批發部怎麼出客情

A. 銷售客情是什麼意思

是銷售行業的產品、服務提供者與其客戶之間的情感聯系。

一般而言，伴隨市場人員的業務活動，針對單一客戶而言，客情關系與其它營銷手段一樣，會逐步發展並對營銷結果產生影響。客情關系的好壞，直接影響到客戶及其關系群體的消費決策。產品、服務提供者整體的客情關系好壞，直接影響企業的營銷結果。

良好的客情關系，是銷售人員必備的素質之一。客情不能保證你一定能完成銷售業績，但卻是完成良好的銷售業績的潤滑劑。

好的客戶關系一定是長時間積累起來的，只要客戶信任你，當你當好朋友，轉介紹自然就來了，對不同的客戶，態度也應不同，年長的客戶看重自尊，男客戶看重面子，女客戶看重情緒。高層客戶看重等級尊嚴，年輕客戶喜歡直接了當等等。

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銷售客情關系分類：

1、是和經銷商的關系。這是客情關系中最主要的一環，也是我們最常講的客情關系，它能幫助你更好的管理經銷商。

2、是和零售店的關系。不要小看這個關系，這直接關繫到產品的陳列好壞，以及特殊陳列所花費的多寡。它能幫助你節約公司投入在市場上的資源。

3、三是和公司內部各部門的關系，它能幫助你得到更多公司其它部門的支持和協助。

B. 客情部的功能和作用，請告訴我一下吧！ 謝謝！

採取直營形式，在27個省市自治區設有辦事處(經銷處)，每個辦事處擁有獨立的經營場地及專業的銷售人員。其經營場地又與其他產品的經營方式不同，被稱之為「咨詢處」。咨詢處的工作人員由專業的醫生護士擔任，組成獨立的銷售服務部門，被稱之為「客情部」。綠谷產品的銷售及售前、售後服務都是在客情部完成的。

客情工作是過濾器，廣告宣傳所吸引的顧客資源需要客情工作來牢牢把握。基礎工作不扎實的客情不僅會大量丟失患者資源、造成負面口碑，更會破壞企業形象，也為以後的策劃宣傳工作帶來不便。因此，客情工作細而周密，一環扣一環，應更多地給予顧客關還與服務，而不應是一種商業行為。

2、客情工作的准則是：一個稱職的經理必須會作客情，策劃也不可能到位，因為他不了解客戶的真正需要；不會做客情，策劃也不可能到位，因為他不了解客戶的真正需要；不會做客情，在公關上就會迷失方向，因而也就不知道市場到底需要什麼樣的公關環境，需要跟那些人打交道、需要達到什麼樣的目的。只有對客情由真正深入的認識，策劃、公關才會圍著客戶的腦袋轉而不是你自己的腦袋轉。客情工作是一個體現細節的地方，只有把握了細節才能把握全部。

3、如何運轉「大客情」

在綠谷，從一位患者打入咨詢電話開始，客情工作就開始運轉了。

導購人員需要直接面對購葯者，要盡量引其到堂咨詢專家，若堅決不願咨詢，則務必留下病人資料，以便回訪；要詳細、認真做好每天購葯登記，數清存貸，並配合葯店為患者開發票：另外，要與葯店人員和睦相處，盡量拉近距離，以便合作。

輔診人員對到堂消費者要主動上前問好，禮貌引至專家面前，讓座、倒水，並介紹專家旁聽咨詢，不允許隨便插嘴，但發現專家推葯力度不夠時，應立即順水推舟進行補充；購葯者由輔診人員帶至葯房購葯。整個購葯過程不得離開，購後引回堂，請回訪醫生介紹服用說明，需給贈品的，認真填寫贈品收條，如數發放、並做好專家購葯登記；未購葯者，仍須禮貌對待，送其出門，直至離開葯店(防止在同類產品前逗留)。

電話咨詢員要對每一個電話都要詳細記錄，包括：姓名、年齡、病種、信息來源、地址，是否知情以及患者病情和治療情況；並清楚地記錄聯系人與患者的關系。另外，還要准確填寫「電話咨詢登記表」以及「電話咨詢匯總表」。對未到堂者，在三日之內進行電話回訪，進一步引其到堂；並詳細記錄回訪情況，以便為下次回訪找准切入點。

回訪醫生在回訪節奏上是如下做法：首先用紅筆標出服葯到期的時間，對購葯患者電話回訪的節奏一般為一天、三天、六天、十天、半月……以後平均每五日回訪一次(具體情況酌情而定)；主要體現關心病人、指導用葯、避免減量或混服其他不利葯品及停葯；特殊情況時立即上門回訪，登記好住院時間，處理好醫患關系：挖掘葯效，為促成復購打基礎，培養典型病例，節假日問候。

而對咨詢後未購者，綠谷還要及時分析原因，及時與輔診人員及客情部長交流，以便下次為回訪找准切入點。

客情部人員的配置十分清晰合理。在工作中充分發揮了每個崗位的作用，並最大限度地為來訪的客戶提供周到的服務。整個工作的流程呈現良性循環，並不斷地為自身提供新鮮血液。

從綠谷的這個流程制度上可以看出，一切都是以消費者需求出發，達到讓消費者信賴，直至購買。另外，從整個保健品行業角度來說，多數都以廣告營銷為主體，廣告播出去就等著看效果，不注重與消費者的交流。而綠谷則很好地避開了這個鴻溝，圍繞消費者的心理展開了多角度、立體化、全方位的「攔截」，完美地再現了「客戶第一」的宗旨，達到了銷售領先的目的。

