷售。 第四， 即便面對同樣廠家的同一產品，中國消費者的一直有個根深蒂固的產品等級概念，例如大廠和小廠，正品和副品，外地竄過來的貨與一直在本地銷售的貨，多少會有些區別，這些區別，也就是存在可被攻擊的方面，例如，散步一些如何鑒別所謂正品貨與副品貨（也就是竄過來的產品）的區別辦法等等。 通過以上這些方面的攻擊，將在很大程度阻礙竄過來的貨無法正常銷售出售，也就沒法變現，那這竄貨的經濟意義就實現不了，也就失去了再次竄貨的信心了。 還有一種竄貨行為是因為報復，許多人把在許多微不足道的小事情都能讓自己憋上一肚子悶氣，非得找機會把這口悶氣給出了，哪怕出點錢損失點利益也在所不惜。如果被竄貨經銷商曾在某個場合和時期，因為經濟利益或是感情利益得罪了竄貨經銷商，對方為圖出口氣，或是挽回些什麼東西，整出這些竄貨來，以圖一時之快，這種情況，硬頂下去沒多少用，得要主動示和。給對方一個台階下，國人好面子，這口氣咽不下，那口氣也咽不下，什麼事情都要個說法，不管有理沒理都要。但是，這里需要注意的是，光是表面上的示好只是一個方面，還得有其他手段，美國有位總統說的好，「說話要溫柔，但手裡要有大棒」。你還得通過一些事例證明，你也具備反竄貨的能力，只不過你想和平處理這件事，不願意把事情鬧大而已。

Ⅵ 什麼是渠道竄貨問題

竄貨是一種商業行為，其目的是為盈利，企業出售的產品價格可能會因區域各種因素設置不同價格，而經銷商、代理商等因為利益驅動，不顧相關協議，對產品進行跨區域的降價銷售，導致市場上產品價格混亂的這一種行為。

分公司與分公司之間產生竄貨：某些分公司為了能夠完成銷售指標，取得良好的業績，會將產品銷售給需求量大的兄弟分公司，產生了公司之間的竄貨現象。

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注意事項：

生產企業在銷售公司應設立專門的管理機構，配備專門的管理人員，明確責任和權利，加大監管力度，從源頭上杜絕竄貨問題。

制定一套完善並切實可行的管理規章制度，如代理商、經銷商資格審查制度、巡查員工作制度、獎懲制度等，從制度層面上控制竄貨問題。

其次加大檢查力度。生產企業派出專門人員定期或不定期到各市場區域進行檢查，若發現經銷商有跨區銷售行為，應迅速進行處罰，做到殺一儆百。

Ⅶ 沖貨、倒貨、竄貨、串貨是一個意思嗎

沖貨、倒貨、竄貨是一個意思，和串貨不是一個意思。

沖貨，又被稱為倒貨、竄貨，是指由於經銷網路中的各級代理商、分公司等受利益驅動，使所經銷的產品跨區域銷售，造成價格混亂，從而使其它經銷商對產品失去信心，消費者對品牌失去信任的營銷現象。

串貨，是指不同的市場供給寡頭，為了實現對市場資源的有效控制，而在不同的區域和需求環境當中，利用市場機制的缺陷和漏洞，就某一特定的商品供給對象，採取了違背市場法則的手段和工具，有目的地打擊彼此的供給體系和有效需求體系，達到完整控制市場有效資源的目的。

