『壹』 計算機畢業論文 淺析網路零售市場價格競爭及對策
【論文摘要】電子商務在金融危機中逆市飄紅，網路零售作為電子商務的重要形式，也面臨前所未有的機遇和挑戰，價格競爭是絡中最為關注的話題，本文淺析網路零售市場價格競爭特點，價格競爭的渠道，並提出了網路零售商家們提升競爭力的幾點對策建議。 引言 全球正面臨一場百年一遇的金融危機 。這場悄然而來的金融風暴席捲很多國家和行業，零售業無可避免的承受著前所未有的打擊。但隨著電子商務在個人消費領域的普及，在線購物市場仍保持較高增長速度。傳統的線下交易受到金融危機影響，反而加速了電子商務線上平台轉移的進程。「在當前環境下，網路零售市場是互聯網行業少數幾個在『逆市』里反而能迅速發展的板塊之一」。價格競爭作為網路中最為關注的話題，也是令諸多零售商家的問題。 1．網路零售市場價格競爭特點 1．1價格透明度增加、競爭公平性加強 傳統商店中經常會看到 「同業勿擾，面斥不雅」的標牌，而由於網路的公開交互性，網路零售市場的價格透明度增加，競爭對手可以輕易獲得相關的價格信息、質量信息等，互聯網提供的平等競爭環境還表現在大大縮減渠道建設的成本，互聯網即使資金實力不雄厚的公司也可以平等的呈現在全世界客戶面前，無需花費大筆資金建設龐大的營銷渠道。 1．2中間環節縮減，進入直接經濟 網路零售避免了大量的批發商、零售商作為中介，大大減少了各種經濟資源的消耗。互聯網商家在商務活動過程中，通過客戶與電子通訊方式、電子商務模式的結合，極大地提高商務活動的效率，減少不必要的中間環節，使生產「直達」消費。零庫存變成可能，無店鋪、網上營銷的新模式被廣泛傳播。在電子商務環境中，顧客只需支付少量的搜索成本和配送成本，減少了許多必要的中間環節。因此網路零售是建立在信息技術基礎上，對交易雙方成本都有所降低的活動。 1．3商家信用變得尤為重要 互聯網調查研究證明網路用戶會集中訪問幾個知名度最高的網站，提出網路品牌知名度是影響消費者選擇的重要因素。Daniele Scarpi，Angelo Manaresi(2007)[1]研究商家信譽與顧客網上購買服務的可能性，通過問卷調查，使用回歸分析方法，指出網路商家的熟悉程度是作為消費者購物決策的重要因素。Reicheld，Schefter(2000)[2]提出消費者對網路商家的忠誠與感知質量和重復購買正相關。由於網路市場供1．4按需服務變成可能 國外許多學者主要探討了搜索成本與價格競爭的關系。他們指出shopbots等技術自動降低了顧客的搜索成本，同時企業可更好的跟蹤網路上個人購買行為，增加自身定位能力。相比傳統市場消費者而眼，按需服務的模式極大地滿足了消費者的個性需求。在這種按需服務的營銷溝通中，由於企業與消費者之間雙向的經濟、信息和情感溝通變得越來越直接，1日有的買方與賣方間的營銷誤差已日益縮小，買賣雙方大大減少了為解決營銷誤差問題所消耗的精力，製造商和賣方所獲得的好處最為明顯。 2．幾點對策建議 2．1採用交互渠道廣告 網路市場的公平、開放 、互動性對 網路零售商們利弊兼備，因為進入門檻低，競爭會顯得異常激烈，而紛繁浩瀚的網路市場中，如何脫穎而出是值得研究的問題。在傳統市場，許多商家採用廣告策略吸引人們的關注，而想到為網路品牌在傳統市場中做廣告的企業少之甚少，征途是第一個在電視里做廣告的網路游戲，因此贏得了數億人青睞；u88．cn也通過其不斷重復的電視廣告話語來增進其網路品牌的影響。這可以給許多困惑中的網路商家一點新的思路。 2．