C. 如何開發下級經銷商的渠道銷售

做渠道的首先做市場的規劃

看到你的資料是邯鄲的那我們就以邯鄲為例：

邯鄲市場規劃

區域 計劃布點（個） 完成布點（個） 負責人 計劃完成日期

叢台區 2 0 A

邯山區 2 1

復興區 2 1

峰峰礦區 2 0

武安市 1 1 B

邯鄲縣 1 1

臨漳縣 1 0

成安縣 1 0

大名縣 1 0

涉縣 1 0 C

磁縣 1 0

肥鄉縣 1 0

永年縣 1 0

邱縣 1 0

雞澤縣 1 0

廣平縣 1 0 D

館陶縣 1 0

魏縣 1 0

曲周縣 1 0

然後做產品的定位和策略SWOT分析

因為現在的經銷商一般都會有自己的品牌在經營，所以一下子調換會影響他的生意，所以開網點的原則就是先讓經銷商去做，讓市場慢慢接受。利用擠（做好內功服務和客情關系）的工作，慢慢擠掉他們品牌，增加自己的份額。

優質的經銷商方面可以自己培養，也可以去公關，但是考慮到時間的因素，產品先進市場，與此同時慢慢公關優質經銷商（以戰養戰的原則）。

提高客戶銷量建議你2個方法

1. 提高經銷商的單次進貨額度

2. 提高經銷商的進貨頻率

   具體的方法你可以根據你的產品進行細化，這2個關系營銷的東西，不同的產品，不同的市場會有不同的方法。

   希望能幫到您

D. 怎樣才能把客情做好啊

一、做客情的誤區：
1、做客情不光是請客
2、供應商在談起客情關系的時候往往過多地把心思集中在投入了多少費用上。
注意：1、商超客情的「日常」維護非常重要，大家在認識和實際行 動上可千萬別「虎頭蛇尾」，這是需要提醒的一個重要問題。
2、與商超打交道，也要把握處理分寸，不能一味地討好，喪失公司利益的事情絕對不能做。
二、客情五問：
1、如何讓商超主管青睞自己產品？
2、那麼在通常情況下，商超主管關心的問題有哪些？
3、怎麼與商超主管溝通呢？ 他們最感興趣的話題有哪些？
4、客情維護的關鍵環節有哪些？應該注意哪些問題？
5、在與商超打交道時，我們可能會有一些失誤，造成損失，究竟應該怎麼做？
如何讓商超主管青睞自己產品？
1、加強自身產品的競爭力
2、客情維護方面多下些功夫
通常情況下，商超主管關心的問題有哪些？
1、產品創新獨特與質量；
2、符合市場需求（規格、口味、構型、功能等）；
3、能夠實現包裝折扣和多種產品合作促銷的捆綁；
4、服務反映能力（如交貨、緊急供貨等）
5、產品能給他創造多大的利潤
6、促銷活動能否帶動刺激更多消費人群
怎麼與商超主管溝通呢？ 他們最感興趣的話題有哪些？
商超主管最感興趣的話題莫不過對競爭對手情況的了解。
客情維護的關鍵環節有哪些？應該注意哪些問題？
1、商超主管面臨的競爭也很激勵，他們通常也有任務要求。針對這一點，我們在工作上一定要頂住，要在市場銷售方面全力支持他。
2、贏得真正信賴的是你的專業知識
注意：所有的關系都是建立在商業利益的基礎之上的。
在與商超打交道時，我們可能會有一些失誤，造成損失，究竟應該怎麼做？
舉一個例子，某品牌在江西市場某商超內做特價活動，按理說適逢銷售旺季，商家應該非常配合，但是由於該品牌與商超協調不夠，使他們感覺沒有任何參與感，後來活動只是由供應商自己在搞，這樣在活動推廣中就出現了許多問題，比如該品牌想在在店堂內張貼宣傳海報，商超就以「對其他品牌造成了不正當競爭」為由而出面制止，使得最終的促銷效果大打折扣。
解決辦法：該品牌不妨敞開來與商超合作，店內宣傳由商超負責，而市場宣傳由廠家做，成本按一定比例分攤，利益也按相應比例共享就可以了。
做客情要抓細節
客情技巧：「朝三暮四」。
舉例：比如在給商超提供促銷支持的時候，就不能一步到位，而最好是分階段進行。這里講X市場一個業務員的親身經歷，他們公司安排特價產品有500箱，但是他開始給商超就說只給其300箱（通常特價產品都是受歡迎的，有人氣又有銷量），並放下一句話說好好賣，銷量上去了再爭取多要點特價品；賣了一段時間，他再給100箱，說是努力爭取到的，幫朋友忙就要言出必行；然後等其快賣完了，告訴其還給100箱作為特別獎勵，這種意外的收獲通常都會讓人感動的。
其結果就是，你不僅完成了公司安排的任務，而且還借機鞏固了客情關系。
提醒：
我們要「防患於未然」，進行客情關系的「人才儲備」。
三、總結
客情處理聖經：
做弱者，求同情；寧做傻，勿做精；
說好話，要中聽；他人言，仔細聽；
送禮物，要精心；多奉獻，少索取。