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串貨的原因主要有：

1、供貨商給予中間商的優惠政策不同。

2、供應商對中間商的銷貨情況把握不準。

3、轄區銷貨不暢，造成積壓，廠家又不予退貨，經銷商只好拿到暢銷市場銷售。

4、運輸成本不同，自己提貨，成本較低，有竄貨空間。

5、廠家規定的銷售任務過高，迫使經銷商去竄貨。

參考資料來源：

網路——沖貨

網路——串貨

Ⅷ 經銷商遭遇竄貨怎麼辦

這個竄貨問題按說也是個老生常談的問題，似乎一直也沒有很好的辦法來解決，其實，竄貨本身就是一種符合商業常理的行為，從某種意義上來說，是合理的，是正常的，所謂的解決竄貨問題，其實都是在維護經銷商或是廠家在某一方市場的利益最大化的行為而已。竄貨行為本身，只是個有因有果的商業行為。 這竄貨行為本身存在三個基本特性：第一點，誰是竄貨行為的發起人？是廠家的業務人員？還是當地的經銷商？乃至是當地的二批商？第二，竄貨行為的目的是為了什麼？是純粹是了某方的利益最大化，還是一種報復行為？第三，制約或是說影響竄貨行為的因素有那個幾個，是竄貨的商業成本？這成本太高則沒有商業價值，除非純粹為了感性的報復出氣行為。還是擔心會遭遇對方更為嚴重強烈的報復行為？ 綜合以上幾點分析一下，我們不難發現，小型經銷商更容易遭遇竄貨的騷擾，一般來說，大型經銷商在當地的社會關系較強，市場信息反映靈敏，方方面面比較吃得開，社會關系廣活動能力較強，加之由於銷量大，容易獲得廠家高層的重視，且與廠家高層關系較為緊密，無論是其他經銷商還是廠家的業務人員都惹不起。而小型經銷商一來是在廠家高層那裡地位不高，甚至有些廠家高層都不認識這些小經銷商，自然也就談不上什麼重視了。二來出於自身的實力所限，對所轄市場的掌控權不夠強，覆蓋面也不夠，甚至連市場信息的收集能力都存在欠缺，導致無論市場業務人員還是其他經銷商，乃至是一些二批商，有這個膽子敢於欺負小型經銷商。小經銷商往往是申訴無門，叫天天不應，叫地地不靈，眼睜睜看著自己的市場被竄貨沖擊的一塌糊塗：這竄貨要是接二連三地整這么幾下這以後還怎麼做生意？ 問題總是有解決辦法的，現在倡導和諧社會，這解決竄貨問題，也有很多和諧的處理辦法。 竄貨的發起人是誰？主要是三類人，一是廠家的業務人員，二是其他地區的經銷商，三是本地區的下級分銷商。 下面，我們再來逐一分析其中的原因和相關解決方案。 一般來說，竄貨的發起人多半是廠家業務人員，至少是參與其中的（當然，絕大多數實施竄貨行為的廠家業務人員不是負責被竄貨地區的）。廠家業務人員是不怕經銷商的，他們竄貨多為個人的銷售業績，而個人銷售業績的變現，則掌握在廠家高層手裡，也就是說，廠家的業務人員可能不買經銷商的帳，但是，誰也不敢不買廠家高層的帳，唯一能制約這些廠家業務人員的，也就只有廠家的高層了， 而作為廠家的高層，往往不會對某一塊局部市場的小問題會有過多的關注，再說了，竄貨這種事情又存在許多可以扯皮的地方。例如，主動竄貨還是被動竄貨，還是一些自然的流貨而已，這竄貨會不會刺激經銷商對現有自轄市場的管理和投入等等，尤其是小型經銷商，在某個單點市場上遭遇點竄貨，廠家的高層很少有高度關注的。但是，若是存在大片市場的竄貨行為，或是存在這種發展趨勢，這將對市場建設和價格體系產生非常嚴重的負面影響，這不可能不引起廠家高層的重視，這廠家高層一重視，下面的業務人員也沒這個膽子敢操作竄貨了。可是，小型經銷商往往也只是自己的局部市場遭遇到竄貨，遠沒到能驚動廠家高層的地方，這該怎麼辦呢？ 團結就是力量，在生產廠家的下屬經銷商群中，大多數都是中小型經銷商，若是某個小型經銷商能聯合起一批同樣的中小行經銷商起來，聯合就某個問題找到廠家高層，廠家高層自然是高度重視的。