2增強網路服務商軟體條件 伴隨著競爭激烈程度的增加，產品同質化加強，服務和信譽成為網路商家們相互區別的重要標志，支付寶發布的一份調查顯示，75％的網民在網上交易時最看重商家的資質和誠信 www.aylll.com 愛優論文網，遠超過對價格的關注。第三方支付平台「支付寶」出爐的國內首個互聯網信任環境調查顯示，在收到的396542份網民在線調查問卷中，88％的網民認為非常有必要給誠信的企業和個人貼上「信用標簽」。75％的網民在網上交易時最看重商家的資質和誠信，遠超過對價格的關注 (16％)。由於信息發布的便利性，不滿意的顧客會以甚至高於傳統市場1：20的比例，告訴網路其他的消費者們。因此，對廣大網路零售商而言，信譽是一個積累的過程，初期必然要經受一些考驗和磨練，倘若能不斷提升自身信譽和服務，鍛造出出色的網路品牌，最終會迎來零售的春天。 2．3個性化塑造 為了使網站瀏覽者轉變成為實實在在的購買者，盡可能防止瀏覽者在短時問內放棄瀏覽網站，提高其對網站的忠誠度，不少網路零售商想出各種各樣的策略。根據波士頓咨詢集團最近提供的一份報告，所謂的「從瀏覽到購買」在行業應用中的轉換率已經跌落至2％以下。而當今的個性化系統仍然處在襁褓狀態之中。網路零售購買中對顧客的個性化了解，可以通過多種方式實現：可以通過顧客的瀏覽習慣，挑選品味，瀏覽時間長短判斷顧客喜好，推薦適合產品；通過實時溝通，了解顧客的實際意圖；個性化網站設計；利用發送email等提供定製服務等等。網路零售商家個性化的塑造和設計可以避免盲目操作，以期贏得更大的顧客市場。
求採納
『貳』 談談為什麼批發比零售更具有價格優勢
這是肯定的
批發走量
『叄』 產品定價需要考慮哪些因素 面對競爭者的價格挑戰，企業理想的競爭對策應該是什麼
轉載以下資料供參考
定價策略，市場營銷組合中一個十分關鍵的組成部分。價格通常是影響交易成敗的重要因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。企業定價的目標是促進銷售，獲取利潤。這要求企業既要考慮成本的補償，又要考慮消費者對價格的接受能力，從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特徵。此外，價格還是市場營銷組合中最靈活的因素，它可以對市場作出靈敏的反映。
產品價格影響因素
A：內部因素
⑴企業的營銷目標
⑵企業的營銷組合
⑶產品成本
[4)定價目標
B：外部因素
⑴市場結構
⑵市場需求的價格彈性
⑶競爭者的產品和價格
⑷國家政策法規
⑸其他外部環境因素
產品定價方法
成本導向
1。總成本定價法：成本加成，目標利潤
⒉邊際成本定價法
成本導向定價法是企業定價首先需要考慮的方法。成本是企業生產經營過程中所發生的實際耗費，客觀上要求通過商品的銷售而得到補償，並且要獲得大於其支出的收入，超出的部分表現為企業利潤。以產品單位成本為基本依據，再加上預期利潤來確定價格的成本導向定價法，是中外企業最常用、最基本的定價方法。成本導向定價法又衍生出了總成本加成定價法、目標收益定
價法、邊際成本定價法、盈虧平衡定價法等幾種具體的定價方法。在這種定價方法下，把所有為生產某種產品而發生的耗費均計入成本的范圍，計算單位產品的變動成本，合理分攤相應的固定成本，再按一定的目標利潤率來決定價格。其計算公式為 ：單位產品價格=單位產品總成本×（1+目標利潤率)? 例如，某電視機廠生產2 000台彩色電視機，總固定成本600萬元，每台彩電的變動成本為1000元，確定目標利潤率為25%。則採用總成本加成定價法確定價格的過程如下：
單位產品固定成本6 000 000/2 000=3 000元