良好的客情關系是建立在商業利益的基礎之上的，我們更要靠良好的人際關系，以及專業的營銷知識去鞏固。也只有這樣，才可以有效地維護自己的終端客戶。沒有放之四海皆準的真理，適應變化，在變化中掌握主動，這才是企業制勝商超的武器。
關於如何與商超做好客情的問題，是大家都十分關心的，也是我們KA代表們每天都在琢磨思考的。雖然我們百倍用心，可能依然會不得要領。有人說，商超客情，就是請客、吃飯、送禮加陪玩，真的這樣就能做好嗎？可能並不是這樣的簡單。首先請大家就當前商超客情處理方面存在的問題談一談。
1、做客情並不是單純地請客吃飯，在這方面許多公司業務都存在誤區。應該說，這只是客情處理的基礎方面。但是在大家都知道這樣做並且都在這樣做的時候要想取勝你又應該怎麼做呢？所以，如何在基礎客情維護之上進行客情維護的創新，是當前亟待思考和解決的營銷課題。對此，仁者見仁，智者見智，其實客情關系處理水平的高低更主要是體現在工作細節當中的。
2、從廣義上來講， 供應商對商超之間的客情維護其實是一套完備的系統工程，甚至可以說是伴隨著雙方的合作而貫穿始終的，並且同時也是表現在多個方面的。但在現實生活中，許多供應商在談起客情關系的時候往往過多地把心思集中在投入了多少費用上，在同樣的合作效果下，他們當然期望能夠降低花費，於是表現最明顯的就是在談產品、促銷、特價，並不是就意味著從此客情關系維護就很輕鬆了，相反准確地說應該是正常運營過程中的客情關系維護才剛剛開始，並且在後期與商超打交道的過程中，商超客情關系的維護也同樣要與銷售成本掛鉤。因此我認為，商超客情的「日常」維護非常重要，大家在認識和實際行動上可千萬別「虎頭蛇尾」，這是需要提醒的一個重要問題。
3、與商超打交道，也要把握處理分寸，不能一味地討好，喪失公司利益的事情絕對不能做。
我們都希望自己的產品能夠得到商超主管的關心，如何讓商超主管青睞自己產品？
1、在銷售目標與觀念方面，廠家與KA賣場（KA即KeyAccount，中文意為"重要客戶"，重點客戶， 對於企業來說KA賣場--就是營業面積、客流量和發展潛力等方面的大終端）存在相當大的差異。簡單地說，以一家商場的食品部為例，這里經營著幾十種品牌的產品，對於該商場的主管而言，只在乎該部門整體營業額，對賣出哪個品牌都無所謂；但對廠家來講，其特定的品牌產品的銷量和市場佔有率決定其「生死存亡」！而商場主管們最青睞的產品是：那些企業資本雄厚、市場份額高， 銷售額規模大的頂級品牌和產品。因此，在這里就對供應商的商超管理人員提出了更為嚴峻的要求。
2、要想商超主管青睞自己的產品和討其歡心，首先要知道對方對待談判的態度，知道他們的游戲規則，這樣才能順棍打蛇，讓自己用准確的方式與商超主管打交道。只有你在與商超主管不斷的交往中你才能慢慢發覺和體會到其它游戲規則，並且當你完全掌握商超主管談判方式和心理的時候，那麼你將可以游刃有餘地穿梭在這個運行環境中。良好的客情關系，是銷售人員必備的素質之一。良好的客情關系雖不能保證你一定能完成銷售業績，但卻是完成良好的銷售業績的潤滑劑。
3、在商超與供應商力量不對等的情況下，俗話說「東方不亮西方亮」，這時候我們除了加強自身產品的競爭力之外，就不妨在客情維護方面多下些功夫。這里可能會有人說，商超主管每天面對那麼多供應商，我們平時常用的請客、送禮等方法已經很難行得通了，況且許多商超內部的「廉政建設」也執行得越來越嚴格，在制度的約束下，這些商超主管也變得越來越文明，於是我們的客情關系維護好像也遭遇了很多障礙。我分析之後認為，持有上述觀點的 供應商仍然沒有擺脫狹義的「拉關系」的俗套。常言道：規則是死的，但人是活的。在規則不太管用的時候，我們就要有效地挖掘和運用「潛」規則，利用「和平演變」的方式力爭佔領商超主管的「感情陣地」，以便在關鍵時刻發揮應有的效力。
在與商超打交道時，我們可能會有一些失誤，造成損失，究竟應該怎麼做呢？
1、我認為，在與商超打交道時有一個「共同運作，共同收益」的「合作思想」非常關鍵。舉一個例子，在2010年初夏，某品牌在江西市場某商超內做特價活動，按理說適逢銷售旺季，商家應該非常配合，但是由於該品牌與商超協調不夠，使他們感覺沒有任何參與感，後來活動只是由 供應商自己在搞，這樣在活動推廣中就出現了許多問題，比如該品牌想在在店堂內張貼宣傳海報，商超就以「對其他品牌造成了不正當競爭」為由而出面制止，使得最終的促銷效果大打折扣。
其實解決辦法也很簡單，該品牌不妨敞開來與商超合作，店內宣傳由商超負責，而市場宣傳由廠家做，成本按一定比例分攤，利益也按相應比例共享就可以了。這個案例揭示出了這樣一個道理：在日常的合作過程中，「有理、有利、有節」地向商超提出自己的合理規劃與相關要求，也是搞好客情的關鍵環節，這個環節有效地強化了商超地位的重要性，增強主管人員被尊重的感覺，從而更有利於有效促成雙方的順利合作，這就是較為高超的客情關系處理方法之一。當然，這里還需要補充的是，在分工方面要注意最好讓商超「感覺」到既少花了力氣，又獲得了可觀的收益。
做客情要從心做起 ，做客情就是在做人，一方面要完善自身，加強產品的競爭力；另一方面也要了解商超主管的心態，有的放矢。那麼在通常情況下，商超主管關心的問題有哪些？
1、他們最關心的就是：產品創新獨特與質量；符合 市場需求（規格、口味、構型、功能等）；能夠實現包裝折扣和多種產品合作 促銷的捆綁；服務反映能力（如交貨、緊急供貨等）。