也就是說，在小型經銷商遭遇竄貨後，迅速與這個廠家經銷商群中的其他經銷商迅速聯系溝通，將相關的竄貨問題和導致的後果損失通報給他們，著重強調這就是廠家高層放縱其業務人員所導致的後果。今天事故出現在我這里，明天就有可能到你那邊，我這已經是前車之鑒，大家沒必要和我一樣遭遇這種事情，為了安全起見，為了從預防的角度解決問題，大家一起聯合起來向廠家高層來反映這個問題，確保大家的利益不受影響。試想一下，廠家的某位業務人員在某塊區域市場的操作竄貨，導致了全國多位經銷商接連不斷的抗議和申訴，這廠家高層自然是高度重視，畢竟，廠家高層可以不買一位小型經銷商的帳，但誰也不敢不買一群經銷商的帳。在大多數的情況下，廠家高層為安撫眾經銷商，往往會下令嚴格調查此事，嚴肅處理相關的責任人， 補償相關損失，這么一處理，一方面能挽回些損失；另一方面，也從根本上震懾了其他的廠家業務人員，雖然是個小經銷商，但能量大，折騰起來厲害，最好別惹。 竄貨的其他兩類人，則是同行，本地的或是外地的經銷商，他們的竄貨行為，要麼是為了更大的利益，要麼是為了報復，從這兩點出發，我們再來尋求解決方案。 從竄貨到利益的實現，這中間有個必須要經過的環節，就是竄過來的貨必須的順暢的銷售出去，這中間其實存在許多被攻擊的方面： 第一，竄過來的貨是否具備相關的質檢手續？一般來說，竄貨極少有辦理這些質檢手續的，即便是有，也是貨物竄出來的市場管理部門所出具的，而國內的市場管理部門往往是誰也不買誰的帳，你的貨在其他市場被證明是合格的，到我這里不見得一定也是合格的，我得再檢查才行。若是本地的小經銷商到本地的市場管理部門舉報一下，必定會讓這個竄貨的經銷商吃不了兜著走的。 第二，在竄過來的貨中，配套的贈品或是其他商品是否到位？竄貨一般不會連著贈品竄，若是本地的小經銷商把這個信息點放大，就將導致竄貨過來的經銷商難以用正常價格進行貨物銷售。 第三，現在有很多廠家針對不同的區域有不同的產品策略，那麼，這竄過來的貨是不是為其他市場所生產的？若是存在產品適用性和等級低於現有本地市場銷售的正品，那麼，在性價比上則降低不少，這個信息點擴散出去，又會影響到產品的銷售。 通過以上這些方面的攻擊，將在很大程度阻礙竄過來的貨無法正常銷售出售，也就沒法變現，那這竄貨的經濟意義就實現不了，也就失去了再次竄貨的信心了。 還有一種竄貨行為是因為報復，許多人把在許多微不足道的小事情都能讓自己憋上一肚子悶氣，非得找機會把這口悶氣給出了，哪怕出點錢損失點利益也在所不惜。如果被竄貨經銷商曾在某個場合和時期，因為經濟利益或是感情利益得罪了竄貨經銷商，對方為圖出口氣，或是挽回些什麼東西，整出這些竄貨來，以圖一時之快，這種情況，硬頂下去沒多少用，得要主動示和。給對方一個台階下，國人好面子，這口氣咽不下，那口氣也咽不下，什麼事情都要個說法，不管有理沒理都要。但是，這里需要注意的是，光是表面上的示好只是一個方面，還得有其他手段，美國有位總統說的好，說話要溫柔，但手裡要有大棒。你還得通過一些事例證明，你也具備反竄貨的能力，只不過你想和平處理這件事，不願意把事情鬧大而已。 當然了，解決問題的最好辦法就是預防，從預防的角度來解決竄貨問題，因為，只要在做生意，這個竄貨問題一直會發生，隨時隨地都會發生，對於當前已經出現的竄貨問題，不趕緊設法處理，不製造點影響出來，難免以後還得再次出現。 他串你也串，以串對串。別人串貨說明你拿貨的價格過高，你也想辦法去拿到低價貨吧 國內廠家對小型經銷商實際上當成他的一個客戶 ，對經銷商的市場保護其實是保護不了，這是現實的，只有把您的客戶做到位，把市場做到一定的程度，自然就會保護了。 一、查清來源，掌握證據； 二、及時向廠商反映； 三、向一、二級經銷商反映，防止業務員個人行為； 四、給予威脅（一、二級經銷商更怕竄貨）； 五、想辦法壯大自己。