單位產品變動成本1 000元
單位產品總成本4 000元
單位產品價格4 000×（1+25%)=5 000元
1.採用成本加成定價法，確定合理的成本利潤率是一個關鍵問題，而成本利潤率的確定，必須考慮市場環境、行業特點等多種因素。某一行業的某一產品在特定市場以相同的價格出售時 ，成本低的企業能夠獲得較高的利潤率，並且在進行價格競爭時可以擁有更大的迴旋空間。
在用成本加成方式計算價格時，對成本的確定是在假設銷售量達到某一水平的基礎上進行的。因此，若產品銷售出現困難，則預期利潤很難實現，甚至成本補償也變得不現實。但是， 這種方法也有一些優點：首先，這種方法簡化了定價工作，便於企業開展經濟核算。其次， 若某個行業的所有企業都使用這種定價方法，他們的價格就會趨於相似，因而價格競爭就會減到最少。再次，在成本加成的基礎上制定出來的價格對買方和賣方來說都比較公平，賣方能得到正常的利潤，買方也不會覺得受到了額外的剝削。成本加成定價法一般在租賃業、建築業、服務業、科研項目投資以及批發零售企業中得到廣泛的應用。即使不用這種方法定價 ，許多企業也多把用此法制定的價格作為參考價格。
2.目標收益定價法又稱投資收益率定價法，是根據企業的投資總額、預期銷量和投資回收期 等因素來確定價格。假設上面一例中建設電視機廠的總投資額為800萬元，投資回收期為5年 ，則採用目標收益定價法確定價格的基本步驟為：
⑴確定目標收益率?
目標收益率=1/投資回收期×100%=1/5×100%=20%
⑵確定單位產品目標利潤額
單位產品目標利潤額=總投資額×目標收益率÷預期銷量
8 000 000×20%÷2 000=800元
⑶計算單位產品價格
單位產品價格=企業固定成本÷預期銷量+單位變動成本+單位產品目標利潤額=6 000 000÷2 000+1 000+800=4 800元
與成本加成定價法相類似，目標收益定價法也是一種生產者導向的產物，很少考慮到市場競爭和需求的實際情況，只是從保證生產者的利益出發制定價格。另外，先確定產品銷量，再計算產品價格的作法完全顛倒了價格與銷量的因果關系，把銷量看成是價格的決定因素，在實際上很難行得通。尤其是對於那些需求的價格彈性較大的產品，用這種方法制定出來的價格，無法保證銷量的必然實現，那麼，預期的投資回收期、目標收益等也就只能成為一句空話。不過，對於需求比較穩定的大型製造業、供不應求且價格彈性小的商品、市場佔有率高 、具有壟斷性的商品，以及大型的公用事業、勞務工程和服務項目等，在科學預測價格、銷量、成本和利潤四要素的基礎上，目標收益法仍不失為一種有效的定價方法。
3.邊際成本是指每增加或減少單位產品所引起的總成本的變化量。由於邊際成本與變動成本比較接近，而變動成本的計算更容易一些，所以在定價實務中多用變動成本代替邊際成本，所以邊際成本定價法也可稱為增量分析定價法。
在企業經營中，增量分析定價法大致適用於三種情況。
（1）企業是否要按較低的價格接受新任務。
（2）為減少虧損，企業可以通過降價爭取更多任務。
（3）企業生產互相替代或互補的幾種產品。
需求導向
1、需求價格彈性
⒉供求關系
⒊准確把握顧客心理
需求導向定價是指按照顧客對商品的認知和需求程度制定價格，而不是根據賣方的成本定價。這類定價方法的出發點是顧客需求，認為企業生產產品就是為了滿足顧客的需要，所以產品的價格應以顧客對商品價值的理解為依據來制定。若成本導向定價的邏輯關系
是：成本 +稅金+ 利潤=價格，則需求導向定價的邏輯關系是：價格一稅金一利潤=成本。
需求導向定價的主要方法包括認知價值定價法、反向定價法和需求差異定價法三種，其中，需求差異定價法將專門論述。