2、他們最關心的還有：產品能給他創造多大的利潤， 促銷活動能否帶動刺激更多消費人群來此賣場消費，我們要記住，賣場主管和采購，他們同時也有業績和費用的壓力。故我們要去迎合他們的心態，當他們的顧問。就像一個下屬要想得到上級的青睞，就必須了解上級的想法，為其排憂一樣；其次，當然包括私下送些饋贈物品，把人與人的關系維護穩定後，最後就要注意客戶定單的滿足率、送貨的及時率、稅票（回款）的准確率，這些都可以增進雙方的客情關系。
客情維護的關鍵環節有哪些？應該注意哪些問題？
1、商超主管面臨的競爭也很激勵，他們通常也有任務要求。針對這一點，我們在工作上一定要頂住，要在市場銷售方面全力支持他。比如在旺季時間，各個商超會向各部門安排高額的銷售任務，這時，我們要毫不猶豫地主動提出做活動，上促銷，要和他一起謀劃提升銷量的辦法，不僅是自己品牌的，還要包括整個部門的。我們要主動幫助客戶承擔部分工作，既加快銷售進程，又增進了客情。還有在淡季時，其它品牌都在沉默，如果你能站出來為其推出一個提升人氣的活動，他怎麼能不喜歡你呢？我們要積極地預見銷售機會，創造銷售機會，如此一來，你就會給他留下很深的印象，這不是客情，但勝似客情，應該說這才是客情處理的高境界。
2、真正良好的客情決不是通過吃吃喝喝來確立的，贏得真正信賴的是你的專業知識，因為你的專業知識加上他的銷售網路，才是獲得 利潤的有力保證。我們必須清楚，所有的關系都是建立在商業利益的基礎之上的。我們要努力成為商超的「營銷顧問」，盡可能地使其服氣你的思想，接受你的市場操作思路，這樣我們在與商超打交道時就會占據一個有利的「制高點」。
案例中提到一個問題，怎麼與商超主管溝通呢？ 他們最感興趣的話題有哪些？
1、商超主管最感興趣的話題莫不過對 競爭對手情況的了解，也就是其它商超的活動情況與銷量變化。各大商超主管通常忙於店內事務，對於店外情況即其它商超的情況往往疏於了解，但是這塊內容對於其工作又格外重要。對於供貨商而言，如果我們能夠及時地把市場信息及市場變化傳遞給他，那麼我們公司的價值就會有更大的提高，也就意味著，我們會在商超采購的內心占據很重要的地位，這對於完善客情關系是極其有益的。
做客情要抓細節 有一定參考價值的例子。
1、有一個 業務員在一次偶然的機會發現某家商超主管近來喜歡玩游戲「紅警」，但是卻玩得不好，於是就憑借自己在上大學時練就的一身功夫，主動地靠近他並指導他，於是這位商超主管對他特別感謝，在這之後兩人的關系自不必多說；還有一個案例發生在西安市場，有一天，一個 業務員在一家商場辦理完公務之後恰好趕上該商場下班，於是他便很「靈性」地與商超主管一起下班並想請該主管吃飯，但是卻不料被婉言拒絕了，但他並沒有馬上自行離去，他發現，這位主管神色凝重，似乎有什麼重大的心事，只見這位主管急忙坐上一輛公交車迅速離去，該業務員憑直覺感到今天肯定發生了什麼不好的事情，於是他就打上一輛計程車悄悄地跟著這位主管，後來跟到了一家醫院，原來這位主管的母親住院了。他趁主管不注意馬上又退回到醫院門口買了一束鮮花……當他推開病房門時，這位主管驚訝極了……這個案例就提醒我們，做好客情的關鍵是要注意留心生活細節，商超主管也都是凡夫俗子，也有豐富的感情世界，所以，我們在日常合作的過程中不要處處都帶有太多的功利色彩，要充滿感情地做工作。相信這些努力一定會有好的結果。
2、再講另一個客情處理的技巧。我曾經在一篇文章中講過「朝三暮四」這個歷史典故的現代版活用的例子，它告訴我們，有很多事情你的付出是一樣的，但是效果卻因處理方式的不同而不同。這里的訣竅就是要使客戶在感情上發生變化，充滿感激之情。同樣對待商超主管們也是一個道理。舉個例子，比如在給商超提供促銷支持的時候，就不能一步到位，而最好是分階段進行。這里講北京市場一個業務員的親身經歷，他們公司安排特價產品有500箱，但是他開始給商超就說只給其300箱（通常特價產品都是受歡迎的，有人氣又有銷量），並放下一句話說好好賣，銷量上去了再爭取多要點特價品；賣了一段時間，他再給100箱，說是努力爭取到的，幫朋友忙就要言出必行；然後等其快賣完了，告訴其還給100箱作為特別獎勵，這種意外的收獲通常都會讓人感動的。其結果就是，你不僅完成了公司安排的任務，而且還借機鞏固了客情關系。
還有什麼需要提醒的呢？
1、我們還要在客情關系的預測方面做些努力，在維護好與商超主管的正常關系的同時，還要多留心非主管級的商超員工，與之打好交道。這是因為通常商超各部門主管的流動性也較大，也許你花費好大的精力才搞好了與某個部門主管的關系，但卻不到半年發生了變動，豈不可惜。這就提醒我們要「防患於未然」，進行客情關系的「人才儲備」。其實與這些普通商超員工的關系處理要比商超主管簡單得多，吃頓便飯或者送點小紀念品就行，甚至只需要一個飽滿的、真誠的微笑就可以搞定，而做大主管們的客情卻無法這樣簡單應對，有時碰到喜歡「擺譜」的就算請客也要排隊。
2、最後，借用曾經看過客情關系三字經來結束本次議題：做弱者，求同情；寧做傻，勿做精；說好話，要中聽；他人言，仔細聽；送禮物，要精心；多奉獻，少索取。
良好的客情關系是建立在商業利益的基礎之上的，我們更要靠良好的人際關系，以及專業的 營銷知識去鞏固。也只有這樣，才可以有效地維護自己的終端客戶。沒有放之四海皆準的真理，適應變化，在變化中掌握主動，這才是企業制勝商超的武器。