Ⅸ 什麼是竄貨

竄貨是商業行為，其目的是為了贏利。經銷商跨過自身覆蓋的銷售區域而進行的有意識銷售就是竄貨。竄貨：是經商網路中的公司分支機構或中間商受利益驅動，使所經銷的產品跨區域銷售，造成市場傾軋、價格混亂，嚴重影響廠商聲譽的惡性營銷現象。竄貨的類型：類型I：*
惡性竄貨：經銷商為了牟取非正常利潤，蓄意向非轄區傾銷貨物*自然性竄貨：一般發生在轄區臨界處或物流過程，非供銷商惡意所為。*良性竄貨：經銷商流通性很強，貨物經常流向非目標市場類型Ⅱ：*
同一市場內部的竄貨：甲乙互相倒貨*
不同市場之間的竄貨：兩個同一級別的總經銷之間相互倒貨。*
交叉市場之間的竄貨：經銷區域重疊竄貨的原因：*
多拿回扣，搶占市場*
供貨商給予中間商的優惠政策不同*
供應商對中間商的銷貨情況把握不準*
轄區銷貨不暢，造成積壓，廠家又不予退貨，經銷商只好拿到暢銷市場銷售*
運輸成本不同，自己提貨，成本較低，有竄貨空間*
廠家規定的銷售任務過高，迫使經銷商去竄貨*
市場報復：目的是惡意破壞對方市場竄貨的表現：*
分公司為完成銷售指標，取得業績，往往把貨銷售給需求量大的兄弟分公司，造成分公司之間的竄貨*
中間商之間的竄貨：甲乙兩地供求關系不平衡，貨物可能在兩地低價拋售走量流轉*
為減少損失，經銷商低價傾銷過期或即將過期的產品*
更為惡劣的竄貨現象是經銷商將假冒偽劣商品與正品混同銷售，掠奪份額。竄貨的危害：*
一旦價格混亂，將使中間商利潤受損，導致中間商對廠家不信任，對經銷其產品失去信心，直至拒售。*
供應商對假貨和竄貨現象監控不力，地區差價懸殊，使消費者怕假貨、怕吃虧上當而不敢問津。*
損害品牌形象，使先期投入無法得到合理的回報。*
競爭品牌會乘虛而入，取而代之。
預防和處理沖貨的對策
消除沖貨產生的條件
沖貨的發生需要具備三個條件：沖貨主體、環境、誘因。所以，要想從根源上解決沖貨問題，就必須從這三點人手。