1） 認知價值定價法
這是利用產品在消費者心目中的價值，也就是消費者心中對價值的理解程度來確定產品價格水平的一種方法。消費者對商品價值的認知和理解程度不同，會形成不同的定價上限，如果價格剛好定在這個限度內，那麼消費者既能順利購買，企業也將更加有利可圖。
如美國卡特匹勒公司用理解價值為其建築機械設備定價。該公司可能為其拖拉機定價 10 萬美元，盡管其競爭對手同類的拖拉機售價只有 9 萬美元，卡特匹勒公司的銷售量居然超過了競爭者。當一位潛在顧客問卡特匹勒公司的經銷商，買卡特匹勒的拖拉機為什麼要多付 1 萬美元時，經銷商回答說：
90000 美元是拖拉機的價格，與競爭者的拖拉機價格相同；
+7 000 美元是最佳耐用性的價格加成；
+6 000 美元是最佳可靠性的價格加成；
+5 000 美元是最佳服務的價格加成；
+2 000 美元是零件較長保用期的價格加成；
110000 美元是總價格；
一 10000 美元折扣；
最終價格為 100000美元。
顧客驚奇地發現，盡管他購買卡特匹勒公司的拖拉機需多付 1 萬美元，但實際上他卻得到了 l 萬美元的折扣。結果，他選擇了卡特匹勒公司的拖拉機。實施這一方法的要點在於提高消費者對商品效用認知和價值的理解度。企業可以通過實施產品差異化和適當的市場定位，突出企業產品特色，再輔以整體的營銷組合策略，塑造企業和產品形象，使消費者感到購買這些產品能獲取更多的相對利益，從而提高他們可接受的產品價格上限。
2） 反向定價法
所謂反向定價法，是指企業依據消費者能夠接受的最終銷售價格，計算自己從事經營的成本和利潤後，逆向推算出產品的批發價和零售價。這種定價方法不以實際成本為主要依據，而是以市場需求為定價出發點，力求使價格為消費者所接受。
競爭導向定價法(Competition-based pricing）
1.隨行就市定價法
⒉密封投標定價法
⒊主動競爭定價法
價值導向
根據客戶對公司產品的價值認知確定價格。
產品定價策略
新產品
（一）撇脂定價策略
所謂撇脂定價是指在產品生命周期的最初階段，把產品的價格定得很高，以攫取最大利潤。
撇脂定價的條件：
⑴市場有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價格定得很高，市場需求也不會大量減少。
⑵高價使需求減少，但不致抵消高價所帶來的利益。
⑶在高價情況下，仍然獨家經營，別無競爭者。高價使人們產生這種產品是高檔產品的印象。
（二）滲透定價策略
所謂滲透定價是指企業把其創新產品的價格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場佔有率。
滲透定價的條件：
⑴市場需求對價格極為敏感，低價會刺激市場需求迅速增長。
⑵企業的生產成本和經營費用會隨著生產經營經驗的增加而下降。
⑶低價不會引起實際和潛在的競爭。
（三）滿意定價策略
滿意定價策略是一種介於撇脂定價策略和滲透定價策略之間的價格策略。其所定的價格比撇脂價格低，而比滲透價格要高，是一種中間價格。這種定價策略由於能使生產者和顧客都比較滿意而得名。有時它又被稱為「君子價格」或「溫和價格」。
產品組合
⒈產品大類的定價
⒉可選產品定價
⒊必選產品定價
⒋附加產品定價
⒌產品捆綁定價或產品系列定價
6.副產品定價
7.分布定價
8.補充產品定價
價格調整
⒈折扣和補貼定價
折扣定價又分為現金折扣、數量折扣、功能折扣，又叫貿易折扣、季節折扣、價格折讓。
⒉分層定價
⒊心理定價