同行借鑒

好交情並不等於好客情 「做銷售就是做客情」，如今越來越多的企業已經越來越重視客情關系，並把建立和維護好客情關系作為一項重要的工作來抓。但實際工作中，很多業務員把交情好和客情好混為一談，結果是事倍功半。對此我深有感觸。
「交情」非「客情」。我是一名基層工作者，經常和各種類型的客戶打交道。曾經有一個客戶，我自以為和他建立了良好的關系，因為我經常幫他搬貨、理貨，甚至幫他運貨，可謂殷勤備至。他對我也是關懷有加，有時甚至非要請吃請住，非常客氣。有一次，公司新增了一項業務，我便和這位客戶談起了這項業務，結果，他回答道：「如果是你私人的生意，我就是賠本也跟你做；如果是公司的，沒錢賺的生意我是不能做的。」而隨著時間的推移，這樣的客戶我碰到的也越來越多。終於，我明白了：交情不是客情，你的殷勤禮貌只會讓客戶產生好感，但決不會產生尊重，只有對他業績提升。
交易難「雙贏」。有一個廠家的業務員，比較重視與客戶的關系，而且也因為和部分客戶關系較好而取得了一些成績，如今好多客戶卻開始迴避和他談生意，讓他苦不堪言。我便問他以前是怎麼做的。他說，以前廠里的 促銷品較多且管理較松，他將這些 促銷品全給了客戶，有時為了更好地處理客戶關系，他甚至向廠里額外多要一些 促銷品，以此獲得雙贏，即客戶拿實惠，自己拿業績。但現在廠里加強了對 促銷品的管理，他不能爭取到額外的促銷品，但工作還要做，可是客戶包括那些以前交情不錯的客戶對他都是越來越淡漠，他感覺非常煩惱。我也曾經遇到過類似的事情，我的感覺是：出賣「後方」的利益（實質上是交易），跟客戶雙贏，客戶也許會跟你關系不錯，會幫你，但前提是你要給他更多 促銷讓他撈取實惠。小問題上也許他會念及你曾幫過他而遷就你，一旦事關既得利益而你又不能給他實惠，交情就會盪然無存。
專業客情致勝。交情對生意有幫助，但效果有限，有時甚至會有副作用，真正有意義的客情是專業客情。
專業客情需要良好的人際關系基礎，必須學會和各種客戶打交道，學會和他們交朋友。因此，和客戶的關系不能太冷，太冷會生疏，必要的應酬不能少；但也不能太熱，要保持一定的距離，讓客戶有所顧忌，保持冷靜的頭腦，認真合作，配合做市場。專業客情是建立在尊重的基礎上的，是靠專業的銷售知識來維系的。客戶永恆不變的話題是獲利，因此有必要讓客戶感覺到你做事認真、敬業踏實，你在 做生意上比他強，比他專業，你能教他很多 做生意的方法，能幫他創造銷量和 利潤。只有這個時候，客戶才會尊重你，相信你，才會同你合作，畢竟，所有的關系都是建立在商業利益的基礎上的。

做客情必須遵循這些原則：堅持自己公司的利益、比客戶更精通銷售知識、學會和各類客戶打交道。

E. 我想做飲料批發商，需要怎麼做，要投入多少錢

如果你是在縣份上或者鎮上做這行的話,那你就別考慮什麼經銷商的問題,因為"批發"這行,就是與一個個終端客戶打交道的,你們之間唯一的共同關心的就是行情很價錢,那些披著"經銷商"字眼,套著法律文件的東西是和終端客戶不同路的,干你們這行很簡單,也很累,但也很賺錢,啟動資金要根據你的規模.前提,一間門面,一個倉庫,還要一輛小貨車(自己進貨和發貨),還有就是商品了,干這行前期壓力很大,因為這行是靠"網路"(客戶網點)吃飯的,慢慢來,把自己的網路健全了,那你以後做都是請小工了,那時候就是坐著賺錢了,我家樓下有一家,是我們鎮最大的副食批發商,看他家生意很火暴,很樂乎,大家都是年輕人,都在創業,希望你成功吧.但是忠告一句:切勿急功近利。