Ⅹ 如何應對經銷商竄貨

導語: 由於經銷商與廠家的利益不一致，各方在追求自身利益最大化的時候，往往會做出令對方難以接受的行為。我們在銷售過程中，往往會遇見經銷商竄貨「摁下葫蘆瓢起來」，「你方唱罷我登場」的現象，對竄貨行為的預防和治理不力，將會嚴重影響市場的健康、持續發展。經銷商串貨是伴隨銷售過程的始終的一大頑疾。由於經銷商與廠家的利益不一致，各方在追求自身利益最大化的時候，往往會做出令對方難以接受的行為。我們在銷售過程中，往往會遇見經銷商竄貨「摁下葫蘆瓢起來」，「你方唱罷我登場」的現象，對竄貨行為的預防和治理不力，將會嚴重影響市場的健康、持續發展。對經銷商竄貨的預防和治理，首先應該引起廠家的高度重視，其次應該採取有效得力的預防和治理措施。預防為主 從根源上防止竄貨的發生竄貨治理要以預防為主，往往等事情發生了以後去補救已經造成挽回的損失了。那麼我們應該如何預防呢?1.選對經銷商我們在選擇經銷商的時候，一定要進行嚴格的「資格審查」，除了考察他的市場能力、影響理念、合作意願等因素，還要對其經營歷史進行調查，看其有沒有惡意竄貨的歷史。若一個經銷商是從賣竄貨發的家，而且一直與一些不規范的小企業進行合作，竄貨乃家常便飯，你不要指望他與你合作就會「改邪歸正」，這樣的-世界品牌實驗室-經銷商索性不要與其合作。2.簽合同、明細則在合作開始確立的時候，就要向經銷商宣導廠家嚴格控制竄貨和嚴厲打擊竄貨的決心。另外，要在合同條款里明確防止竄貨和對竄貨行為的處罰條款。雖然簽了合同不能從根本上防止他竄貨，但至少起到警示作用，增加他竄貨的障礙和成本。3.保持銷售網路的健康性和均衡性在銷售網路的建設和規范過程中，既要保證市場的無縫覆蓋，又要保證各個經銷商之間的市場利益均衡，維持渠道的健康和均衡。如果您在一個地市有五家經銷商，一家獨大，其他四家沒有合理的市場利益保證，那麼就為竄貨埋下了隱患。4.完善的價格體系和適宜的激勵政策有些企業，因考慮地域間競爭程度、消費水平、市場發展階段等因素，往往採取不同地區不同價格的政策。如果不能採取地區間包裝差異化、嚴防死守等積極措施，很可能會導致地區間竄貨的發生。另外，防止竄貨也要採取適宜和科學的激勵政策。很多企業的返利政策和促銷費用政策往往採取層級遞進策略，層級之間階差很大。這就使很多經銷商為了拿到更高返利和費用支持，為沖銷量不擇手段，竄貨-世界品牌實驗室-就發生了。筆者建議，廠家在考慮返利和促銷等政策的時候，多採取一些過程性返利政策，在促銷方面不要直接向經銷商打款了事，而要廠家人員一起參與，形成制約和監督。5.對銷售人員的考核要科學對銷售人員的考核不要簡單地「以銷量論英雄」，要加強過程性考核。對銷售人員的考核，考核鋪貨率、陳列生動化、經銷商服務等指標，比單純的銷量考核有效，也能防止銷售人員單純為沖銷量對經銷商竄貨「睜一隻眼，閉一隻眼」。6.包裝差異化這是大部分企業都能做到的技術性措施。這些措施，都只能在一定程度上，解決不同地區之間的竄貨亂價問題，而無法從根本上防止竄貨的發生。7.設置專人或專門的職能部門竄貨治理是一個需要長期跟進的工作，如果條件允許，設置專門的職能部門進行管理是很有必要的。如果不能設立專門的職能部門，也應該由專人負責。治理有力 對已發生的竄貨行為進行有效遏制即使您的預防措施很科學完善，竄貨也是難以完全杜絕的。那麼當竄貨發生了，我們應該怎麼辦呢?1.嚴把控 及時了解動態如果有專門的負責人，就要經常到市場上面了解動態，看是否有竄貨的動態。另外，從區域經銷商銷量報表上也能看出端倪。比如，該區域五家經銷商之前一直發展很均衡，每月銷量平均在100件貨左右，突然有一個月其中一家增加到500件貨，沒有新增的二級商和終端，沒有做針對性促銷，那麼他的狀況一定不正常，要及時監控他的銷售走向，看有無竄貨發生。2.抓現行 找出竄貨黑手發現竄貨的發生，就要試圖盡快找出那個竄貨的黑手。我們可通過多種途徑抓到他的現形，一般我們可通過以下途徑：到經銷商庫房裡看有無留下痕跡，借交談之餘看銷、進貨單，跟蹤進送貨車輛。總之，用犯罪學的一句話總結就是「每一次犯罪都能留下痕跡」，只要你肯動腦子，一定能抓住經銷商竄貨的現形。3.出狠手 堅決打擊竄貨者的囂張氣焰一旦抓住現形，就要「下狠心，出狠手」，堅決不能縱容竄貨的發生。一般我們可採取以下措施：(1)扣押金。如果當時合作協議里有明確的條款，並收取了竄貨押金，在抓住竄貨之後，先扣押金。(2)斷貨源。一些暢銷品種直接斷貨，嚴厲打擊其囂張氣焰。(3)眾人圍堵。採取針對性促銷，使其他經銷商對竄貨者形成合圍之勢。另外對其竄貨渠道製造障礙，使其難以得逞。(4)適可而止。對於一些偶然性竄貨或非惡意竄貨，懲罰要適度，要適可而止。