心理定價又分為聲望定價、尾數定價、招徠定價。
⒋促銷定價
⒌地區定價
地區定價又分為FOB原產地定價、統一交貨定價、分區定價、基點定價、運費免收定價。
⒍國際定價
7.差別定價
主要形式有顧客差別定價、產品形式差別定價、產品低點差別定價。
刺激性定價
⒈拍賣式定價
⒉團購式定價
⒋搶購式定價
⒌與產品未來利潤增長掛鉤的持續回報式定價
⒍會員積分式定價
『肆』 某產品的市場競爭分析怎麼寫
競爭分析，一般就是對手分析，沒有對手的行業，一般很少有競爭，就是所謂的壟斷。主要分析:
市場佔有率（這個是決定對手的一個重要標准,產品在某些市場上的佔有率決定了你對競爭者的主要方針策略）；
渠道（放在第二位，是因為如果單以商品或者產品而言，掌握的銷售渠道，就是掌握的戰場主動權的一半很多市場大戰，主要拼的還是渠道這一環）；
推廣或者簡易上的營銷感念（如果說聚到是主動權的感念，推廣就是後方的政治攻勢，如何讓你的消費群體，認同你的產品，和你的理念爭取跟多的消費者，和爭取更多的渠道擴大自己的戰場就是靠這一環）；
價格（放在最後是因為在中國市場拼的最後還是這個千年不變的問題，價格，他就像戰爭一樣，彈葯補給靠的都是最後的價格，從廣義上來講包括你的推廣營銷拼的還是價格，這些都最終計算在你的價格成本中。而這一部分是要直接換礎到消費者的身上，所以最後寫的是價格。
『伍』 零售業的競爭內容體現在哪些方面
1）零售業行業內部的競爭。導致行業內部競爭加劇的原因可能有下述幾種：
一是行業增長緩慢，對市場份額的爭奪激烈；二是競爭者數量較多，競爭力量大抵相當；
三是競爭對手提供的產品或服務大致相同，或者只少體現不出明顯差異；
四是某些企業為了規模經濟的利益，擴大生產規模，市場均勢被打破，產品大量過剩，企業開始訴諸於削價競銷。
2）零售業行業顧客的議價能力。行業顧客可能是行業產品的消費者或用戶，也可能是商品買主。顧客的議價能力表現在能否促使賣方降低價格，提高產品質量或提供更好的服務。
3）零售業行業供貨廠商的議價能力，表現在供貨廠商能否有效地促使買方接受更高的價格、更早的付款時間或更可靠的付款方式。
4）零售業行業潛在競爭對手的威脅，潛在競爭對手指那些可能進入行業參與競爭的企業，它們將帶來新的生產能力，分享已有的資源和市場份額，結果是行業生產成本上升，市場競爭加劇，產品售價下降，行業利潤減少。
5）零售業行業替代產品的壓力，是指具有相同功能，或能滿足同樣需求從而可以相互替代的產品競爭壓力。
『陸』 如何分析競爭對手的價格策略
首先是動用自己的業務員，讓他們將競爭對手在一個階段內的所有產品價格記錄下來，然後詳細分析，綜合比較，確定競爭對手的整體價格水平，評估競爭對手的價格定位；在這其中，還需要將不同型號的產品進行相應的比較、評估，雖然從整體而言，競爭對手價格可能略高於自己品牌，但是從每個品種來看，有些型號的產品價格對方定價可能還稍低，這就更需要我們仔細分析，研究競爭對手此舉是為了單純的「宣傳造勢」獲得「低價」的形象呢，還是打擊自己，或是搶占細分市場？一旦明了之後，我們將可以從容決策。
其次，利用好自己的促銷員。到市場一線去，實地考察，看對方的促銷員如何介紹他們產品的價格，從另外一個側面研究競爭對手價格策略；此外，讓自己的促銷員不間斷的匯報對手的動態，並分析對手的價格定位。
第三，直接找到商家，詢問不同價格定位的優劣勢，看看對方價格定位是否正確，反過來分析自己的價格定位是否合理。
第四，通過對公眾進行非正式的「調研」，結合當地居民的生活水平和消費習慣，評估競爭對手的價格策略是否到位。
來自: 中國市場調查研究中心。