F. 銷售人員如何做好銷售點交接

「鐵打的營盤，流水的兵」，由於銷售人員的流動性，我們也時常看到，對於很多的銷售售點由於交接不好或者其他的原因，銷售點便慢慢的死掉了。對於銷售代表或者銷售主管來說，售點交接是一件不得已而又不得不引起重視的工作。這不僅關於市場及銷量穩定，還可以防止競爭對手滲透而導致市場份額的減少。 通常情況下，售點「死掉」主要分為兩種：自然「死」和人為「死」，主要的原因有： 1、客情維護不到位。往往這就是造成售點自然「死」的主要原因，銷售代表在客情維護中，由於對該售點的維護不到位，太多的問題長期積壓而得不到解決（如產品過期得不到兌換而導致虧損，承諾條件不能兌現等），最後導致終端商的不滿而放棄了該品牌的經營。 2、產品及市場的問題。由於在渠道推廣中選取了錯誤的產品，導致該產品在渠道中滯銷，終端商積壓資金及庫存而不能及時周轉，故放棄了該產品的經營。這種情況比較常見，比如在我們國內有很多中小企業所生產的產品中，由於產品知名度比較低，在終端渠道中推廣效果不是太好而導致終端商放棄該產品的經營。這方面人為因素比較少。 3、競品的打壓。在銷售的過程中，我們往往也會發現這樣的一種情況，在我們正常固定的銷售點中，某日終端零售店的老闆會突然舍棄我們的產品而轉向競品的經營，這樣的情況並不少見，原因是競品給予了終端商高於我們產品的條件，而導致終端商放棄了我們的產品。通常這一種情況中，人為的因素會佔得比較多點。需要注意的是，銷售業代對該類終端增加拜訪頻率，維護好客情，防止競品有機可乘。 4、店鋪關門。這種情況下也是不能忽視的，由於終端商經營不善，或者拆遷等因素而導致店鋪關門不做我們的產品也有，這不是人為可以防禦得了的。對於該類似的情況，銷售業代要留心觀察，防止不必要的損失。 那麼，在維護銷售點和對銷售點的交接中，銷售代表應該中那方面進行操作呢？ 1、向你的上級主管進行了解。或許你是剛進入該公司的銷售新人，或許我是該公司的老員工，不管怎麼樣，在交接該區域售點的同時，很有必要向你的上級主管了解好情況。如該區域的劃分，重點終端的投入方法，市場操作方案，返利或促銷政策支持等一系列問題，只有對這些問題了解清楚之後，在交接銷售點的時候可以起到防止糾紛的發生產生不愉快。對於一些重要的零售售點，可以請你的上級主管代為引薦，這樣對你的客情維護會起到很好的效果。 2、向你的同事進行了解。你的同事操作該市場的時間比較長，往往對該區域比較熟悉，如果可以的話，你可以要求該同事帶你到該區域市場走一圈，一是可以摸清情況，二是由他引薦，盡快建立起客情關系。而這時，你需要了解的情況有：各終端零售的情況，如銷量大小，結賬方式、配送政策（常規配送還是特殊配送）、促銷品贈送、返利形式等一系列問題；二是各零售終端的具體位置及關鍵人，了解好這些情況後，在以後的客情維護中往往能占據主動地位。 3、向經銷商（或者二批商）進行了解。經銷商在該區域市場做生意的時間比較長，對銷售網路內的零售終端會比較了解，如零售終端的實力、信譽等比較熟悉，這時候你可以通過對經銷商或者二批商進行了解，那麼在客情維護中根據你的了解制定出不同終端客情的方案了。 4、向辦公室的文員進行了解。這主要就是了解各零售終端的銷售情況和結賬情況了。通過這些了解，可以了解到零售終端的產品銷售情況、產品銷售周期、終端商信譽等重要信息，需要說明的是，能否獲得這些有效信息，就看你的內部客情維護了。

G. 如何對批發商進行管理

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如何有效管理二級批發商
在快速消費品行業，隨著深度分銷模式在一些行業實施的成功，關於渠道扁平化的一直是媒體熱鬧話題，一些所謂的營銷專家大力倡導取消二批，實施一批直控終端渠道模式和企業直控終端的自營渠道模式。筆者陷入深深的憂慮之中。筆者不否認渠道扁平化是渠道變革的方向，但為扁平而扁平，以犧牲渠道忠誠度和效率為代價的扁平化是一種陷阱。筆者認為二批不能盲目的取消，而且在大多數行業和區域市場二批的地位應加強。

一、目前傳統渠道(廠家---一批商---二批商---終端)在許多行業的區域市場還是主流渠道，二批商是目前傳統渠道中的重要成員。

二、渠道的扁平化是一項戰略工程，因區域市場特性的存在，扁平化需要一個過程。

三、二批既是批發商又是零售的一個重要環節。

四、二批數量多，輻射面廣，起到一批和廠家不能完全替代的作用。

五、某些被取消的二批並不會不再做生意，而是成為競爭對手的經銷商。

六、一批和廠商對終端控制能力不強，二批的取消，必然造成渠道體系的弱化。

七、行業性質和區域市場特性決定二批存在的意義。如二三線啤酒、瓶裝水、方便麵等品牌弱、利潤低；經濟消費水平低、市場范圍廣、終端密度低的三、四級市場產品盈利率低。較低的盈利能力無法支撐因渠道扁平化帶來的營銷成本巨增壓力。

二批，如何讓二批不再是雞肋？

有人說是二批是食之無味，棄之可惜的雞肋，在取捨之間難以決斷。不可否認，大多數二批因整體素質和觀念落後，存在的一些問題使二批的效用影響了渠道效能的提升。但二批的問題並不完全是二批的原因造成的。

一、二批普遍存在的農民意識。二畝地一頭牛，老婆孩子熱坑頭，賽過神仙樂悠悠。這是對農民意識的生動寫照。二批往往大部分都是農村進城務工人員，雖然是商人，但骨子裡還是農民，這種小富即安的自滿意識和缺乏發展意識是他們的普遍特性。筆者前段時間到北京考察啤酒市場，曾訪問過一個騎三輪車送啤酒的河南老鄉，他說來北京13年了，一直是登三輪車送啤酒每天掙個百兒八十元養活全家三口。我估計他再干20家還是這樣。目前鄭州許多啤酒二批用三輪車上午送啤酒和收瓶，下午和晚上睡覺或打牌小賭，就守著那幾個終端點年復一年。

二、二批對企業和一批信任度差。由於傳統企業鏈長，二批作為中商環節往往是被企業遺忘或忽視的環節，企業缺乏與二批的交流和溝通，二批對企業的認識和了解有限。一些缺乏發展和管理意識的一批只是把二批當成賺錢的工具加在利用，有利潤分配上隨意性大、透明度低滋生二批對一批的不滿情緒。廠家或一批在渠道扁平化進程中與二批搶奪終端資源，觸動二批利益，引起二批不滿。以上三種情況均容易生產二批對廠家和一批商的信任度和忠誠度低下。

三、對當期利潤過分看重，品牌忠誠度較低下。趨利的本性在二批身上體現得更加明顯，他們賺得起，賠不起，只看眼前，不顧長遠。賣誰的賺錢他就賣誰的，至於賣多久，他們不考慮那麼多。所以二批往往是多品牌經營，對品牌忠誠度較差。

四、終端運作能力差。二批往往資金有限、管理和服務能力差、害怕風險、不敢投入，終端渠道開發和控制能力較弱。而且有些企業自己開發的終端交給二批運作，如果監督和協助不到位，終端又會從二批手中丟掉。

五、二批短期意識強，過分看重眼前利益。對企業來說希望與渠道成員建立長期的戰略合作夥伴關系，但現實中往往是一廂情願。一些二批往往短期意識較強，缺乏長遠的利益觀念，只看重眼前利益，這種見風倒的牆上蘆葦，一旦受到競爭對手的利益誘惑就容易反水，成為與廠家渠道戰略發展的障礙。

六、品牌意識差，品牌忠誠度差。二批過分的短期趨利本性，使二批不但不重視自身的商業品牌建設和塑造，也不重視經營的品牌形象維護和提升，在追求短期利益最大化的前提下，往往是今天賣張三的貨，後天就賣李四的貨，大後天又回來賣張三的貨，甚至在廠家提供一定的促銷和利潤空間時，故意低價銷售，追求銷量提升，容易擾亂市場秩序。

加強二批管理的思路和方法

雖然二批存在著不少問題和不足，但二批仍是許多行業和區域市場無法逾越的門檻。在二批不能被一砍了之的現實下，惟有重視和加強對二批的管理才是正確的選擇。

管理二批的目的並不是讓二批對一批和廠家服服帖帖、言聽計從，而是要達到三個目的:1.二批的短期利潤和長期利潤均得到保障；2.二批對一批、廠家的信任度和忠誠度最大化；3.二批的經營能力快速提升，不斷發展壯大，迅速提升渠道效能。

要達到以上目的，不能單純依靠企業的約束制機來對二批進行被動的管理，這樣的管理不僅低效而且可能會適得其反。對二批的管理應是多角度的:一是通過企業完善管理制度，規范和約束二批的行為；二是通過深度的交流和溝通，提供超越期望的服務提高二批的信任度和滿意度；三是通過對二批能力的培養，提高其自我管理的意識和能力。

二批管理的具體方法:

一、建立完善並可有效實施的市場管理制度，這是高效管理的前提。對二批的有效管理必須建立以下制度:

1.區域市場二批選擇標准，包括質量標准和數量標准。二批並不是越多越好，也不是誰都可以做。如某啤酒企業對二批的選擇標准做了嚴格規定:

（1）至少有2輛以上三輪車或1輛以上機動送貨車；

（2）3人以上的經營隊伍；

（3）有1年以上啤酒銷售經驗；

（4）能夠接受向公司交納5000元保證金的條件；

（5）自願接受公司的管理並簽訂銷售合同；

（6）原則上年銷售額在200萬元以下的一批的二批數量控制在10個以內，200萬~500萬元的控制在20個以內，500萬元以上1000萬元以下的控制在50個以內，避免二批數量過多造成終端沖突，確保市場良性發展。

2.二批的銷售品種管理制度。對二批銷售產品嚴格明確並寫進合同，確保市場產品結構的合理性。

3.對專銷型二批的獎勵制度。

4.對低價銷售或越區銷售的二批的處罰制度。

5.對超額完成銷售計劃的二批的獎勵制度。

二、科學的利潤支付形式。科學的利潤支付也是管理二批的有效方式之一。如某企業利用利潤分期支付法，將給二批的利潤分解為多個項目，如月度返利、季度銷量獎、年終績效獎、年度專銷獎等，其實利潤支付總額並沒有增加，但利潤的分期支付卻能夠提升二批的轉換壁壘，使二批為了年終的獎勵而不被眼前競爭對手的小利所誘惑，從而有效地控制二批。

三、加強與二批的溝通與交流，建立良好的客情關系，提高信任度和忠誠度。身份再低微的人也希望得到重視和尊重。由於二批存在於渠道鏈的中間環節，在終端制勝的思想影響下，無論是廠家還是一批都把更多的精力放在了終端，忽視了與二批的交流和溝通，使二批產生不被重視的失落感，加上了解程度不夠，信任度和忠誠度也較低下，渠道體系穩固性差。為此，要加強與二批的溝通與交流，而且一批要積極地參與其中，如企業領導、營銷人員的多頻次工作拜訪、節日走訪和慰問；向二批發放企業文化手冊和產品手冊；向二批寄送公司內部報刊；請二批到企業參觀旅遊(如金星啤酒在二批合同簽訂前會邀請二批到公司免費參觀，讓二批親眼看到大企業、大品牌，提升合作信心，效果非常好)；及時處理二批異議和問題等，增進了解，增強信任度與忠誠度。

四、為二批提供完善的服務。管理是為了規范二批行為，創造良好的經營環境，而服務則是為二批創造超越期望的價值，創造差異性的競爭力。為二批提供服務主要包括:配送、鋪貨、資訊、業務培訓、促銷、終端開發、管理與服務等，尤其要重視為二批提供智力服務，使其觀念更新、能力提升，積極主動地向市場要效益。

五、提升二批的經營能力。目前二批普遍素質不高，存在觀念落後、思想保守、文化水平低、能力低下等不足。授之以魚，不如授之以漁。幫助二批提升其經營能力是對二批最大的支持。

案例:某企業為提高一批、二批經營能力，採取了一些行之有效的提升方式:一是定期召開經驗交流會，讓做得較好的經銷商現身說法，介紹經驗，二批聽得懂、用得著；二是派營銷人員帶領二批做市場，通過傳幫帶的教練式培訓提高二批的經營能力；三是召開樣板市場現場會，邀請二批到樣板市場進行現場參觀和考察，親身感受成功的方法和經驗。

六、減輕二批的市場壓力。由於能力有限，加之市場競爭激烈，二批面臨著巨大的市場壓力，影響了他們的積極性和忠誠度。企業和一批要抽出精力幫助二批緩解市場壓力，尤其是新加盟的二批。在新產品上市時，可以幫助二批進行終端開發和維護，提高二批的配送能力和服務水平，加強終端產品生動化展示和POP投入，提高終端品牌傳播效率，重視終端公關、促銷活動的實施和效果，提高品牌的認知度和消費者的消費激情，實現終端銷售的順暢，這樣必然可以緩解二批的壓力，提高二批的積極性和忠誠度。

七、為二批創造良好的經營秩序。良好的市場秩序是保證二批積極性的重要條件。要加強對市場的檢查與管理，堅決杜絕多次進貨、越區銷售、變換品種、低價傾銷等行為，嚴格處罰和堅決淘汰害群之馬。

八、為二批提供更多發展機會。人的慾望是無窮的，關鍵是如何能夠滿足其更大的願望，讓其賺更多的錢。發展才是硬道理，錢不是想來的，二批必須通過不斷發展壯大才能賺到更多的錢。企業應該通過嚴格、公平的業績考核，提高二批的發展意識，將優秀的二批逐步培養成為一級商，實現其業務量和業務能力的不斷擴大和提高。

九、滿意的利潤保障。在商言商，利潤才是惟一。對二批管理、服務最終的目的還是為了實現二批利潤增速的最快化、利潤總量的最大化和利潤增長的最持久化。針對二批的短期趨利本性，一定要滿足二批的短期利潤期望，並使其對未來的利潤有一個良好的預期。

H. 什麼是客情

應該是對客戶情況的了解程度，熟記客戶客情關系卡中的內容，隨口能說出客戶基本情況，尤其要知道重點客戶的興趣、愛好、近期的喜怒哀樂，最近業務進展。對於VIP客戶尤其要求做到這點。這里關鍵不是建立檔案，而是隨口說出，熟記於心！

知道客戶的三個直系親屬或者戀人的一些情況

熟悉客戶身邊的人和事，知道客戶個人煩心的事，能為他解憂。

知道客戶的三個電話：

辦公電話、手機電話、家庭電話。

客戶至少能隨口說出你是誰、代表的廠家和所做的產品或者服務

的名稱。

客情關系是市場關系中最復雜，也是最有說服力的一種關系。客情形象，說白了就是合作雙方在對方心目中的使用價值形象，它決定了對使用夥伴的選擇。一個好的品牌雖然可以為經銷商樹立自身形象發揮一定的促進作用，卻不是經銷商自我形象的本身。經銷商可以選擇這個品牌，也可以選擇那個品牌，這種選擇能力來自於經銷商自身的企業形象與營銷實力。反之對廠商而言，選擇經銷商的能力取決於其自身的品牌形象與產品的可銷程度和獲利能力。只有當這二者互為重視，並有可能互為依賴、共同發展時，才能達成統一，結為同盟。GN之所以1998年斷貨長達半年之久，仍能奇跡般地重新收復大部分被競爭搶去的市場，是因為經銷商們對其客情形象的信心尚未完全喪失，還對GN的市場競爭能力和實際獲利能力有些希望和信心。而在經歷了1998年底至1999年7月低價水的沖擊後，GN的客情形象嚴重受損，經銷商開始懷疑廠商在利用經銷商，產生了做GN到底能不能賺錢的疑問，軍心動搖的結果自然是銷量的下滑。因此，應該說良好的客情形象是品牌形象的重要組成部分。